农村促销成功案例展播

　　农村家电市场的竞争越来越激烈，促销活动已屡见不鲜，形式更是五花八门，什么特价、赠品、抽奖、返现金等等，在一二级市场看到的促销手段，在农村市场同样上演着。但每当看到厂家、商家花大钱精心策划的促销活动一次次的失败，看到农村消费者在门店前只是看热闹或为抢礼品而来的时候，我们不禁要问：促销活动为什么这样设计?笔者将全程参与M品牌农村促销活动案例推荐给大家，希望从中得到一些启发。

　　促销活动方案

　　一、促销背景

　　2010年M品牌全国销量第一，为了庆祝这一荣誉，M在2012年下半年在全国各城市，包括农村进行了一场全国性的促销活动。同时，面对竞争激烈的其他三大品牌的促销活动，M不得不进行反击，以保持市场销量第一的市场份额。

　　二、促销目的

　　1、消化一些老品库存、提高终端销量，继续保持2010年市场份额销量第一的地位，争取2012年市场销量也保持第一;同时推广最新的XX系列产品。

　　2、通过主题的促销活动，带动其他电器的销售。

　　3、应对即将到来的国庆节期间其它品牌的十一促销方案。达到先发制人，抢先争夺其它品牌的消费者和潜在消费者。

　　三、促销时间

　　2012年9月13日~9月18日

　　四、促销地点

　　红古区雅兴M电器专卖店

　　五、促销主题

　　热烈庆祝M电视销量第一 特价大回报(主题由M品牌总部制定)。

　　六、促销双方

　　M兰州电器销售公司、红古区雅兴M电器专卖店

　　七、促销产品

　　1、主推：M所有净水器型号产品;

　　2、附推：饮水机等

　　八、促销对象

　　终端消费者。促销范围为红古区所辖区域

　　九、促销形式

　　老品特价、新品打折

　　十、促销配合

　　1、专卖店建设：专卖店进行现场美化，店内悬挂气球、条幅、张贴POP，店门口设置拱门，放置34英寸被投电视及音响，店门两侧堆放产品堆码 。

　　2、电视广告： 9月13日~9月17日在当地有线电视台晚上播放促销信息广告，每晚播三次。

　　3、促销单页：9月13日~9月15日三天在所有红古区辖区内挨家挨户发放。

　　4、促销墙报：在每个村庄至少贴3张以上促销信息墙报(手写)。

　　十一、促销费用：此处略。但要说明的是此次促销费用很低。

　　十二、促销任务：最低大小件150件。

　　十三、推进计划：

　　十四：活动监控

　　本次促销活动由兰州销售公司负责全程监控，所有工作人员不得有任何的有损公司形象的行为。

　　促销活动纪实

　　本次促销活动M兰州电器销售公司派出4名工作人员，其中1人为红古区业务员、1人为兰州销售公司黑事业部负责人、2人为大学实习生;红古区雅兴M专卖店有8名工作人员，其中4人为促销员(2男2女)、1人为司机、1人为售后维修员、2人为老板和老板娘。促销第4天由于人手不够，又从兰州调来一名长期兼职的优秀女大学生促销员。合计13名工作人员。

　　本次促销活动前后共计6天。前3天为发放促销单页等准备工作，后3天为真正的销售时间。

　　9月12日下午到达雅兴专卖店。我们从兰州销售公司带了3万份促销宣传单页，其他一切促销工具均由雅兴专卖店提供。下午我们总共12名工作人员(不包括兼职的大学生促销员)开了一个简单的促销动员会，并进行了相关工作分派，强调了工作要点及注意的问题。促销计划为：前三天我们发3万份促销宣传单页，贴墙报，打广告，备货。其中8名工作人员和4名临时人员负责前三天的促销宣传单页发放工作。具体为：分为3组，每组4人并派一辆车，按红古区的地理位置。第1天先从西、北两面开始，3组分头工作，晚上会合，形成闭环，一个村庄不漏。每组人员分工为2人专门挨家挨户发促销单页，2人及司机配合贴墙报和发促销单页。第2天从东、南两面开始(当然有些地区已经到青海的辖区)。第3天我们攻击市区。由于市区不准贴墙报，所以只能发促销单页，而且市区都是楼房，发起来也费事，因此我们全体出动。这3天时间里，另位4名工作人员(老板、老板娘、专卖店2名女促销员)留守在店内。在发促销宣传单页的第1天，我们就在当地的有线电视台上投放了简单的促销广告，在晚上黄金时间8点、9点、9点30(电视剧开播间)滚动播出三次，采用在电视剧播出时，在屏幕下面用滚动的文字播出本次促销主题、促销形式、促销时间、促销地点、联系电话等主要信息。

　　店面布置方面主要做了以下工作： 15日晚上进行了店内布置，在店内摆放所有M品牌的产品，其他品牌的电器的临时撤出，所有的产品上贴出原价和现价(特价)，店内也布置了一些增强促销氛围的彩花、气球等装饰。在16日早上6点我们开始店外布置，主要布置了1个拱门及一个34背投彩电和音响来渲染气氛，同时，所有的促销产品都摆在了店门两面，给人一种促销的气氛。

　　在货源准备方面：在 14日晚从兰州仓运来一整车，加上原库存大约有400台左右。由于专卖店库存空间限制和促销氛围的需要，所有新运来的产品都堆在店门外，形成高高的堆头。

