*净水品牌在乡镇市场的发展思路

　　2001年，沁园净水系列产品进入邵阳市场。十年的市场培育，十年的不断成长，沁园饮水机、净水器、水处理设备在这不足300万人口的地级市，年销售规模已近千万，其中的艰辛和困难，我们付出了巨大的努力，在多年的经营运作中总结了许多经验和体会：

　　一、借助地利、人和，进行深度管理 ，整体提升品牌在本地的知名度。

　　传统的市场划分：一般省级划为一级市场。地市级为二级市场，县乡镇为三、四级市场，沁园在湖南的成功之举就是取消了省代，二级市场直接做一级代理，这样市场可做细、做透，给代理商以足够的信心和足够的发展空间，充分调动出代理商的积极性，“我的市场我做主”，地级市基本代表一个地区，由于地理位置的特点和传统的运作模式的影响，与周边地级市基本没太多的货源往来，所以代理商在整体布局、广告策划、品牌宣传、售后服务等方面都舍得投入，因为带来的眼前利润和长远效益都是自己的。一般的重点连锁家电卖场，当地最大家电卖场也都集中在地级市，这样二级城市的一级代理商操作更灵活，货款结算更快捷，深度管理更到位。对竞争对手更能灵活应对，及时调整促销方案，在残酷的市场竞争中始终处于不败之地。

　　二、展示品牌形象、决胜终端卖场、争取最大市场份额。

　　终端卖场形象非常重要，它既是对消费者展示品牌形象，争取卖个好的价钱，也是对三四级经销商的招商展示。好的品牌，好的形象，往往可以卖出更高的价格，获取更多的利润，这是所有经销商所期望的。一般而言，县、乡镇的经销商在准备开店或准备装修之前，总要到当地的二级城市的重点家电卖场转悠，目的只有两个，一是物色品牌，二是参照装修风格和产品布局，因此好的卖场产品展示比一个能说会道的业务员更具说服力。决胜终端、做好重点卖场销售是占领市场份额的重中之重，如何做好卖场销售，就沁园产品的销售特点而言，主要分六点：一，首先培养一支训练有素，专心、专业的导购员队伍，以低底薪、高提成，重奖励、多鼓舞的方式稳定这支队伍。以每年增加月工龄工资，每年增加养老保险金额的方式留住这支队伍。以传授企业文化，提高团队协作，培养员工斗志来打造这支队伍。二，不惜代价，选准产品在卖场中的陈列位置，一定要选四通八达，人气旺盛之处，俗话说：“巧媳妇难为无米之炊。”在卖场一般不准去竞争对手方拉客兜售，所以前提条件是有客源才有机会介绍和销售。三，联合卖场促销，参考同期销售金额，制定单个卖场的月基本任务和目标任务，完成目标任务对卖场管理人员进行现金奖励，对其它品牌导购员带来的销售予以提成。这招通过实践证明效果明显，就沁园水机、净水器单一产品，十月份在邵阳通程广场店单店销量达十八万之多。四，充分合理利用卖场人气，特别是新开业或重要节假日期间，这是宣传品牌和提升销售业绩的绝佳机会，要重点增援导购，增发宣传单页，进行人海战术。五，适度配送赠品，在卖场价格较稳定的前提下，适当配送赠品是种引诱购物行为，对大部分消费者这招很管用，但赠品成本不宜太高，要时尚，适用，有特色，与自己卖的产品多少有点关联。比如紫砂茶具，好神拖，浴脚盆等适用型产品。分层次配送，一定要郑重地送到顾客手中，表明赠品的价值和自己相送的诚意。

　　三、诚心诚意、诚信，精耕细作渠道市场 ，拥有客户就是拥有财富。

　　随着家电下乡政策的深度推广，三、四级市场的发展空间越来越大，县、乡镇家电销售网点星罗密布，单个网点数量大得惊人，就邵阳这块不大的地方，几乎每个县都有十几个规模较大的乡镇家电卖场，每个卖场就单品饮水机保守估计年销量5万元以上，百个乡镇的年销量那可是一个惊人的数字。

　　县、乡镇行情归类起来有以下特征：1，乡镇消费者对品牌意识不强，容易受电视媒体广告宣传所鼓动，更认同口碑传播。2，乡镇大多经销商是土生土长的本地人，在当地有不错的人缘和地位，所以经销商给客户推荐的品牌几乎全被认同，而经销商所主推的品牌大多是他独家经营，无法比价，且利润空间大，质量一般，有售后服务的产品。3，乡镇有消费意识和消费能力的人有三类，当地生意人或矿主，新婚的年轻人，中年人或年末返乡的打工者，他们所购机器需外观时尚，价格不高，品牌有一定的知名度，有的甚至先提货试用，年终付款。4，基于乡镇市场特点，三四级经销商对一级经销商也有独特的要求：首先要求要实力强，信誉好，服务好。其次，要求市场保护，在本地范围内独家经营，以便能持续获取丰厚利润。由于乡镇经销商大多资金实力有限，并考虑到售后服务是否到位，市场保护是否算数，于是大多经销商要求铺货。基于这些，一级经销商要有专业、专职、长期稳定的业务员队伍，主要负责市场净化，终端亮化，解决售中和售后问题，帮助培训促销员，监督主推产品销售，催收货款。对所开发的客户要定期回访，维护，不掉队，出现问题要及时解决，不要言而无信，不要随意调换经销商以免造成负面影响，对经营业绩不佳的客户不要轻言放弃，要帮助查找原团，出主意，争取尽早摆脱困境。对要求铺货的客户，根据进货规模和还款信用度，万元以下尽量满足。乡镇客户大多受运输条件的限制，物流成本普遍偏高，在发货时尽最大努力为客户压低物流成本，有条件的根据销售周期80公里内专车送货上门，及时反馈信息，走与众不同的物流模式，这样既方便经销商及时补货，资金回笼又快。三、四级经销商的发展数量与质量，直接关系到一级代理商的长远利益和未来的发展空间，拥有客户就是拥有财富。