导购员如何介绍主推机型

　　主推机型在终端工作中经常被提及，但是如果追问什么样的机型是主推机型的时候，却众说纷纭，难于达成统一的共识。本文将结合笔者的工作心得就主推机型展开深入论述，为终端一线的工作人员提供一些思路，避免在进行产品组合、市场分析时进入工作误区。

　　主推机型在终端推广中遇到的障碍及对策

　　障碍一：“终端主推氛围营造工作不足，物料运用不充分。”

　　对策：由于主推机型是企业产品形象窗口，是企业利润来源的中坚力量，在终端企业是非常重视主推机型的包装工作，如新概念的包装、宣传物料支持、促销力度支持，但是终端一线人员经常重视这些促销资源在终端的运用。针对这一障碍笔者认为规范物料的摆放细节是关键，整理一个样板店作为终端示范，在例会上对物料的细节及运用进行逐个讲解讨论，从而加强导购人员对物料摆放和讲解的重视意识。

　　障碍二：“导购员的主推激情不高，销量滞后。”

　　对策：导购人员主推机激情不高往往是由于缺乏有效的激励举措和执行机制，针对这一常见障碍笔者认为，首先，既然主推机型是公司的核心产品，是企业利润的中坚力量，在终端应充分应用提成杠杆调控，进一步拉大主推机型和特价机型的提成差距，或直接降低特价机型的提成，避免导购在销售过程中产生“销售惰性”，将注意力放在特价机型上；其次，通过主推机型的绩效考核体系，进一步区别特价机型和主推机型，比如可考虑主推机型的销售任务基数与浮动提成挂靠，或者对主推机型执行临时奖励政策；再次，并通过月任务、周任务的制定营造销售的适度压力，并实时对月任务、周任务进行跟踪分析，及时调整销售、促销政策，从资源调控上为主推机型保驾护航。

　　　　障碍三：“主推机型的宣传口径不统一”

　　对策：产生这一症结的原因是由于：缺少对主推机型的培训；缺少对主推机型进行及时的分析总结；导购对主推机型意识模糊，不给予足够的重视。针对这一情况，笔者认为加强主推机型的培训是统一宣传口径的根本，而培训资料不应就本宣科，而应考虑目前市场的消费热点和竞品推广情况，整合导购在推广过程中遇到的各种困难及建议，培训应立足实用性和针对性；分析总结的内容应及时传达到各门店，确保信息的畅通；在例会上可取采阶段性的抽样提问考核、现场讲解或举办主推机型讲解对抗赛等方式，强化导购的实战性及意识的重视程度，同时可适时纠正导购在讲解过程中出现的偏差，确保宣传口径的统一。

　　障碍四：“主推机型应对竞品针对性动作，反应迟缓，缺少快速反应平台。”

　　对策：“枪打出头鸟”，企业的主推机型是各品牌市场人员的研究重点，对手了解我们就容易及时采取富有针对性、杀伤性的促销活动，这种针对性的活动容易强化导购主推心理挫折感。针对这种情况，笔者认为应建立终端信息快速反应机制，实时监控竞品的推广动向；建立导购紧急例会机制，在紧急例会上应对自身的卖点讲解方式进行及时的“进化”，并通过“大批判”弱化或“退化”竞品的主推机型的优势，从导购心理上瓦解挫折感，强化自身的主推斗志。

　　障碍五：“产品定位紊乱，主推不明确。”

　　对策：通常来说产品丰富，能更好满足消费者不同的需求，但是由于产品众多，容易造成主推不明确，当消费者出现的时候，把握不定，顾此失彼。产品定位上应把握住“20%和80%”的原则，也就是说在终端销售过程中，80%的销量往往来源于20%的型号，因此对这20%的型号进行比较取舍，决定主推层次，原则上来讲阶段性的主推型号以“不超三”为原则（主推机型在数量上不超过三个），量数容易实现产品聚焦和销售心理聚焦，把有限的资源最大化运用在主推机型上。

　　总之，面对市场推广中的各种困难，主推机型应根据阶段性的推广思路，结合市场反应，及时总结、改进、组合、聚焦，通过主推机型的推广带动其他非核心产品的销售，从而实现终端销售的整体突破。