　　在售后服务方面的准备：在促销第4天，即真正开始销售那天，我们在现场有一名售后维修人员专门给消费者提供售后咨询服务。同时，前几天的那两辆车和新增加的一辆车随时待命负责市区外100里内的送货上门工作，市内由出租车负责送货上门。(在红古区市内，出租车多远5元搞定，很划算)。

　　在促销方式方面：按照分公司的要求主要以特价促销，每款机均比原价降100~150元左右，甚至个别型号降幅达200~300元。同时，我们还做出每天前5名反现金50元和个别型号每天限量销售(凭当日开出发票证明量已售完)的方式，来引诱消费者第一时间前来购买，起到轰动效应。还有，为了打消农村消费者怕今天买了，明天会更便宜或促销时间完了还是这个价的顾虑，我们发卡郑重承诺：若三天(促销活动完)后不调到原价或价格比促销价更低，专卖店将无条件退货并给消费者返人民币100元。另外，为了增加促销的紧张、时限气氛，我们所有工作人员的午饭都在现场吃盒饭。在最后一天，遇到有些消费者还犹豫是否买，是否活动只举行三天时，我们从兰州销售公司来的人员掏出了第二天早上回去的车票后，他们立即决定购买。事后我们想这也是一种促销策略吧!

　　促销结果：三天累计销售172大小件，第一天78台，第二天56台，第三天38台。这个销量是促销前我们没想过的，毕竟这个地区的村民很穷啊!从这次促销活动结果来看，合理、适时的促销方式的确可以激发潜在消费者的立即购买。

　　促销成绩：超额完成了促销任务(150件)，并达到M兰州电器销售公司在各地区已做促销的最好成绩，销量居第一。

　　促销活动点评

　　一、促销时间选的好

　　本次促销活动时间选择的非常准确和恰当。第一，时间选在9月13~9月18日，此时正时当地农民玉米、枣(红古是全国著名的枣产区，枣收入占总收入的1/3)的收获季节。农民手中有大量的现金，一旦企业有促销活动，极易会诱发农民的购买欲望。第二，此时农民刚收完玉米、枣等农活，距种小麦还有一段时间，农民比较闲。对农民来说，他们没有星期六、星期日或五一、十一的假日，他们只有农忙和农闲季节之分。农村消费者买东西首先有两个条件：一为手中有钱，二为有时间，两者缺一不可。在农村居民有钱但大忙时间里，你的促销再有诱惑力，他们也不会购买的;在他们农闲但没钱的时间里，你的促销降价再厉害，他们也没办法购买。当然，在他们即没钱又没时间时，那就不用说了。第三，促销时间选在国庆节前夕，可以避开同品牌在国庆期间的相互竞争残杀，提前夺取了准备在国庆间购买电器的大部分消费者。第四，促销第4天、第5天正好是星期六、星期日，充分考虑到了市区消费者的购买时间。第五，促销时间选择3天，符合市场营销促销活动的概念，给人一种时间紧张氛围;好象过了这村没那店的感觉，容易制造时间紧迫感，形成抢购的现场氛围!

　　二、促销方案设计的合理

　　本次促销方案设计合理，符合农村促销活动的要求：促销形式采取特价，而不是赠品或其他策略，给农村消费者实实在在的优惠，明显价格降低了几百元，每个消费者都能感觉到;现场促销形式简单，没有在现场搭台唱戏或其他不良形式，把这些费用省下来让渡给消费者;同时，也转化成此次促销的卖点：企业处处为消费者着想，把能省的都省下给消费者，所以才价格比竞争品牌低。

　　三、促销人员选择很好

　　充分利用实习大学生的“免费”劳动力，也为公司省了一笔不小的开支。同时，大学生素质高，易于和消费者、公司领导沟通。另外，也为大学生提供了难得的刀枪实战的实习机会，使得实习大学生特别配合工作。

　　四、广告、宣传做得到位

　　采用农村常用的手写墙报，成本低，传播面广;市区采用简单的有线电视广告，成本也不高，但基本上覆盖了整个市区的目标顾客。

　　五、售后做得很好

　　虽然所有100公里内的消费者都送货上门，增加了一点成本，但取得的效果远远大于这点成本。许多农村消费者感慨地说：“以前只听过城市有这种服务，没想到今天也在农村实现了!”。这些举措极大地提高了公司形象和产品知名度。

　　六、此次促销活动执行很到位

　　在促销宣传单页的发放方面，非常细，细到每个村的一户都不漏。记得当时做完促销活动后，一位实习大学生笑着说：“做了这次促销活动后，我才明白为什么M品牌2001年电视全国销量第一呢?”。简单的笑话说出了一个深刻的道理，那就是M品牌的促销活动做的很细、很彻底、很扎实，不走形式、不走花样;一句话，“付出总有回报”。

　　编辑点评：综观这次促销活动，是一个比较完美和成功的促销活动。成功归咎于本次促销策划人员工作扎实细致，充分了解农村生活、农村消费、农村消费者的消费心理、习惯，活动务实。目前有些品牌的促销策划人员是城市长大的，从来没有去过农村，也一点不了解农村消费者的消费心理、习惯。就按城市促销的方案去做农村促销活动，赠品、抽奖、奖券搭台请名人唱“戏”等等诸如此类的活动，对农村消费者是华而不实的，他们最关心的是：到底价格降了没有，是否能少掏钱就能马上拿走产品。在农村做城市型的促销活动，农村消费者基本上都很反感，他们或为看热闹而来、或为抢礼品而来，达成销售是很难的。我们真心希望这些公司能从这篇文章中得到启发。