电热水器代理商如何考核合作厂家

　　对于代理商来说能够取得好的电热水器厂家的区域代理权，一方面可以降低厂商交易中因厂家原因造成的经营风险，另一方面也可以说是做市场成功的前提。厂家作为上游供货商，对于区域市场和代理商的各种强有力的支持可以使代理商在操作市场时得心应手，减少许多市场拓展中的阻力，减轻市场运作压力。面对众多的电热水器生产厂家，究竟如何考核生产厂家？如何判别到底是不是好的厂家？

　　一、生产厂家的经营理念和信誉考核

　　1、是否具有操作市场、做品牌的思路和想法。考核方法：直接与企业负责人交流，了解其做企业做品牌的目的和思路。如果企业负责人都没有什么明晰的想法，纯粹是你打款我发货形式，做了这样的厂家的代理商，最后的结果可以想见。一个品牌发展成为知名品牌是一个长期的系统工程，没有科学的规划方案和实施细则是难以长久的。

　　2、首期进货量约定。就笔者看来，如果一个生产厂家想踏踏实实做市场、做品牌，他应该更多的关注的是区域市场的整体规划和如何让自己的产品快速占领市场，要切实为代理商着想对代理商负责。首期进货量必须切合当地市场实际，并要有可行的配套政策和方案进行推广。一味强调首期打款的方式有可能潜在一次性买卖的风险。考核方法可以与生产厂家的业务人员洽谈或者向同类产品的其他代理商打探消息。

　　3、合同条款有无约定相关厂家方面责任。辟如调价补差、断货赔偿、窜货处理方法、质量保证、具体返利结算时间与方法等等。一个注重信誉、负责任的生产厂家在代理协议书中不仅有对代理商的各种条款要求，更要有对这些涉及代理商切身利益的条款的明确约定，有由于厂家原因出现诸多问题的处理方法，列明厂家应该承担的责任和义务。那种代理商提出什么条件都满口应承没问题的生产厂家往往是在合作过程中出现问题最多的。他们不敢也不愿把自己应承担的责任写在纸上，可以说是没有诚意或者没有经济实力和经营能力的具体表现，这样的生产厂家哪有什么信誉可言。

　　4、对于其他市场或者代理商的退换货处理和各种承诺的兑现情况以及出现质量问题采取的措施。如果这些都没有比较好的口碑和比较及时有效的处理，最其码说明这样的生产厂家不守诺言，内部管理和销售结算制度混乱，即使合作过程中，也不能为其代垫各种销售促销费用。如果出现过质量问题而没有采取有效措施，更无法对市场对代理商负责。考核方法也很简单，可以通过其他原来做过其代理的代理商了解，也可以向同类产品生产厂家的业务人员询问，关键是要注意信息畅通，及时获得最新资讯，与其他代理商保持一定的联系。

　　5、是否存在频繁更换区域经理现象。一个区域市场的稳定，区域经理作用重大。如果一个生产厂家短期内出现频繁更换区域经理现象，也说明企业的信誉有一定问题。或是对业务人员的承诺无法兑现，或是企业难以留住人才，或是生产厂家经营管理不稳定。

　　二、生产厂家的实力考核

　　1、工厂规模。包括占地面积、厂房建设、办公楼配备、工人数量、生产检测机器设备台数、流水线条数、固定资产情况、拥有车辆数、日产月产量、目前销售情况等等。这些可以到生产厂家从现场粗略了解。但也要注意防止恶意欺骗，有些厂家不具备这样的生产规模，展示的是临时租用或者说是合作生产基地等等。这里建议代理商可以到生产厂家所在地的相关管理部门（如工业区管理部门、当地工商局、政府对口管理部门、土地管理部门等）对生产企业的具体实际情况进行调查了解，避免上当受骗。对于容积式电热水器厂家生产考核的关键环节是搪瓷和焊接两个工艺。

　　2、研发机构和人员构成。有无专门的新产品研发机构，研发机构人员情况等，现代社会产品竞争日趋激烈，不断的推出具有竞争力的新产品是企业发展的源泉。没有这样的部门和专门人才，在代理过程中生产企业就难以保证产品的更新换代，在与其他同类产品的竞争中处于劣势。这点可以通过与厂家各层次的交流侧面进行了解或直接询问、参观。

　　3、找原材料供应商侧面了解。比如钢材供货商、纸箱厂、电脑板供应商、电源线供应商、泄压阀供应商等。实力比较雄厚的生产厂家，原材料供应商也与之保持非常好的合作关系。敢于提供一定的材料铺底或者账期，而对于实力较小的生产厂家，原材料供应商为了降低风险，多要求现款现货或供应少量材料结账后再予供应。

　　4、业务体系人员构成及报酬情况。现代企业的发展，业务部门起着至关重要的作用。业务人员的多少与素质、业务人员的薪资报酬多少从某个方面也体现了一个生产厂家的经济实力状况。难以想象如果一个生产厂家连一个业务员都没有，单靠行政管理人员加上老板就能把自己的品牌做成知名品牌、把全国的业务做的轰轰烈烈的。这一点可以通过与生产厂家负责人交流和通过其他厂家业务打探内部消息。

