四五级市场初耕模式

　　适合模式

　　东北地区在四五级市场(乡镇)经济水平比经济发达等地区有明显差距，所以不可能沿用发达地区的方式操作。

　　1、专卖店庇护式：

　　专卖店庇护式，是指以专卖店为依托，发展专卖店的下属网络，从货源供应、售后服务、宣传促销等一系列的项目，都由专卖店来带动，营销代表负责帮促管理。

　　2、专项外延式：

　　专项外延式，是指在四五级市场，区域工贸公司亲自建立某个产品的专营网点,然后通过扶持运作，逐个增加产品经营品种，使其逐渐形成规模。

　　选点原则

　　之所以在前面的模式里推出了两种模式，是基于乡镇可能存在的经销网点的现状决定的。所以就要依据当地的网点状况，选择发展这两种模式。

　　1、当地有较为成型的电器经销点。此种情况下，XX应该侧重发展第二种模式(专项外延式)，因为这种网点一般具有经销家电的经验，在当地有一定的影响力，XX的区域销售队伍应该直接介入，进行操作。以便保证今后经营品种扩展的主动性，将网络牢牢地掌握在XX手中。

　　2、当地如果没有成型的家电经销点。这时如果依据XX工贸直接进入对方是不可能操作起来的，所以这时XX选择第一种模式(专卖店庇护式)，由专卖店来作中间环节、工贸业务人员来配合扶持的思路进行运作。争取在专卖店的庇护下式网点有效成活。

　　政策支持

　　政策协调主要是对第一种模式——专卖店庇护式来说的。第二种专项外模式，其政策直接依据XX品牌工贸公司的政策执行。

　　政策协调的主体是：XX品牌专卖店和当地的经销商(有意加入专卖店连锁的经销商或者是维修网点)

　　政策的主项包括：售前的管理(样机的铺设、价格的定位)、现场的布置、售后的责任归属、利润的分配。

　　1、样机的铺设：样机原则上由专卖店提供。样机品种应该本着适合当地市场的原则来投放。结合当地的经济水平、居民的购买力等来选择投放的品种，像洗衣机应该多投放双桶机。

　　2、价格的定位：价格的定位以适合当地购买力为主，经销点获得适量的利润的标准来抢占市场。

　　A、现场的布置：XX虽然是在开发四五级市场，但是，仍然不能忽略现场的建设。应该保证产品整洁、宣传单页充裕、POP配套、工贸富余的条幅、横幅转到四五级市场使用。增加氛围。

　　B、售后责任的归属：XX品牌售后给XX品牌创造了很高的知名度，所以在四五级市场XX仍然要打好服务这张牌。由于XX推进的网点多数是当地的维修网点，所以售后服务可以由本网点负责。

　　3、人员培训：四五级市场网点的售后维修技工由专卖店负责培训，提高他们的售后服务技能，增强他们的售后服务意识。不要求他们专业化、标准化，但是要做到服务规范化。

　　4、售后结算：售后结算由专卖店负责与XX品牌进行结算，费用归网点所有。

　　5、责任承担：网点在售后中出现的服务质量问题，由专卖店承担。

　　6、利润分配方案：利润分配方案应由专卖店和网点研究决定。在此例举一个建议方案：在这一系列的操作中，专卖店不仅提供了样机、负担了送货费用，而且还要承担售后服务责任，所以建议双方采取对进销差价进行三七或二八利润分配，专卖店领取费用钱，大额的利润归网点，提高它的积极性。附<<连锁店运作协议书>>

　　发展共赢

　　四五级网点的发展靠区域营销人员和专卖店的共同努力。

　　促销支持：四五级市场的促销宣传应该以现场宣传为主，大篷车、扭秧歌等形式。专卖店、工贸公司在搞大篷车活动时，应该加大对专卖店、连锁店的宣传力度。在宣传时采用一下模式：

　　a) 货源支持：专卖店应该重视其连锁网点的经营，多为其提供适销对路的产品。使连锁网点有充足的积极性来推销XX品牌产品，帮助专卖店上量。

　　b) 网点的发展：操作的网点不仅要让它获得经营利润，而且要让他看到自己的发展。

　　1. 售前的发展：网点应该从现在的专卖店的庇护店向正规的伞下店发展。然后扩展成为真正的专卖店，享受专卖店的各项待遇;

　　单产品专卖，随着市场的发展，帮助四五级网点逐渐地扩展经营品种，使其成为XX品牌综合专卖店，享受专卖店的各项待遇。

　　2. 售后的发展：售后的不断完善，技能的不断提高，维修网点可以发展成为Q品牌在四五级市场的售后签约网点，享受XX品牌售后签约网点的各项待遇与支持。

　　文化培育

　　对四五级市场来说。XX品牌文化的输入至关重要。应该建立定期邮寄《XX品牌报》的制度。使他们能够在闲暇时读到《XX品牌报》，接受XX品牌文化。从而痴情于XX品牌产品。

　　发放负责部门：市场资源部

　　发放的频次：《XX品牌报》每半月邮寄一次，专卖店专刊每期邮寄一次

　　激励措施：每接到一起乙方或丙方未达投诉，负激励市场资源部部长100元/次

　　个人魅力

　　为了使连锁点能够紧紧地围绕专卖店运作，很大程度上，要靠专卖店老板的个人魅力。

　　专卖店老板应该经常地召集附属店的经理举行同乐会，从感情上进行沟通。共同探讨市场的发展，附属店的发展等等。

　　你的魅力在于：你豁达的性格、你对市场锐利的眼光、你给他们提供的经营思路。

　　附件： XX品牌产品联销协议

　　甲方: 沈阳XX品牌工贸有限公司

　　乙方：_________________XX品牌专卖店

　　丙方：__________________________

　　一、目的:

　　为了更好的发展市场,做好XX品牌产品,甲乙丙三方本着相互监督、互利互惠、共同发展的原则,经三方协商特签订如下经销协议:

　　二、门头牌匾

　　丙方的门头牌匾由甲方根据丙方的实际情况制作。

　　三、售前部分:

　　1、样机的布置:乙方为丙方无偿提供样机用于销售现场的摆放,在样机到达甲方样机处理规定日期时，丙方可以按样机处理协议进行样机处理。样机明细如下：

　　(后补充样机以双方盖公章的收条为证)。

　　2、供货价：乙方以甲方的供货价提供给丙方货物。如果乙方不执行此价格，丙方有权力向甲方投诉。

　　3、定价：丙方在乙方指导下定价

　　四、售后部分;

　　1、送货：丙方实行无库存管理，所有货源由乙方在丙方提供时间(时间应该24小时)内送货到用户家中。并安装调试到位。如果专卖店不能及时到位，顾客或乙方都有权力向甲方中心投诉。投诉电话：024—******

　　2、售后培训：丙方的售后维修技工由乙方负责培训，提高他们的售后服务技能，增强他们的售后服务意识。要求他们服务做到专业化、标准化、规范化。服务培训频次：分产品进行,每月一次。

　　3、售后结算：乙方负责对丙方的售后负责，并且代替丙方结算售后费用，如果甲方接到用户的服务质量投诉，所出现的服务质量问题由乙方承担责任。