山东地区乡镇市场开发管理实例

　　在山东地区，大多数乡镇市场的消费水平有限，对于家电产品的需求还是价位要低、产品要耐用等，整体的市场容量并不大，通常一个乡镇基本都是4～5万左右的人口，每年小家电产品的销售额也就是30万元～40万元。南方电器的渠道网络已经渗透到乡镇级，鲁西南地区乡镇市场基本已经覆盖，特别是临沂地区，每个乡镇每年都会给公司贡献不错的销售业绩。

　　乡镇市场的经销商，比较分散，进货时单品的需求量总量不大，但品种要求比较杂。同时大多数乡镇一级经销商对于家电产品的相关知识都比较匮乏，不能够很好的指导消费者如何使用家电产品。例如微波炉怎么用，对于我们来讲是很简单的事情，对他们来说却比较难理解，因此在售后方面这种咨询性的问题非常多。可以说网络越往下发展，琐碎的事情越多，工作量越大，这其中配送货服务是核心工作，我们也在工作中不断强化自己的物流配送体系。公司制定了统一的订单管理流程，业务人员定期把乡镇市场中经销商的配货需求、售后服务需求上报至公司，由公司的物流中心定期把货物给客户配送过去。在送货的同时，将客户提出的售后方面问题一并解决。送货车也是我们一个流动的售后服务中心，在送货的同时，帮助经销商解决一些实际的问题，给他们提供一些具体的指导，解除经销商销售南方产品的所有后顾之忧。这种主动服务，不仅加强了与经销商的沟通，也拉近了与经销商和消费者之间的距离，更是树立了南方电器在经销商和消费者中的知名度、美誉度，使自己的经销商网络越作越稳定。

　　对于代理商来讲，拥有广泛的网络是不够的，还必须要不断地对自己的网络资源进行优化，提高网络的赢利能力。乡镇级市场的经销商有极高的赚钱欲望，但他们有资金却不知道该如何去做，在管理上相对比较滞后。在三四级市场服务好自己的客户，最重要的就是提升客户的管理能力，使他们自身发展壮大。越是乡镇市场，越需要精细化的管理。

　　2004年开始，一些品牌提倡经销商开设专卖店，但在当时的环境下，乡镇市场的经销商开品牌专卖店，如果在当地没有营销力，又没有人去指导他们应该怎么做，这个专卖店很难去养活自己。当时也是受到这些品牌倡导开设专卖店的启发，如果我们在为经销商提供产品的同时，也提供营销的指导，应该是能够支撑起一个专卖店的。面向在乡镇一级的经销商。走加盟的形式，由公司提供管理模式，进行业务培训，统一供货，统一配送，统一搞活动，定期提供产品信息等，提升这些小经销商客户的综合实力，使他们只要销售我们的产品，基本就可以满足自身的发展需求。这样做的目的也是通过加盟的方式，培养下线客户，让他们能够很好的发展，增加忠诚度，使网络更加稳固。同时，提升他们的管理水平，使他们能够更好地把业务做深做细，这样对代理商的忠诚才会更高，形成公司的渠道链条。

　　对于每个加盟店，收取加盟费，由公司统一进行展台制作，形象设计、管理培训、促销指导等等，基本上都是通过服务回报给了经销商。很多经销商在加盟之前，虽然也在经销品牌产品，但店铺内也是什么产品都有，经营的品种非常分散。乡镇市场的需求量有限，厂家也允许加盟商销一些其他的产品，但其他产品不能够超过20%。随着加盟时间的推进，经销商加盟之后，从店铺的形象，产品的档次，以及在当地的影响，都有了很大的提升，加盟商的精力都会更多的投入到我们的产品当中。目前在一个乡镇，只要有品牌的加盟店，他们的销售额都能够占到40～50%的市场份额，对于小经销商来讲已经是不错的销售业绩了。

　　这些可以看到的变化，使亿龙超市的知名度、美誉度得到了经销商客户的认同，并且在鲁西南地区，专业的小家电连锁超市也仅有我们一家，其他的连锁店都是大小家电都有销售，小家电产品的丰富性上与我们相差 很多，想加盟的小经销商也越来越多。但 对于加盟商，我们有严格的标准，从店铺的位置，到面积的大小、资金实力以及在当地的市场影响力等方面综合考核，只有各项指标都合格，具备条件的我们才会积极配合他们建立加盟店。如果不具备条件，是不允许他们开店的，而是先要帮助他们提升自己的销售能力，等提升到符合我们的要求以后，再让他们开。在选择的时候起点一定要高一些，这样才能保证开店的成功率，否则如果开了店，销售不好也会对我们有负面的影响。现在亿龙超市已经有40多家加盟店，分布在乡镇、县城当中，开店成功率达到95%以上。做得最好的一个加盟商一年的销售额达到了90多万元，而加盟前的销售额一年只有30多万元。两年的运作，整体亿龙超市系统一年的销售额已经达到1500万元左右，占到我们整体业务的10%。可以说，乡镇市场的潜力肯定是有的，关键就看我们怎样去运作，只要我们找对了方法，激发经销商的积极性，就能够把小市场做大。