六步浩帆走出代理光明路

　　笔者于近期应邀参加了昆明浩帆商贸股份有限公司的2007年度经销商年会。作为一个行业记者，参加了很多品牌的区域经销商年会，但在昆明浩帆却感受了许多与众不同之处。会前会后，笔者与浩帆的员工、经销商以及合作的品牌进行了多方面的接触。在此前调查了解的基础上，对浩帆的认识又上升到了一个新的高度。

　　建设品牌 不遗余力

　　浩帆是苏泊尔全系列产品和奔腾电器的云南总代理。作为这两大知名品牌的代理商，多年来为了打造区域优势，以总经理赵志然为首的年轻团队可以说付出了不懈的努力，使这两个品牌的产品在当地小家电市场都有着上好的表现。如苏泊尔，主要产品销售在当地零售终端多年来一直位列前三甲，尤其是电磁炉、电饭煲和炊具，更是占据了昆明及整个云南省的大部分市场。代理奔腾也获得了很大的成功，从2004年开始引入昆明，三年时间已成为当地的知名品牌。到2007年9月，浩帆代理苏泊尔及奔腾在云南省的年销售额已经达到8000多万元。

　　在这些技术含量并不是十分之高的日用品家电行业中，品牌几乎是一个企业的生命。企业要成长要做大，全靠品牌带来的生产集中度和获利。代理过程中，浩帆不仅在品牌销售上不遗余力，在维护和打造品牌上也下了很大功夫。2007年，浩帆与苏泊尔一同投入资金打假，维护价值80万元，端掉了假苏泊尔的代理商8个，对维护品牌的利益以及经销商的利益起到了积极的作用。

　　作为品牌一方总代理，浩帆一直将打造品牌的优势为已任，全力投入市场培育中。通过浩帆的工作，使这两个品牌在云南市场呈现出了明显的强劲走势，他们以电磁炉和电饭煲为龙头，在整体上超过和压倒了竞争对手，在云南市场上创造了许多奇迹，使所代理的品牌在当地拥有了良好的口碑。

　　敬畏客户 至真至诚

　　一个企业能走多远，生命价值有多长，与其所倡导的客户价值观有着非常密切的关系。一个成功的企业，无不将客户视为上帝，为他们提供最真诚，最贴心的服务。这一点，我们在浩帆也有深刻的感受。

　　从对下级客户以及消费者两个层面来看，浩帆的服务表现出了细致入微的特点。为了将代理的品牌做好，多年来，浩帆对待下级客户一直保持着敬畏的态度。在这种态度的指引下，浩帆的行动可以说表现了时时处处为客户着想的特点。这不仅体现在平时业务的指导上，在一些细致的环节也考虑的十分周到。此次经销商年会，200多家客户来到昆明，在通往会场通道上，浩帆员工队伍分列两边，每一位客户莅临会场，他们都致以热烈的掌声，表示最热烈的欢迎。他们将这种敬畏的具体行动感知给每一位经销商，然后再由他们去感染每一位使用浩帆产品的用户。浩帆秉持的这种敬畏客户的态度不仅是企业的经营理念，而且他们能够将之进行规范化、制度化，在政策上进行有效引导。

　　对消费者的服务上也追求尽善尽美。如其它品牌不免费送货上门，但浩帆规定在市区内可以送货上门.别的品牌在昆明销售商品承诺15天包退包换，浩帆则可以做到更长时间等等，这些措施，都成为拉动浩帆销售迈上新台阶的重要因素。

　　增值推广体现价值

　　总经理赵志然认为，对于经销商来讲，最重要的是做好增值推广工作。“一个产品给到我们这个领域，就要相对独立，价格也是这样，要相对区域特点来定价，要针对所在区域的特点来推广产品，去做增值推广。”

　　据悉，浩帆代理的电磁炉等小电产品高端销售比例是很高的。如在其它区域销售价格为998元的产品在云南销售达到了1338元。虽然，浩帆的销售价格较高，但最高端的产品的销售比重在奔腾以及苏泊尔内部排名中，这几年都是全国第一，而且每个月的出货量都很稳定。

　　增值部分需要做好分割，才能实现增值。为什么说安利在中国市场能做到100亿，是他们整个的利益点在每个环节中分割的很好，增值的部分分割科学。在这里，浩帆认为，代理商制定相关的激励政策是很重要的。对导购员做到有效激励才能够使增值推广做到最好，特别对导购员销售高端产品的提成激励一定要到位，激励要快速并及时兑现。因为好的激励政策对销售人员是很大的鼓励，他们就会想尽各种办法进行高端产品促销；如果你限制的很死，可能就达不到这个效果。

　　浩帆以实际的行动创造着浩帆以及所代理品牌的影响力。真心地依靠客户，与客户共赢共进，同担风险，扩大了企业品牌的知名度，使客户对企业品牌的忠诚度不断提升。

　　多种模式联拓乡镇

　　一直以来，行业都对农村市场寄予了很高的希望，但真正能够沉下去的并不多见。浩帆地处昆明，对下级网络建设扎扎实实，构建了一个密切而有效的网络。他们的商户多是零售。到2007年，浩帆已在云南省完成了县级网络的布点工作。由于直接与这些零售终端合作，这使浩帆对下级网络的控制非常有效。使客户的获利能够得到有效的保障，对品牌的信任度和忠诚度不断提升。

