四点建议 做好旺季前备货

　　备货和喝酒一样，只有三种情况：第一种情况是喝少了，不尽兴；第二种情况是喝得刚刚好，不过，这种情况很少见；更多的是第三种情况，喝多了。

　　备货和这喝酒的道理是一样的：备少了，不够卖，能赚到的钱没赚到；备多了，出现库存积压，旺季过后还得费时费力再来处理，造成的开支和浪费，没准能把前期赚到的钱搭进去不少；最佳状态自然是货备得刚刚好，既争取了最大的销量和利润，又没造成库存积压。只不过，这种理想状况很少出现。

　　一 宁可少备绝不多备

　　关于备货，要做到精确备货实在是太难了，就像喝酒，很难精确测算出今晚喝几杯刚刚好，那就走一个安全路线，尽量少喝点。所以，笔者的第一个建议是少备货，宁可出现货不够卖，损失应得销量，也别冒备货过多后出现的库存积压的风险。在少赚钱和可能赔钱之间，建议选择前者。另外，少备货对员工的信心也有影响，备多了出现积压，会使员工产生销售难做，出现负面情绪。而少备货，出现货物紧缺，甚至是有点争抢货物，这反而会促进员工产生对自己公司、对产品的正面认可度和积极性。

　　二 由员工来主导备货

　　在绝大多数经销商公司里，这备货计划的制定都是老板亲自来主导的，至于员工则是到时候认真做好销售执行工作就行了。其实，为什么不换个思路，由员工来主导备货计划的制定工作，员工负责进行市场预测，销量规划和出具初步的备货方案，老板只是进行负责审核和确定。

　　为什么要由员工来主导？道理也很简单，因为具体的销售工作是员工在做，由执行者来确立执行计划自然是最合适的。同时，也是引导员工有计划性的来工作。而经销商老板用在业务研究、用来跑市场跑终端的时间越来越少，对市场的判断往往习惯停留在自己的经验和主观判断上。再者，老板发出的指令和计划，员工往往有种本能的抵触，这将直接影响最终的落实和执行。若是让员工自己来制定备货计划，一是员工更熟悉市场情况，二是员工获得被尊重的体验，谁也不愿意当个简单的执行机器。

　　当然了，肯定有老板不放心员工的能力，坚持认为老板自己才是公司里最聪明的人，事必亲为，非得自己来。这样一是把自己累得半死，二是老板辛苦做出来的规划，员工的接受度和落地程度也是非常有限的。

　　三 翻老帐

　　做新规划之前，先翻翻去年的老帐。在引导员工做今年的备货计划时，先把去年旺季的销售资料翻出来，把去年卖得好，卖得不好的原因都列出来。按产品本身的因素、市场消费潮流的因素、员工的人为因素、竞争对手的因素分别归纳，再来对比衡量这些因素在今年旺季时可能会出现的变化，以此来推算今年的旺季备货量。

　　四 先把最糟糕的情况考虑清楚

　　所有的计划都只是猜想和预测，现实中什么都在变，我们不是真主安拉，不可能精确的分析出未来的变化。但我们有想象力，可以把最糟糕的情况提前想出来，并初步的做出针对性的应对方案。这样即便是发生变化时，也有应对策略。毕竟，在事前脑子清醒的时候，想解决方案要容易的多，若是事情已经发生，大家乱成一锅粥的时候，恐怕就没那么多清醒的脑袋来考虑解决方案了。

　　所以在做备货方案的时候，提前也得把各种可能出现的问题先想一想，例如：备货过多时采取哪几个方案消化库存，哪几个封闭销售渠道届时可以迅速出货，竞争对手发起猛烈攻击怎么应对，出现产品质量问题怎么应对，备货过少时如何紧急调货等等。这些方案即便是不用也无妨，就怕出事的时候，事先也没准备，忙乱中匆忙做出的方案，不但没什么效果，甚至还会出反作用。

　　（责编 朱禹韬）