抓大放小 精耕细作

　　从1993年创建的济南兰海家电批发部，到现在的济南北海商贸有限公司、山东南海家电有限公司；从最初的年销售额几万元到目前的两个亿；公司员工从3个人到上百人；渠道开发从批发到终端，再精耕细作到三四级市场；从代理跨到物流配送。随着公司规模的扩大，一步步从无序到有序，无论市场经营还是公司内部管理，都在与时俱进的进行着蜕变。

　　作为公司的前身兰海家电批发部，成立于1993年1月份，当是起家的时候只有3个人以及两节小小的柜台。没有品牌概念，没有任何产品销售意识和观念思路，也没有固定的供应商，只是看着什么好卖就去卖。那时公司就是一个整体，员工的工作并没有明确的分工，有什么活，大家一起去干，经理、财务和保管一样，来货后大家一起装卸。当然，那个年代，根本就没有做终端，但就是这样，第一年下来也赚了几万块钱，毕竟那时做任何生意的利润都较高。

　　几年下来就有了一定的资本积累，我也越来越认识到与品牌合作的重要性。我认为，在战术上既要看准市场发展趋势，又要看准产品。市场上品牌的定位很重要，根据市场的筛选，未来主流的厨电品牌应该在5个左右。1996年，开始代理格兰仕和富士宝，1998年，又与美的和苏泊尔等合作，集聚了厨电行业内品牌一流的品牌。主要代理经营的产品有电磁炉、电饭锅、饮水机、电风扇、电暖气、浴霸、吸尘器、加湿器、净化器、电烤箱、炊具、不锈钢产品等。公司所代理各个品牌的产品线是差异化的，没有任何重合。

　　厂家的理念远比代理商的理念要先进，慢慢的，公司开始融入了厂家的一些管理理念。如与美的合作后发现美的对市场的操作理念很强，通过其对代理商公司管理层中财务、业务的培训，以及终端导购员等方面的培训，传递品牌的发展思路以及品牌的定位的同时，也很好的提升了代理商的经营管理。最重要的是其对终端促销人员产品知识以及销售技巧方面的培训，可以很好在终端打击其它品牌，提升自身的品牌占有率，同时也提升了公司终端导购员的整体素质，加强了临门一脚的竞争力。

　　代理了知名品牌之后，我认识到做知名品牌小家电有很好的发展前景，公司开始更重视产品的推广以及所代理品牌的发展。小家电产品在一二级市场仍然主要依赖零售终端去销售，在山东，国美、苏宁、大润发发展很迅速，于是公司集中精力投入到终端市场的建设和开拓中。零售终端的操作与渠道批发的操作有巨大的不同，终端操作需要更加精细化，并且各方面的费用很高。同时要求公司系统化运作、信息化管理。为了公司的进一步发展，公司结合所代理的品牌和产品线设立不同部门（详见如下流程图），每个部门有部门经理操盘，下面有7个业务人员分管不同的终端和渠道，销售和进销存归部门管理，直接对公司的财务部负责。公司完成了对员工的定岗、定员，专人专职，以及绩效考核制度。

　　在几大名牌企业和产品的支持下，公司发展非常迅速。2005年公司的年销售额突破1亿元。由于规模越来越大，除了市场的操作需要细化，在品牌操作上也要求更加细化。2007年公司把美的小家电产品单独分离出来操作，成立了专营美的产品的销售公司，即山东南海家电有限公司，人员、资金专一使用。2008年至2010年，济南北海公司又与美的日电公司成立了四家合资公司，这四家公司是济南美的生活电器公司，济南美的环境电器公司，济南美的微波电器公司，鲁西南精品电器公司。其中三家公司任董事长，一家公司任董事。合资公司的最大优势是：集中专业化人力资源，集中专用资金，联动反应速度快，市场把控严。与美的成立专营合资公司后，更进一步加速了二三四级市场的开发，因为分销商认为，厂家比起总代，信任程度更高，在促销力度上会有更好的支持，因而做市场时更积极。市场产品推动快，产品价格把控好，毛利率稳定，公司提升速度快。四年公司年销售额达四个多亿。

　　总体上，公司经过十年的发展一直坚持抓大品牌、放小品牌、做知名品牌的经营理念。在管理上，统一管理、统一采购、统一核算、统一价格、形成一套较为适合公司发展的管理体系。在市场开拓上，除了与终端的合作，2008年以后，开始开发二三级市场，以进行乡镇铺点。回过头来分析，公司坚持批发客户和零售客户并重，渠道批发和终端零售齐头并进的观念，才使得公司的规模越来越大。根据公司发展和业务的需要，同时成立了物流公司，做好南海和北海两个公司的销售配送的同时，使公司的业务更加多元化，多条腿走路，走得更快，也走得更远。

　　任何事情都需要人去做，尤其是公司到了一定的规模后，要协调好厂商之间的关系，以及更加重视业务客服的发展，因而更需要以人为本，诚信经营，人性化的管理显得越来越重要。在商业企业供职，经常要加班，但休班却很少，员工都很辛苦，需要家属的理解和支持。为此公司每年都挤出时间举办几次与骨干家属沟通、交流的座谈会，让家属也了解公司的经营状况。同时公司也积极解决员工的个人问题，当员工遇到孩子上学、买房等，我都会当成自己的事情，会积极想办法帮助解决。目前，公司的中高层人员非常稳定，公司的三位副总都是参与公司创业的元老级人物。

　　作为一个代理企业的负责人，必须具备两个方面的素质，一是不断学习经营管理的知识，以求与时俱进。二是要善于思考，总结经验，以求发展和创新，有思路才会有更多的出路！