嵌入式电器 值得期待的市场

　　作为厨房电器的新发展趋势，嵌入式电器近年来逐渐成为提升人们生活品质的标志之一， 嵌入式厨房电器的品类不仅仅局限于烟灶消等传统电器上，近年来随着欧美装修风格的流行，嵌入式产品更多引进了类似电烤箱、微波炉、电陶炉等也逐渐进入一些消费意识超前的中国家庭，同时面对的消费群主要集中在一些相对高端的群体，所以在北京、上海等大城市相对来讲销售效果更为明显。

　　以北京为例，所购房产在均价每平米3万元左右的客户，尤其是一些搭配精装修的高档住宅甚至一些别墅区，厨房电器配备嵌入式烤箱已不足为奇，只要在前期整体规划当中将厨房设计集成化，包括微波炉、电烤箱等嵌入式产品将成为整体厨房当中的又一亮点。

　　虽然目前独立式的厨房电器依然占据了主要的市场销售份额，但可以看到在单品的销售价格、利润空间以及和整体家居风格的匹配度上，嵌入式产品依然有着自身功能稳定、品质良好和最突出的集成化优势。

　　从自由组合到先期入驻，从随意购买到规划先行，嵌入式电器组合逐渐走在了入驻前期，在颠覆了以往的装修和使用习惯之后，给厨电市场也带来了全新的渠道和销售模式。

　　入驻高端家居形象店

　　国内市场厨房电器目前有很多成熟的品牌和产品，而且从功能和品牌力度上可能更为国内消费者所熟知，一般来讲这些受众群较大的产品在市场的表现比较成熟，也形成了一批有需求的固定消费群体。往往来讲，受众面较大的产品在经过一段时间市场的洗礼之后，无可避免的会陷入到类似于价格战的常规竞争中，这样也直接导致了利润的压缩。为了形成差异化的营销模式，我们依据产品进口、高端和嵌入式的特征进行市场定位。

　　位于北京北四环的居然之家，是北京最具消费潜力的地区之一，北四环店营业面积12万多平方米，年销售额约30亿元人民币。可以说该卖场集合了大多数的厨电高端品牌，所面对的消费群体也趋向于中高端。

　　因为主要以经营进口家电为主，价位上与居然之家定位相符，尤其是嵌入式产品更能够成为终端陈列的亮点。为了最大限度的覆盖目标销售群，在众多的店面当中，居然之家可以说是我们的形象店，无论从整体设计风格上还是整个销售上来讲，将近300平米的销售面积更能体现嵌入式的产品概念。

　　目前我们经营的嵌入式产品品类主要以烤箱，蒸锅，微波炉为主，同时涉及酒柜，冰箱，洗碗机，洗衣机，咖啡机，保温抽屉，电磁平台灶，电陶平台灶等，鉴于进口和品质上的差异，产品均价高于市场同类产品。

　　高价位同时也是一种市场定位，因为在所经营的品类并不是常规性的受众群体比较广泛的家庭必需品，可以说更多倾向于提升人们生活品质的电器。例如电烤箱，即使是目前在国内一般家庭也没有达到像洗衣机、电视等生活必需电器的百分之百普及。而选择电烤箱的人群有一个基本的共性就是比较重视生活质量，那么有这种需求的人群尤其是讲究品质和品味又具有一定消费实力的群体就成为我们的目标客户群。

　　但并不是说源于价位的因素就将消费群体局限起来，同时考虑到拓展消费群和推广产品，我们也会不定期的推出特价产品，例如嵌入式烤箱我们曾经有一款做到3000元左右让利消费者以突出产品的冲击力，对于购买嵌入式烤箱的人群来讲，这是一个相当优惠的价位，而且单从对嵌入式产品的推广角度来讲，这样一个价位也能够吸引更多的消费者关注。

　　在居然之家购物的消费群体当中，中高端人群所占的比例要高出一般意义上的传统家电卖场，面对京城越来越多的家居卖场和进入卖场购物的消费者，居然之家的购买人群与我们的客户人群相吻合，加上嵌入式产品的前期设计和家装密不可分的特殊性，选择高端家居渠道自然成为一种市场和消费相结合的最佳选择，进驻家居卖场也是销售渠道拓宽的一种必然。

　　而且，在很多领域，融合已经成为一种趋势，那么电器进家居卖场也是一种融合的过程。从目前来看，这种方式对于产品的销售比较利好，而且还很有可能成为家居卖场的一个重要组成部分，因为这是一种双向的选择，同时品牌的强势联合也是一种共赢。

　　套餐组合更利于销售

　　建立在产品基础上的推广更能体现有的放矢，依然从嵌入式最基本的概念出发进行实体产品线的延展，那么产品套餐组合则更能体现整体式、集成化的趋势。

　　虽然在电器行业，套餐组合式销售已经成为一种常规性的推广手段，但是作为嵌入式产品来讲，这种推广和促销的方式更为直接，也更为有效。

　　作为厨房集成化的一个组成部分，嵌入式厨电的套餐组合对于消费者来讲更具有吸引力。

　　首先，从消费者心理来讲，性价比较高的套餐组合对于想要整体家装的客户尤其是高端品牌，在配备齐全的情况下推出整价更为优惠的折扣更加具备吸引力。

　　而套餐组合一般在展厅就已经按照功能、色彩等搭配好，节省消费者时间的同时也更适合一体化装修。而且，整体厨电套餐的价格比单品相加的价格要优惠，消费者能够购买到超价值且优质的产品，对于是否符合自己的预算也一目了然。

　　从商家角度出发，同样也希望通过高性价比的产品吸引消费者，从而达成销售，同时，分产品计算价格一是造成时间上的浪费，另外这样会造成超出预算的现象。因为在消费者心中都对自己的花费存有预算指标和超标范畴，尤其是后者，只要相差不大，一般有目标的消费者都可以接受。在这个范畴当中能够提供最佳配比以留住消费者，那么套餐组合无疑成为首选，这样在让利的情况下亦能够促成更多的销售。

　　体验情境式营销

　　基本上，欧洲市场比较领先的嵌入式厨电高端品牌目前都已经进入中国市场，为了迎合国内的高端消费者，我们在居然之家打造了300平米的产品展厅作为旗舰店，集销售和展示于一体，给消费者更直接的观感和身临其境的亲身体验。

　　对于商家来讲，一个完美的展示空间不仅仅意味着为产品销售助力，同时也是品牌和形象的一种彰显。基本上，公司所代理的高端品牌在居然之家的展厅都进行了全品类的展示，除了嵌入式厨房电器之外，冰箱、洗衣机、酒柜、雪茄柜等也可以实现嵌入式的安装，能够更好的展现产品线的同时也为消费者提供跟为方便的一站式购物服务。

　　与此同时，展厅还将整体厨房由概念过度到实景体验。很多消费者在装修之前对整体厨房的了解多数来自于侧面了解，并没有真正想明白自己想要何种风格，或者没有对整体厨房有直接的观感。这样我们在展厅打造实体厨房并将产品融合进去，提供给消费者身临其境的更直观的感受，远比导购员枯燥的介绍产品更为生动，也更为具体。

　　往往对于整体嵌入式电器没有概念的消费者看到实物展厅后，成交的可能性就增加了一半，这也是形象店功能的一部分，将最好的电器以最好的姿态展示在客户面前。         （责编 白洋）