　　三、生产厂家的市场开拓能力考核

　　生产厂家生产出来产品以后，只有把产品通过代理商或者零售终端才能实现企业的利润。欲做某品牌的代理，生产厂家对于市场的开拓能力尤为重要。建议从以下三个方面进行考察：

　　1、产品推广方案与计划。凡事预则立，不预则废。虽然全国各地区域差异很大，但是一个产品要想取得市场操作的成功，必须有科学切实可行的市场操作方案作为指导。没有这一方面的准备，一个生产厂家在招商广告中所鼓吹的美好市场前景就难以变成现实，其市场开拓能力就值得怀疑。这些可以直接向生产厂家负责销售的负责人索要方案。

　　2、宣传促销投入计划。为了更快更好地开发各地区域市场，有力的宣传促销必不可少。有投入不一定有产出，但没有投入却很难有产出。纯粹靠代理商出钱出力打拼，代理商也都不是傻子。考核方法也很简单，这些都是有文字的东西，代理商可以要求生产厂家提供书面计划。

　　3、产品在全国其他市场表现。生产厂家的产品在其他市场操作的成败体现了生产厂家市场开拓能力的高低。可以要求到生产厂家所谓的样板市场做实地考察，从产品上柜情况、网点建设、终端形象、体格体系、厂家投入情况、销量情况等方面做全面的了解。

　　4、业务人员数量和素质。业务人员的数量和素质是一个生产企业市场开拓的保障。生产厂家的业务人员是否具备相当的市场操作能力，是否对本地电热水器市场有清晰的认识，是否具备专业素质、敬业精神等等，这些都是在考核生产厂家市场开拓能力方面所要考察的重要内容，这一点可以通过直接与负责当地市场的业务人员进行广泛而深入的交流看出端倪。

　　目前市场中的电热水器也是种类繁多，有传统的储水式电热水器也有即热式电热水器，因此，针对不同类型的产品，考核时关注点也应有所不同，

　　传统储水式电热水器代理商的考核重点：

　　1、质量和安全性能。安全一直是消费者关注电热水器产品的重要方面，海尔推出防电墙系列产品以来，其市场份额已经跃居25%之多。而电热水器的核心——内胆的使用寿命也影响着消费者在选购电热水器产品时的决策。

　　2、具备有竞争力的价格体系。电热水器发展到现在，品牌集中度越来越高。据资料显示，海尔、阿里斯顿、史密斯三大品牌已经占到50%多的市场份额，完全占据了市场主导。中小品牌的电热水器产品生存空间受到挤压。没有价格优势的电热水器产品已经难以受到代理商的青睐。

　　3、外观生产工艺和新技术的采用。既然三大品牌已经占据了市场消费的主导，中小品牌的电热水器在外观生产工艺的改进和采用新技术方面，就是代理商选择电热水器产品做代理时要考虑的重点。那些单纯靠低价吸引代理商的生产厂家，其产品质量等值得注意。

　　4、售后服务保障体系。电热水器产品和其他家电产品一样，现在的消费者也越来越注重厂家的售后服务。要考核生产厂家是否具备完善的售后服务措施，如配件供应、退换机、安装维修承诺、相关培训等等。

　　即热式电热水器代理商的考核重点：

　　日前即热式电热水器市场反应趋热，很多原来生产传统电热水器的生产厂家也纷纷上马生产即热式电热水器产品，很多的家电经销商也把目光投向了这一产品。虽然即热式电热水器具有即开即用、不用长时间等待、外观小巧美观、销售利润丰厚等诸多优点，但产品质量却是参差不齐。笔者建议重点从技术实力方面进行考核。

　　1、加热方式、加热体、功率设计等等。即热式电热水器产品虽然也没有很高的技术壁垒，不过由于功率大，对电热水器各零配件还是有比较高的技术要求。要选择技术实力雄厚，产品研制上市比较早，区域市场操作相对成熟的产品做代理。

　　2、水温、流量。根据能量守恒定律，要达到一定高的水温进行洗澡，除了采用高效发热原件外，要么加大功率，要么减小水流量。这也是即热式电热水器比较矛盾的地方，加大功率可能家庭电路难以承受，而减小流量，则不能洗得酣畅。建议代理商在选择时最好能做实机的演示。

　　3、安装条件。如有的即热式电热水器要求安装的进水口的压力不能过大，有的要求电表为20A，空气开关为32A，有的要求电源线必须5mm2以上等等，这些都会影响代理商在实际市场操作中的销售。

　　4、产品是否买了质量保险或厂家提供了足够的安全保障条款。这不仅是对消费者负责，更是代理商必须考核的一点，万一出现任何质量问题代理商都能尽可能减少损失。

　　5、完善的退换货和售后服务保证。即热式电热水器在中国目前仍然是新兴产品，由于中国家庭电路等各方面局限尚未被人们普通认识。代理商的售后人员可能技术水平不高，如果出现问题能够提供免费更换等良好的售后服务则大大降低了代理商的操作困难。

　　商场如战场，企业和商家都在为了各自的利益使出浑身解数，但有些为了自己的利益采取的也可能是欺骗或夸大的手段，绝大多数的代理商的成功得益于生产厂家的支持，但也有一部分代理商可能由于选择不慎而战死沙场。这就要求代理商擦亮眼睛，善于分辨，多方考核合作厂家。

　　（责编 连小卫）