当前位置:渠道商 - 经营思路  

找商家

找厂家

经典文章

代理商公司体系化建设的要点和关键

2011-03-09 16:19 来源:《现代家电》 作者:孙乃树 [收藏]

公司体系化建设:使公司在无序和有序之间寻求平衡、局部之间相互协调、相互促进、相互补充、相互强化,产生强大的组织力。   这是我从字典中查到的关于“体系”、“体系化”、“公司体系化建设”的准确定义。我的理解“在人的社会生活中,体系可以说无处不在,大到国家层面有各级人大、司法体系、各级检察院、法院、各级政府等等,小到乡镇、单位、公司层面都有各级管理部门、机构。”   对我们代理公司而言,为

  ■ 孙乃树

  一、什么是体系?什么是体系化?什么是公司体系化建设?

  体系是一个科学术语,泛指一定范围内或同类事物按照一定的秩序和联系组合的整体。

  体系化就是使事物成为体系的过程。

  公司体系化建设:使公司在无序和有序之间寻求平衡、局部之间相互协调、相互促进、相互补充、相互强化,产生强大的组织力。

  这是我从字典中查到的关于“体系”、“体系化”、“公司体系化建设”的准确定义。我的理解“在人的社会生活中,体系可以说无处不在,大到国家层面有各级人大、司法体系、各级检察院、法院、各级政府等等,小到乡镇、单位、公司层面都有各级管理部门、机构。”

  对我们代理公司而言,为了卖好产品生产企业生产的产品,成立一个公司,就是建立一个组织。为了把公司办好,我们会成立一些相应的部门。我们成立、建设的这些能够对公司各项业务进行有效管理的部门,实际上就是在建设公司体系。而我们细化、完善各部门业务、职能、流程、管理的过程,就是我们代理商公司的体系化建设。

  二、代理商公司体系化建设的基本架构。

  1.销售、财务、物流。

  a.基本的销售体系;

  b.基本的财务体系;

  c.基本的物流体系。

  代理商公司,这句话已经定义了我们的公司是卖产品的而非生产产品的,进一步讲我们是商品流通的公司。

  公司的性质决定了我们的首要任务、办公司的目的是把我们所代理的产品生产企业的“产品”卖好。

  所以说代理商公司首先是要建设好一个产品销售体系。我们代理商卖产品,我总结无非是通过两种方式把产品分销出去:一是通过二级分销商或代理商,由他们进货,然后通过他们的销售最后将产品卖到终端消费者手中;二是由终端零售商的卖场直接卖到终端消费者手中。而要将这两个终端开发、建设、管理好,我们首要的工作就是要在公司内部成立销售部门,招聘、培训、管理好这些销售人员,这是我们代理商公司所有工作中重之又重的工作。

  其次要卖产品,我们就要有资金去从产品生产企业进货,这就涉及到资金的管理问题,销售过程中资金会有进有出,会产生各种费用,需要缴纳各项税费等等,就要建设一个体系,专门对其进行行之有效的管理。

  最后,我们从产品生产企业进了货,就要涉及到产品的运输、仓储、配送最终到终端消费者手中。对这个过程,我们代理商公司也要建设一个体系,对之进行行之有效的管理。

  所以,我们代理商公司的体系化建设,首要的就是建设这三个方面的体系,以实现由资金变产品、再由产品通过销售变为资金的循环过程,最终通过每一次的循环实现产品的增值。

  2.转动、增大的法轮。

  3.建立了公司的基本架构以后,就要为实现公司的两个主要目标去完善公司体系

  a.如何使法轮转得更快?

  b.如何使法轮变得更大?

  代理商公司作为一个经营组织,“赢利”永远是其最基本的目的,而要实现这个最基本的目的,其手段无非两种:一是加快公司资金的周转;二是增大公司的销售额。

  以上所讲,只是成立一个代理商公司,所要建设的公司基本架构。如何去完善、细化这个基本架构,才是我们最艰巨的任务。

  三、代理商公司体系化建设要服从的三个基本要素。

  1.服从于不断变化的市场。

  2.服从于产品生产企业的理念和长期经营战略。

  3.服从于代理商公司的理念和长期经营战略。

  代理商公司的性质决定了我们公司内部一切体系的建设,都要围绕着“销售”这两个字去开展。而要做好销售,首要的就是我们所要建设细化、完善的销售体系是必须要适应不断变化的市场,这是关键。销售围绕着市场转,这永远是流通领域不变的法则。

  不知对否?我始终认为:产品生产企业是棵“树”,代理商公司是棵“藤”。“树”是根本、“藤”是寄生,两者关系要看清,虽然是互惠互利、共荣共存,但是寄生在树上的“藤”是多条。“树”成长可以离开“藤”,“藤”的成长离不开“树”,“树”能长多高,理论上“藤”可以长多高。

  正因为产品生产企业和代理商公司是这种关系,作为代理商公司必须要真实的理解产品生产企业的理念、经营的战略。只有这样才能使我们的公司在发展的过程中少走弯路,避免厂商之间在合作过程中矛盾的产生,这一点非常重要。我所代理的品牌也有很多代理商,有些代理商经常与厂家打架。厂家想做品牌、推高端产品,代理商却总是卖特价机、乱价、搞低价倾销,双方矛盾很大,有的最后不得不分道扬镳。

  对这个问题,我们代理商公司必须要把握好,要做到真实了解、准确了解。我们常说“事没做到位,事做过了头”,其结果都是一样的,轻者对我们公司的资产造成了损失;重者双方的合作由此终结。但对我们代理商而言,可能损失的是一个天大的机会。

 

网站编辑:石少菊
1 2 3 4
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。