卖场更应注重冰洗的服务

　　本溪是辽宁省重要的工业城市之一，也是我国著名的钢铁城市。本溪市内包括平山、明山、溪湖、南芬4个区，还有一个经济技术开发区和两个距离比较远的满族自治县。可以说本溪的消费，绝大部分都集中在了4个市辖区中，主要的卖场也都在市区之内，地处偏远的县城内则以品牌的专卖店为主。

　　在本溪，宏宇电器在冰洗产品的销售中已占近40%的份额，主要品牌包括海尔、容声、新飞、美菱、华日、康佳和TCL等。其中海尔是宏宇电器的核心客户，在冰洗产品销售中占有了近50%的份额。这主要是因为海尔的品牌效应，强有力的广告宣传攻势，并在家电下乡之后推出一系列适销对路的产品。

　　在洗衣机的销售中，目前波轮全自动洗衣机占近60%的份额，其中950元～1400元的全自动洗衣机占25%左右的份额，1500元～2000元的全自动波轮洗衣机所占的比例在30%以上。因为本溪地区的农村基础设施比较健全，所以农民家庭中都安装有自来水系统，保证了全自动洗衣机能够正常使用。因此，即便是家电下乡的销售，也是以全自动洗衣机为主，双缸的半自动洗衣机销售占比不足5%。

　　另外，城市中的中高端消费群大多选择购买滚筒洗衣机，价格在2000元～10000元不等的滚筒洗衣机每年的增幅都非常大。国内品牌中海尔、小天鹅、荣事达等都有中档滚筒产品，海尔因为产品线较长，价位适中，新品更新换代快，几乎每个季度都有新品推出，而获得了较好的市场份额。

　　洗衣机的高端产品都是滚筒，其中LG、三洋、东芝、松下等合资品牌在高端产品的销售中占有了较为明显的优势。例如东芝、LG等外资品牌在新产品中的脱水功能中推出了DD直驱电机技术，电机转速高。有的可以达到15000转/分钟。DD直驱电机技术改变了以往用皮带作为介质的运转方式，而用电机直接驱动，使电机效能达到传统电机的16倍，节能35%左右。同时DD直驱技术解决了滚筒洗衣机震动大、噪音大的难题。采用DD直驱电机的滚筒洗衣机因为去掉了皮带、皮带轮等部件，使得滚筒内筒直径和筒深得以在洗衣机体积不变的情况下，可以实现更大大容量。当然采用DD直驱电机技术的滚筒洗衣机价格不菲，5000元～10000元之间；采用了这一技术的波轮全自动洗衣机价格也在3000元左右，是普通波轮全自动洗衣机价格的一倍以上。这也反映出国内品牌要在技术创新上多做努力，才能真正占领高端市场。

　　农民市场在购买冰箱的时候，最为关注的就是价格和功能。其中2000元左右、大冷冻室的产品最受欢迎。很多农村家庭喜欢在春节的时候购买冰箱，这时候家里会有很多需要冷冻的肉食、海鲜等，所以大冷冻室冰箱成了挑选产品时最先考察的要素。那些价位在2000元左右，经过政府补贴之后，1800元左右就可以购买的家电下乡产品，成了家电下乡冰箱的主流型号。

　　冰箱的中高端产品大多为双开门、三开门或者多开门等个性化产品。而购买这些产品的也大多是城市中公职人员等中高收入消费人群，合资品牌占据了中高端冰箱较大的份额。

　　在冰洗产品的促销中，除了价格要符合消费者的心理预期以外，促销的赠品也非常重要。现在的消费者，不但要求产品的价格实惠，功能实用，还要有实用、实惠的赠品，才愿意买单。因此，厂家在赠品的选择上花了很大的心思。例如，海尔洗衣机，选择了与洗衣相关的洗衣粉、洗衣液、柔顺剂等消费者经常使用的快速消费品作为赠品；高端产品则会赠送电压力锅；某些合资品牌的冰箱赠送的乐扣储物组合套装、电磁炉、微波炉等也非常受消费者欢迎，对提升产品的销售量提到了非常大的促进作用。

　　本溪宏宇电器是本溪地区第一批入选家电下乡的零售企业，并在这一年的销售中，为促进本溪的家电零售市场的发展做出了较大的贡献。2009年中，国家出台了关于家电产品以旧换新的政策，鼓励城镇居民的家电消费，但辽宁针对城镇家庭购买家电产品的以旧换新政策还没有出台。宏宇电器作为本地重要的家电零售卖场，根据消费者和市场的需求，决定自己让利大力推动以旧换新的活动。我们在活动之前对消费者进行了大量的实际调研，根据他们的需求，与厂家选定部分重点型号参与以旧换新的活动，把原来应该由政府进行补贴的部分由卖场和厂家共同承担。当然是以卖场为主，厂家为辅。

　　随着市场竞争的加剧，消费者、厂家和卖场都纷纷加强对服务的投入，服务水平的竞争也成了厂商竞争的新平台。作为卖场，是真正与顾客零距离接触的一个环节，服务更是卖场的核心竞争力。在售后服务方面，本溪宏宇电器经过十余年的发展，不但建立了自己的客户服务中心，还针对产品的售后服务建立了内保站。在我们的内保站中，所有的技术人员都要定期接受各个厂家的技术培训，以便及时掌握产品最新的技术发展动向，产品维修保养知识和技巧，可以更好、更快地为消费者服务。

　　另外，本溪宏宇电器还有一支自己组织的快速反应部队。这个部门主要是根据产品销售数量的动态变化以及一些高端产品的推出，及时、快速、高效地为购买了产品的顾客做上门的安装、调试和使用知识传授等。例如，某消费者购买了一台高端的洗衣机，但是东西运到家里之后，因为看不懂说明书而不会使用。这时候只要拨打宏宇电器的客服电话，我们的快速反应部队就会派人上门手把手地教顾客如何正确地使用产品。快速反应部队的成立确确实实提高了消费者的满意度，也有效地提升了消费者对于宏宇电器的认同。

　　在未来的一段时间内，随着农民收入的增长，农村消费者购买家电产品的数量会越来越多，产品的档次也会越来越高。因此，本溪宏宇电器会进一步做好市场下沉和农村市场的开发工作。

　　（责编 朱东梅）