工程市场“功夫”在销售之外

　　我这些年从事工程代理，最大的感悟在于：工程机市场有别于其它渠道，未必要像其它渠道经销商那样去“围逼赌截”，去“软磨硬劝”，有的时候一个电话，或者一个朋友偶然介绍就能做成一个大的项目。原因何在？当然我们不可能每天坐在家里无所是事等着“幸运女神”的光顾，而是在于我们需要有清晰的品牌定位良好的服务体系，更重要的是要有敢于“放弃”的胸怀，有广泛稳定的客户资源的积累。一言以蔽之：做工程机市场，“功夫”是在销售之外。

　　经销商进入工程机市场，最重要的就是对于产品品牌的定位一定要非常清晰。一般来讲，工程市场对产品的品质要求还是很高的。我们一直以代理国内一线品牌为主,相应地所接触的客户群体就比较稳定，合作的可持续性很高。依据这么多年的代理经验，我认为经销商进入工程市场时，对于产品的选择尽量要以一线品牌为主。因为工程市场对于产品质量的要求相当高，代理商只有在保证质量的情况下才能有足够的销量。众所周知，基本上每一个空调经销商都会注重工程市场，工程市场对空调经销商而言是一个非常专业、稳定的渠道。我们的产品定位为国内一线品牌以后，客户群体就非常稳定,具体体现在工程市场客户重复购买我们产品的几率非常高。比如我所代理的某品牌油烟机，就在柳州的房产开发市场给开发商进行了很好的配套工程，基本上能保证一次有百余台的销量。

　　一线品牌的定位，对于开辟新的工程机销售渠道也起到了积极的作用。除了房开公司样板间进行样品展示这一重要销售渠道之外，我们还开辟了另外一个渠道，即把我们的家电产品作为房产销售的赠品来向房产开发商销售。由于房产商对于一线品牌代理商非常信赖，我们也通过配送这个渠道销售了大量的产品，除吸油烟机，还有海尔电热水器和格力空调等名牌产品，也是通过这种方式销售的。我们会根据开发商的需要设定不同的档次，相应地配备不同的一线品牌的产品，这样对我们维系客户关系的稳定性具有重要作用。

　　有了稳定的客户关系，对于我们与厂家的合作也起到了推动作用。厂家了解到我们在当地的工程市场表现稳定，就会在合作中更加信任我们，给予我们更多的支持。

　　定位明确之后，还需要经销商提高自身的服务质量。由于工程市场的客户对家电产品的了解往往不是十分全面，就要求经销商及时制定出让客户满意的“解决方案”。服务不仅仅局限于销售即“卖产品”这个环节，更包括销售的各个相关环节。例如我们在与柳州盛泽房开公司合作的过程中，及时地根据对方需要设计出了科学售房的配赠方案， 根据房屋规格不同设计出了几个不同的档次，每个档次配备相应的大件赠品，满足了房产商的需要，促进了我们产品的销售，同时我们的专业精神和完善服务也赢得了客户的尊重，为今后的长期合作奠定了良好的基础。春节后我接手为当地铁路列车上配备电磁炉的项目。火车上的电器配备有相关的标准限制，我们必须符合这个标准。同时，在列车上使用还必须为产品配备固定支架。当时，客户让我们提供带有圆弧底的双灶电磁炉，但其费用投入有限,我们在充分了解了对方的需要和要求之后，把产品品牌定位为“尚朋堂”，因为一线品牌具备质量及售后服务的保证，客户对品牌定位非常满意。品牌定位以后，我选择了一款面板上印有“MADE IN JAPAN” 并带有“猛火键”的产品，并为客户专门设计并制作了固定电磁炉及锅具的专用支架，客户非常满意，成本也控制在我们的预算范围之内。这块“硬骨头”啃下来之后，我们的利润得到了保证，同时因为解决方案得到了客户的认可，提高了我们在客户心目中的“专业品质”的印象，保证了后来合作的顺利开展，之后我们与铁路系统进行了大量的合作。

　　长期专注于一线品牌以及良好的服务体系也保证了我们客户资源的积累，这一点对于工程市场经销商同样重要。工程机市场特殊的一点是，有时候很偶然的一个机会甚至是一个电话，就可能促成一个规模较大的项目。这些年的工程市场代理经验告诉我，经销商一定要注意长期的多方资源的积累：如业务资源、技术资源、服务资源（像上文提到的解决方案的设计）。另外还要注重业务上的稳健，如果没有非常大的把握，有的项目我们宁愿选择放弃也不要随意接手，如果在没有把握的情况下接一个项目做失败了，就会造成持续的不良后果，影响和其他客户的合作。通俗地来说，如果做一单砸一单，就会失去第二次第三次的机会，路越走越窄，最终只能被市场淘汰。同样，有的项目我们比较有把握，但是不能带来利润上的回报，还是会选择去做。所谓“利益”，“利”和“益”是相辅相成的，没有利的情况下我们要看到益的存在，做好了一个项目，就有可能为我们带来下一个客户，或者同一个客户的下一次机会。因此，我们非常重视客户资源的积累。

　　另外，在今天渠道扁平化的大背景之下，工程机代理商同样要重视自己的战略调整，在与强势连锁企业的竞争之中尽量避其锋芒，寻找“差异化”，尽量不去与大卖场的主流业务范围交叉。例如我们考察了大卖场的液晶电视机型主要以27寸以上为主，20寸的都很少。那我们就会转向主攻20寸以下的电视机和显示器代理，事实证明，这些机型在工程市场还是很有机会的。转变理念，寻求“差异化”生存，是新形势下代理商发展战略的调整方向。

　　总的说来，具备了清晰的品牌定位和完善的服务体系之后，加上长期稳定的客户资源的积累以及自身的不断努力，经销商就能在工程机市场占据应有的一席之地，同样也会赢得厂家和客户的共同尊重，奠定自身生存发展的基础。有了品牌产品作为自身的“硬”实力，加上“解决方案”的设计能力和配套设施的“策划”能力的“软”实力；注重抢占强势连锁暂时未覆盖的“真空地带”作为“地利”，加上稳定的客户资源作为“人和”，软硬并施、内外兼修，就能够在竞争日趋激烈的形势下保持长期稳固的发展。

　　所以我说，做工程机市场，“功夫”表现在销售之外。        （责编 朱禹韬）