代理商发展一定要做好人的工作

　　但是，真正要想将市场做强、做大，在当地成为最强势的代理商，人的管理就是最重要的了。人才是决定性因素。打造一支精干、强有力的战斗团队，才是经营取胜的关键。同时对于这个营销团队要耐心培养，全身心去爱护。随着经营规模的扩大，实行企业化管理才能使团队的力量发挥到最大，才能在选了好产品之后制胜于市场。

　　一、以诚相待，重在做人。

　　代理商要想把一个组织管好，首先要从自身做起，老板要自始至终做表率，要诚恳讲信用，重感情讲礼仪，做事踏实诚恳，宁可自己吃亏也不失信于人。这些方面做好了，对内会形成一个稳定的团队，对外也会得到一些意想不到的收获：一是各连锁卖场采购及相关人员会认为你这个人是一个专心做事、重感情、讲义气的人，产品在你手中一定能做好、做强、做大，因此会想方设法提供一些资源帮助你开拓市场;二是给卖场柜长、督导、主管人员一种感觉，认为你这个品牌一定能做好，他们的销售业绩也能快速提升，因而也会给你提供方便，尽力支持你的促销，形成良好的销售氛围;三是给其他电器产品促销员一个好的印象，认为你这个老板为人好，易相处，正是她们准备寻找、值得加盟的公司，在辞工的第一时间会考虑和你联系，加入到你的团队中来;四是给顾客的感觉是讲诚信，不会骗人，买你的产品放心，一旦成为你的用户后，同时也成为你的宣传员。

　　二、凡事要做准备，人才需要储备。

　　代理商在运作市场的过程中，从无到有，从小到大，从投入到赚钱是需要一个时间过程的。对于运作能力强，凡事细心有准备的，而且能把握每个机会的人来说，这过程会缩短，也一定会获得成功。反之，就会以失败告终。例如每进入一个新卖场，在卖场新装修开业前20天，就必须要储备好促销人员，进行产品知识、销售技能的培训，并安排他们进卖场实际跟班实习一段时间，这样新卖场一开业就能够有促销员安排上岗，有好的销售。

　　招聘员工，从人才市场招聘是一个途径，但笔者却从来不去人才市场招聘，而是要到卖场里去寻找。巡视检查卖场时，我不忘留意和一些做得好的其他品牌的促销员进行沟通、交流。通常一个城市的家电圈子都不大，在这个圈子中做了多年的人基本上都是相互认识的，了解起来也容易。这里可以发现一些人才。其次是通过卖场柜长、督导或者主管以及一些产品的业务员介绍推荐，这种做法准确率高，可用率达80%以上，而且他们推荐的人经验丰富，短时间内就能够上岗。再有就是通过内部员工、好朋友推荐介绍优秀的人才。有了人才储备，自然工作就会做好。

　　三、以制度管人，奖罚分明。

　　要做好一个市场，以人管人，笔者认为是不可取的，必须要以制度管人。制度完善，奖罚分明，并以身作则，带头执行，就能达到良好的管理效果。在执行制度中，既要讲原则讲道理，又要关心员工，帮助他们解决一些实际问题。只有这样，才能得到员工的信任和拥护，才会一直跟随你干事业。例如西北某市一个代理商新招了一名促销员，在2004年时因为家里购置新房付首期款尚缺六千元，在三借无门之时不得已才出来打工，这一情况被该代理商老板知道后，他二话没说就借给了这个促销员六千元去交首期。这一举动使这名促销员感动不已，他暗下决心一定要努力把销售做好，还要求连续多月一分工资不领，直至用工资和业绩提成还清借款为止。多年来，这名导购员都是以感恩的心态跟着这位老板，已经从一个外行变成了内行，成为优秀的导购员。她所在的卖场，其销售额占该市销售额的一半，其潜力得到了极大的发挥。

　　总之，代理商要寻找一个项目抓张牌不容易，寻找到一个好的项目并把市场做好，使之能赚钱就更加不容易。在目前的市场环境下，只有系统地考虑问题，把各环节都抓好，特别是人的管理细节抓好，不断培养、挖掘、选拔、储备人才，才能克敌制胜，使自己立于不败之地。