一份务实创业计划书

　　一、项目分析

　　经营A品牌的净水器。

　　项目说明：净水器是市场前瞻性产品，随着人们生活品质的提高，净水器逐渐成为市场的新宠。

　　选择理由：A品牌的净水器的渠道高速扩张，市场知名度、影响力的增大，通路利润的稳定，必将带动更多的消费群体。该品牌的新品研发进度加快，其产品将具有更大的竞争优势。现在选择，适逢其时。

　　二、区域选择

　　湖南永州地区。

　　A品牌净水器已在永州经营四年。代理商以商超专柜的经营模式，三年共计进货665720元，共销600台左右。以2011年为例，共计进货211143元，除去运营专用及人员开销，永州代理商共获纯利87000元左右，利润很高。A品牌在永州经过四年多的市场运作，局面已全部打开，在市场上有一定的知名度，与同类品牌相比，美誉度更高。目前已有相对稳定的消费群体，并且潜在客户数呈上升趋势。

　　永州，相对于湖南其他区域城市，如衡阳、常德、岳阳等，有如下特点：1、地广人稀，经济发展稍略滞后，人均购买力不强。2、无大型家电连锁超市，如国美、苏宁等，目前家电零售终端散乱，本土家电超市影响力不大。3、市民购物多信广告，中高端名牌产品和廉价商品畅销，两极分化严重。４、房产市场继续升温，永州新增有凤凰园等经济开发区，新城建设正在规划中。

　　选择理由：1、成熟稳定的市场，成活风险更低。2、创业者本人为本地人，人熟、地熟，听得懂方言，熟人好办事。3、发现老代理商市场运作的不足，可以渠道创新，从而获得更大的收益。

　　三、创业团队

　　彭××，男，处事稳重，人脉关系广。（投资者）

　　王××，男，1977年生，贵州工业大学毕业。现居贵阳。（投资者）

　　王×，男，1982年生。2002年长沙水利水电学校中专毕业。此后四年，先漂深圳、广州，后去武汉、成都等地。从事产品销售、广告行业。从事过直销业务员、直销主管、一直做到湘西片区区域经理，有较强的市场策划、管理运作能力。

　　蒋××，女，1983年生。2003年长沙水利水电学校中专毕业。现居长沙，有专卖店人员、进销存管理经验。

　　四、市场背景

　　A品牌原永州代理商经营，在永州无一家自营卖场，也无专卖店和直销网络。其主要是以与本土家电超市合作，设营业专柜的形式经营。属“坐商”形式，销售处于“自然销售”状况。因无合适人员、同时经营项目太多太杂，导致销售停滞不前。至于安装维修售后工作，则是外包给其他品牌售后网点，服务质量很难保证。

　　五、产品分析

　　A品牌净水器有以下特点：更小更快、安全节能、绿色环保、安装简便放心、领先的技术和市场知名度及占有率等。

　　六、顾客分析

　　目标消费群体是：

　　1、新房装修，有一定购买力的人群。

　　2、年龄：18～50岁。

　　3、追求品质生活的人。

        4、家中有婴幼儿的人群。

　　七、经营设想

　　1、原代理商所设营业专柜，有选择性地接手2～3家；

　　2、在永州芝山某建材市场开设专卖店1家，从事体验营销；

　　3、发展直销员队伍，开展小区推广、促销活动；

　　4、发展县级分销商，以点带面，扩大影响；

　　5、做小区广告，全程跟踪服务；

　　6、专人负责售后服务。

　　总之要变“坐商”为“行商”，以主动代被动。人员配置如下：

　　1、总经理1名，负责全盘事务。

　　2、商超部设专卖店店长1名，负责专卖店管理。

　　3、商超部设导购员一名，协助店长店面管理、销售。

　　4、直销部设推广人员2～4人，负责小区推广。

　　5、售后服务部设专职售后安装维修人员1名，专业负责售后工作。（招聘）

　　八、营业风险

　　1、专卖店店面转让费、装修费、租金；

　　2、人员工资等。

　　九、赢利分析

　　首批投入：10万元。

　　市场保证金：10000元。

　　首批打款：70000元。

　　店面装修：4000元。

　　工商营业执照：350元。

　　以上四项共计：84350元整。

　　流动资金：15650元。

　　具体投入如下：

　　1、专卖店

　　专卖店租金：2000元/月。

　　人员工资：600元/人/月，1人

　　税务：400元/月。

　　水电：200元/月。

　　每月专卖店固定支出为：3200元。

　　专卖店赢利分析：进货价格：市场价6折。以每月售10台市场价2480元的机型来算，进货价1488元，营业额为2480×10=24800元。进货金额为1488×10=14880元，运费为20元，进货成本为14900元。其他不可预见支出500元/月。

　　赢利=营业额—进货成本—营业支出=24800-14900-3200-500=6200元。全年纯利为：6200×12=74400元。以上减去店面装修4000元和工商执照350元，则专卖店年营利为70000元整。

　　2、直销

　　以2人为例，每人底薪400元/月，提成按成交额的5%。

　　每人每月售机3台，则每月直销销量为6台。

　　营业额为2380×6=14280（直销价格比专卖店低100元/台）

　　进货额为：1488×6=8928元，运费20元。

　　则营业支出为：400×2+14280×5%=1514元。

　　其他不可预见支出：200元/月。

　　赢利=营业额—进货成本—营业支出=14280-8948-1514-200=3618元。

　　全年赢利为：3618×12=43416元。

　　3、售后服务费用：

　　售后服务费用由热水器厂家提供。

　　安装：30元／台，维修：15元／台。

　　售后人员工资：（设想安装单与维修单同步）

　　安装费：30×16＝480元　维修费：15××16＝240元。两项合计：720元／月。

　　以上合计：全年进货285696元，共赢利70000+43416，全年共获利113416元整。

　　十、启动资金

　　王×：  投资：50000元整。

　　彭××：投资：30000元整。

　　王×：  出资：20000元整。

　　十一、可行性SWOT分析

　　1、优势：

　　A、A品牌净水器，是行业前瞻性产品，其“更小、更快、更安全”，符合大众需求，有市场竞争力；

　　B、创业者对产品熟悉，深黯市场运作模式，有市场开拓管理经验。

　　2、劣势：

　　A、创业者无开店经验，有可能走很多弯路，造成一些不必要的损失花费；

　　B、前期投资逾10万元，流动资金少，后期运作有困难；

　　C、老房子要改线，安装即热式热水器困难。

　　3、机会：

　　A、永州现无大家电连锁卖场，适合小本创业；

　　B、永州房产市场升温，必将带动装修热门，热水器作为新房装修必备家电，市场容量大；

　　C、A品牌影响力增强，广告拉动效应明显。

　　4、威胁：

　　同类品牌增多，竞争加剧，可能导致市场分流。

　　十儿、持续经营

　　待经营项目成功后，可考虑在改品类的基础上经营其它品牌和品类产品。