价格有限 服务无限

2011-06-06 19:58 来源:《现代家电》 [ 收藏 ]

  上世纪90年代初,曹宽平曾在江苏省扬州市五交化公司工作过一段时间,1993年他开始创立自己的企业。最初只有三间小门面,专门从事电冰箱的批发。进入空调代理行业也是很偶然的一件事。1996年公司要进一批上菱电冰箱,但上菱公司提出条件,进冰箱可以,必须要搭售上菱空调,也是出于不得以,汇银才开始了空调批发业务,也让曹总看到空调代理的市场前景,逐渐加大了空调产品的经营规模。

  最初做家电销售时,仍处于卖方市场,只要有好的货源就有市场,可以利用时间差、地区差,把上海的上菱冰箱卖到北京、沈阳,把青岛的海尔冰箱卖到西安、武汉,虽然只是转个手,利润却不菲。但随着市场的逐渐成熟,厂家开始把销售平台下移到县级市场,这种大跨度的交易不仅使利润空间越来越小,也对传统的经营模式提出了挑战。那时,曹总已经积累了一些空调经销的经验,他看到空调是强调安装服务的行业,开始打造自身企业独特的空调安装文化。强调 “三分空调,七分安装”,安装是空调的第二生命。空调的市场可能会饱和,但服务永远都不会饱和,舍得在服务上投入才可能换来市场。

  1998年初曹总建立了汇银家电的第一个售后服务中心,实现了销售、养护、维修一条龙服务,解决了顾客购买家电后的后顾之忧,赢得了良好的形象。但汇银服务模式创新带来的效果,吸引着很多同行跟进模仿,他们也在不断地调整自己的经营策略,打出服务牌。此时,曹总想到“品牌”的概念,率先制定了“价格有限,服务无限”的经营策略,全面提升公司的服务水平。他给安装人员配备一次性无尘成孔器、完全抽真空泵等最先进的设备,确保了原厂设计的最佳效果能完全实现;他要求上岗的安装技师必须有1000台次的安装实践经验,并持要有扬州质量技术监督局的上岗证书;他还建了1000多平米,有200多人的售后服务中心,这也是目前苏北地区最大的售后服务平台,包括呼叫中心、调度中心、配件中心和结算中心,完全采用信息化管理,系统非常完善。

  进入二十一世纪,随着全国性大连锁的快速发展,汇银又一次站到了生死存亡的“十字”路口。曹总经过艰难的探索与思考,提出了用好“汇银”品牌,向县、乡、镇建立售后维修连锁战略规划,并迅速组织实施。

  在向农村市场发展售后维修网络时,曹总先从整合供应商的资源开始,以协议的方式取得主要品牌地区维修的代理权,得到了厂家配件,费用结算以及维修权限方面的支持,也解决了维修网络前期业务量的问题。随着汇银在扬泰乡镇服务维修网点规模的扩大,又为汇银带来了更多的合作伙伴。2005年与汇银合作厂家只有13家,2006年达到20多家,2007年已经增加到30多家。曹总说,当你的维修网络越来越多时,供应商觉得把维修交给你省钱省力省事。而合作的厂家资源越来越多时,农村的维修点就愿意加盟到你的维修网络当中。现在很多供应商因为汇银有售后网络,更愿意把代理权交给汇银,这也是汇银与供应商谈判中的重要法码。现在汇银电器已经成为扬州市场空调行业的领军者,成为格力、三菱电机、松下、东芝等品牌空调市场前8强品牌扬州地区的总代理。

  市场的发展引发着商业领域的革命,曹总是学商业企业管理的,他清楚地知道,每一次商业领域的变革都会出现一个新的业态,而这一新业态都是物竞天择式的淘汰,适者生存。成功属于用科学方法不断创新、不断超越自我的人。曹总自己成立公司以后,他先后接受了100多场培训,聆听过100多位商界名家、专家教授的教诲,走进过清华、北大等20余所高校的课堂。2005年读了MBA,2007年3月又到清华大学读经济管理EMBA。他总是不断在学习充电,当地圈内人士把他归为学院派人物。但曹总不是为了学习而学习,他是带着各种各样的问题去的。例如,公司的管理问题。刚创业的时候,整个公司只有5、6个人,每个人心里想什么曹总都是清清楚楚。那时候基本上是不需要什么管理方法。而现在公司发展到500多人了,怎样管理?怎样使500人都能有效的工作?怎样使500人的梦想都能实现?曹总希望通过学习来找到更好的答案。

  “一夜成名、短期内能完成原始积累”,是很多刚刚开始创业人的梦想。但实践反复证明:一个刻意赚钱的人是赚不到钱的,一个纯粹的生意人是做不大企业的。曹总也经常对员工讲,影响成功的不是高山,而是脚下的一粒砂子,只要做好每一件在别人认为微不足道的小事就会赢得更多的客户,赢得更大的市场。

网站编辑:朱禹韬
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