　　目前，浩帆开始投入巨大精力布点乡镇市场的建设，以小区域代理为主，以电磁炉和电饭锅两个产品为突破口，成效较好。

　　在开发乡镇市场的过程中，浩帆采取了三种开发模式：

　　一是区域总代理的开发模式。开始时，代理商心存顾虑，对市场没有把握，浩帆则自行开发市场。市场建设好之后，再交给经销商去维护。

　　二是经销商开发的模式。对于经销商自己开发的市场，浩帆全力配合，帮助其建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品流通速度。

　　三是设立乡镇级小区域代理商。目前，在全省已开发了76家乡镇代理商，今年1－7月，宣威有24个乡镇已经开发了20个。乡镇市场的销售额在公司的销售业绩不断上升。年内浩帆计划建设更多家乡镇代理商，快速推进乡镇市场的网络建设。

　　在开拓乡镇市场的过程中，浩帆一直坚持“沉下去”的营销策略。乡镇的特点是在小区域中销售，最重要的是口碑。只要一家能用你的东西，用了后说好，就会传开。浩帆抓住这一点，开展针对性营销，大力推进。如保山县的36个乡镇已经开发了12家，开发的过程中，通过举行了8场大型的活动，每月销售都能达到40－50万元，并有希望冲刺80万元。

　　除了公司有计划地进行宣传推广，浩帆更鼓励经销商自行开展活动。对于经销商自行开展的活动，公司会提供演示样机及彩虹门等物料，有的还会委任培训师到店工作一段时间，进行专题讲解，实施点对点的培训。在这种措施的激励下，经销商的激情都很高涨，如一个代理商在一个县级市场一年的销售额就突破了100万元，非常出色。

　　这样的模式开拓乡镇市场使浩帆所代理的品牌能够真正沉了下去，走进了三四级甚至农村市场。

　　重视文化融洽客情

　　任何一个行业的竞争都正在从产品和服务的竞争过渡到文化的竞争，所以任何一个企业在变革风起云涌的今天都更加注重企业文化的建设。昆明浩帆在企业文化建设方面做的细节入微，富于创意。例如表彰优秀经销商，昆明浩帆的做法十分独特，改变以往通报式的奖品和奖金的表彰，在今年的颁奖中，针对云南省各个地区的地域特色及各个经销商名称的特点，创作出了非常有蕴味又激励人心的对联，并请具备书法特长的公司员工进行书写，赠送给经销商。

　　乌蒙纵横麒麟地，

　　南盘奔流珠江源

　　横批：吉马腾空

　　获奖经销商：曲靖吉玛特超市连锁系统

　　风过苍山雪飘舞，

　　花映洱海月半弯。

　　横批：建设非凡

　　获奖经销商：大理建设商场

　　雪峰玉龙跃金沙，

　　小桥流水遍古城

　　横批：客隆丽江

　　获奖经销商：丽江丽客隆超市

　　奔腾激荡澜沧水，

　　巍峨苍茫袁牢山。

　　横批：天地生祥

　　获奖经销商：普洱天生祥连锁系统

　　闲泡天下第一汤，

　　不做小城第二店。

　　横批：掘金有方

　　获奖经销商：安宁金方大厦

　　最佳诚信奖、最佳合作奖、最具潜力奖……伴随着一幅幅对联及奖杯的颁发，经销商的激情再次空前高涨。

　　这样的奖励方式的确非常独特。作为中华传统文化的传承，对联即可以挂在店里，或者办公室中使公司文化氛围提升，又可起到时时宣传自身和鼓励经销商的双重作用。

　　浩帆对文化建设的重视，使浩帆表现出了更多与国人传统文化一脉相承的现代与传统并举的特点。

　　心怀感恩团队协作

　　浩帆自2001年成立至今，深知“舍”与“得”的微妙联系，倡导心怀感恩，感恩厂商与浩帆共同营造的合作平台和机会；感恩员工所做的每一份付出；感恩经销商客户长久的支持与信任；感恩社会各界人士对浩帆的支持与帮助。正是怀着这颗感恩的心，多年来给浩帆营造了和谐融洽的发展环境，也铸就了一支忠诚而勇于拼搏的年轻团队。

　　浩帆也相当重视团队的建设，因为人是第一要素，未来企业的成功一定是团队协作的成功，而不是个人英雄主义的成功。浩帆从关心关注每一位员工，帮助员工解决困难，经常组团队活动，到多重有效的激励机制以及股份制吸纳新秀，留住骨干，再到人尽其才，才尽其用的用人原则，都尽显浩帆在团队建设方面所做的努力，也正是因为有这样一支精锐团队，浩帆得以向每一个新的目标大步迈进。

　　笔墨有限，此文仅先谈六点对浩帆的印象介绍给读者。（责编  蒋士桦）