怎样才能留住优秀促销员

　　2004年的10月底，深秋的烟台已经有了丝丝的凉意。

　　一个在洛阳区域的即热式热水器牌子的代理商，因其所代理的品牌在洛阳销售业绩直线上升，这个厂家便请这位代理商冯老板带领几名促销员赴烟台，帮助烟台代理商开展销售工作。洛阳代理商冯老板于是召开了促销员会议，“此次去烟台我们重在锻炼，是付出而非索取，经验和信誉最重要。经验和信誉这两方面积累到一定程度，资金积累也就来了。”在经过与促销员的充分沟通后，冯老板选了几名志愿参与磨练的促销员，亲自领队，打起背包、排着队，身着工装，唱着“毛主席的战士最听话，哪里需要哪里去，哪里艰苦哪安家”，登上了从洛阳开往烟台的火车，阵势感觉就像部队上的一次野外拉练。

　　到烟台后，冯老板严以律己，没有去住旅社，而是和促销员一起，自己租房，自己做饭。在烟台，海尔热水器一统天下，很多品牌因为怕挫伤导购员的心理，展台的位置都敬而远之。该代理商老板经过三天的卖场走访，和烟台代理商充分沟通后，采取了两大举措。一是在卖场的展台位置紧挨海尔，通过“边际效应”吸引顾客的好奇心，使得展柜前有客流量，有客流量就有销售机会。冯老板认为：如果有100名购买海尔的消费者中有10%的人购买我们的产品，庞大的客流量能够成交10名，那就很成功了。冯老板认为，抢销量要抢第一名的销量，而非比你高一名的销量，那样名次上永远都是倒着数，而如果抢了第一名，自己就会成为第一名。冯老板在烟台新招聘了三名促销员，与其从洛阳带过去的促销员并肩作战，每天这些促销员都喊着“今日销售XX台”的目标口号走进卖场。

　　经过了3个月的拼杀，冯老板是从2004年10月底到2005年春节，把这个品牌在烟台从倒数第三名做到了正数前三名。冯老板喜庆而归。通过洛阳代理商和促销员的言传身教，烟台地区的3名促销员的销售技能也日益成熟，业绩大大提升。按理，这三名促销员应该留在这个烟台代理商那里。可是过了春节，烟台代理商与终端促销员共同庆祝佳节及业绩聚餐后不久，这三个人却离开了。

　　烟台代理商所代理的产品较多，那三名热水器促销员一直都与洛阳的代理商老板接触，烟台代理商老板对他们不是很熟悉。在春节聚餐时，烟台代理商老板与其他老促销员相处得极其和谐轻松。无意之间的疏远让这3名新促销员心里有了反差，甚至认为不被老板关心和重视，成为一个心结。这个烟台老板请客的地方离市中心大约20公里，聚餐结束已是晚上11：00，烟台代理商于是开车把促销员往家送，这3名促销员均居住在烟台市广场附近，于是老板就在广场停了车，让促销员自己步行走回家里。确实，广场离各促销员家里也仅有一里地左右的距离，步行也就几分钟的路程。但当时正值冬天，那个下着雪的晚上，车外那种刺骨的寒冷一下子就钻进3名促销员的心里。这3名促销员回家后，就没再返回岗位。刚培训好的骨干人员就这么离开了，没有了优秀的导购，这位烟台地区的代理商也放弃了对该品牌热水器产品的代理。

　　这是一个较为常见的例子。

　　那么，如何才能留住优秀员工呢？这是一个困扰许多代理商的难题之一，洛阳区域代理商在日常的工作中总结出以下几点。

　　一、与促销员的沟通要将心比心

　　对上面这位烟台老板来讲，其实其也很重视与促销员之间的感情沟通，在节假日与促销员聚餐，并深夜亲自送促销员回家，但为什么还是没留住这3名骨干呢？就是没有注重一些细节，没有从内心深处去关心促销员及其思想变化。首先是在聚餐时，不经意间的亲近与疏远，让3名促销员收到的是“我们倍受冷落”的信息。其二，对这位老板来讲，举手之劳的“最后一里”路程在促销员的心里便成了“万里长征”。后来这位烟台的代理商与洛阳代理商冯老板沟通时，还认为员工心眼太小：“其实，二十多公里都送回来了，也不差那点路程”。洛阳代理商冯老板则说，其实是老板太粗心，没有将心比心的和员工相处，毕竟是春节，正值雪夜，如果能送到家门口再嘘寒问暖一番，谁的心里都会升起一股暖流？而雪夜的寒意因此一扫而光！

　　二、对促销员更要讲诚信

　　冯老板说，在2002年五一期间，为了打开销售局面，给出促销员政策：每售一台提成100元～200元，以调动促销员的积极性。结果有一个促销员在黄金周销售了60台，单提成款额就很大。促销员之间私下聊天时，很担心老板不能兑现当初的承诺，行业也确实有这样的问题存在。但该代理商老板不但兑现了其应得的提成，还额外发了奖金，这是承诺之外的意外，这个促销员到目前还在该公司做促销。共苦更要能同甘，这是所有老板都需要注意的问题。

　　三、要注重精神培训

　　作为工作在第一线上的促销员，其精神状态和心态对销售有着直接的影响，所以要尤其重视这方面的管理和培训。该代理商每周都会给促销员开例会，长则2个小时，短则1个小时，以使促销员及时调整心态，保持良好的精神状态。以使促销员在谈话时更有激情、有重点，做好顾客的参谋。从而从思想深处影响消费者的购买行为。

　　作为一个小老板，要培训促销员具备沟通的本事，并注重沟通的方法和时机。在卖场里，要伺机而上。一个顾客从一进来到其走到促销员所在的柜台前时，促销员就要能判断出其可能购买热水器的类型、接受价位，以及对品牌的认知度。然后先满足其心理需要，通过话术引导抓住顾客。同时要注意经常总结经验教训，而不单单是在为了销售而销售。

　　四、合理架构一支团队

　　对区域代理商来讲，重在有坚强和稳定的销售团队。在团队的架构上，冯老板认为应该有1/3的骨干，1/3可发展的潜力人员，1/3的流动人员。冯老板在洛阳共有12个卖场，有促销员17个，其中只有一个卖场是2个促销人员。这17个人中有13个都被冯老板认为是优秀促销员，其中有2个工龄为8年，7个工龄是6年，其它的都是2～3年，促销员团队非常稳定。天生我材必有用，每个员工都有其潜力和长处，作为管理者，要满足其发展需求，让其在其自身的岗位上体现出自身价值。如何才能充分发挥每个员工的潜力和长处呢？重在沟通，并不断地发现促销员的内心动向，公司毕竟有很多岗位，可以调整岗位，帮助其调整心态，关爱员工，使其实现自身价值。该代理商认为，年轻人要鼓励其做经验积累，将来去做老板。但对老板这讲，这部分促销员最终是要走的。而那些30～40岁的中年促销员才是中坚骨干人员，但作为一个团队，仍然需要年轻人来活跃气氛，提升朝气。

　　最后，冯老板就促销员的培训和管理总结了这么一句话：要用毛泽东思想团结促销员队伍，用邓小平理论来激励促销员，比如：物质奖励、评比和争先竞赛活动等都不可少。这样，团队才有团结力和战斗力，进而才会有好的业绩。                  (责编 邱麦平)