用心方能留住导购

　　广州新电星商贸有限公司10多年来，对终端临门一脚很重视，做得比较有特色的就是对促销员的管理，该公司设有一个独立的促销员管理部门，从招聘到培训再到管理都设专人专职系统负责，也有系统的促销激励机制。总经理陈楚君称，如果这些放到销售部去管，不可能这么系统，也不会对促销员起到鼓励作用。新电星商贸系统的培训、系统的管理、有效的激励机制使得其在广州被家电行业内称作导购员的黄埔军校。其实该公司导购员单台产品的提成不是最高的，但其系统化的培训、人性化的管理和激励体系帮他们留住了促销员。

　　系统化的培训

　　目前不算专卖店的促销员，广州新电星商贸有限公司就有200多名促销员。促销员按照公司的管理制度每个月都会回公司两次，接受的培训共有两大内容，一是公司对促销员近期业绩做一个公布、评比，对公司新出台的政策进行公布，对旧政策进行重温；二是培训，培训促销员的导购技巧以及新产品知识。在职促销员的培训内容如下。

　　1、在职培训目的：不断充实促销员的产品知识，增强销售技巧、队伍凝聚力及综合竞争力，推动企业年度销售任务的完成。

　　2、培训方式：课堂讲授、情景模拟（角色扮演）、分组竞赛、座谈会、游戏等

　　3、考核方式：笔试、口试

　　4、在职促销员培训流程及题纲：（每年制订详尽的《年度促销员培训计划》）

　　（一）产品知识

　　* 产品卖点强化

　　* 竞争对手攻击点剖析

　　* 新产品上市培训

　　（二）销售技巧

　　（三）服务素质

　　（四）语言艺术

　　（五）消费心理

　　（六）情绪调节

　　（七）团队建设

　　* 组织、开展团队建设游戏

　　* 每月组织小型生日会并赠送总经理亲笔签名的贺卡

　　* 制作具有团队心血结晶的纪念品（如心愿树、团队宣誓纪念牌、促销员相册等等）

　　* 集体聚餐

　　* 召开茶话会

　　如今家电业价格战很普遍，如何引导促销员既遵守公司的价格体系，又能在终端与其它品牌竞争。这些要在培训时就讲清楚，给促销员提供解决问题的办法。例如顾客要求980元才购买，但公司规定必须1000元，促销员就会感觉很为难，会认为只是20元的差价为何要卡得那么死。但作为公司就必需有底限规定，不然，970元、960元也都可以销售，就会乱价了。终端促销员在销售过程中是需要一定弹性的灵活，但应该是在一定规则下的自主权。

　　人性化的管理

　　管理“将在外”的促销员与坐班的员工有很大差别。促销员分散在各个零售终端，天天面临的都是高压力的工作，所以作为公司，要多一些人性化的关怀，帮助他们释放压力。要让促销员有归属感，尽量帮助促销员解决困难。新电星公司总经理陈楚君称：这么多年来，我感觉对促销员的管理最重要的就是要多点时间到一线去听和看，积极帮助促销员解决所面对的种种问题，在细节上帮助、关怀促销员。电星关于促销员管理有以下办法。

　　促销员日常管理办法

　　* 召开促销员月度例会

　　* 不定期巡场考核及点对点辅导

　　* 不定期电话沟通了解情况

　　* 不定期召开针对性的小团体培训

　　* 不定期发送激励信息

　　促销员管理工具手册

　　* 《促销员管理手册》

　　* 《商场小手册》

　　* 《促销员岗前培训手册》

　　* 《促销员岗前讲解手册》

　　* 《临时促销员培训手册》

　　* 《疑难百宝箱》

　　对促销员的激励机制主要表现在公司的福利上，公司经常组织一些活动，让促销员回来参加，使促销员的归属感和荣誉感很强。当然，每次回公司也促进了促销员之间的互相交流，在交流中解决促销员提出的问题。可以是销售中的问题，或者是个人的问题。

　　促销员激励机制

　　* 《促销员系统达标奖励》

　　* 《促销员月销售完成率达标奖》

　　* 《促销员月销售完成率排行奖》

　　* 《季度促销员排行奖》

　　* （《年度优秀促销员奖》

　　* 《促销员超低标扣罚管理规定》

　　* 《促销员日常奖罚机制》

　　* 《促销员月销售增长率奖》

　　* 《促销员日常巡场考核机制》

　　有的代理商的促销员是厂家代为培训的，而新电星基本都是其自己在培训，为此流失率较低。