净水设备工程需要做好引导工作

　　净水工程市场正处于成长期阶段，不管针对房产配套还是商用领域，对于消费者来说，净水设备的消费意识还正在处于一个普及的过程。这个过程与其它家电产品的普及速度来看，比较偏慢。目前净水设备行业的许多品牌，他们最早就是靠工程和团购来生存的。在行业的发展初期，产品销售没有规模时，只能靠工程来生存。但工程市场最终还是会成为传统渠道的有益补充。要想让净水设备市场上规模，更多的还需要传统渠道的发力。既然是传统渠道的有益补充，那么为何做好工程市场？笔者认为要有两个目的，一个是可以补充传统渠道销售不足的量，另外做好工程市场会有很好的广告效应以及推广，如果某某房地产配套一批某品牌的产品，再给消费者介绍时就大大提升自己的可信度，宣传力度也会很强。

　　从厂家的角度来看，工程市场的操作的主体还是以代理商为主。工厂的价值体现主要在产品的提供上、价格的支持上、以及与全国性大房产公司进行协调和接洽上。而更多的各地中小型房产公司则由各地代理商自行展开合作。具体来说，工厂主要给经销商提供方案的支持，告诉客户如何针对不同的甲方，做出比较专业的方案。我觉得工程和终端是两条线，现在是相互促进的一个关系，家用的成长会促进工程的成长，工程的成长又会促进家用的成熟，是一个相互促进、相辅相成的关系。

　　那么如何做好工程市场呢？最重要的前提是要有好的经销商，好的经销商在当地有一定的人脉关系，自己对这个行业比较熟悉，在操作过程中，作为经销商要注意对甲方的引导，由于净水设备属于提升生活品质，提升房产品质的，而大部分甲方是没有这种意识的，和空调等产品并不一样，对于空调，甲方的问题是用什么牌子的问题，而对于净水设备，甲方的问题是用不用的问题。所以这个行业，目前需要有更多的耐心，我们经销商不能说找了几个单位，不需要这个，就没有信心了，要想让这个产品打动甲方，是需要一个过程的，要让决策者确实感受到使用这个产品的好处，是能提升楼盘品质，还是给业主带来健康。这其实和在卖场里将家电卖给消费者的道理的一致的，因为单位的决策者他也是人，让他觉得用净水设备可以做工程可以提升楼盘品质，增加卖点，继而带来销售。这都需要我们经销商在前期进行悉心的引导，而不能硬性的去推。第二是让甲方感受到给他带来的好处，如果从房产商角度来说，确实给他的房产增值，确实给消费 者带来健康，一定要让他认可这一点，我认为只有让甲方觉得这个事情有意义，才能使净水工程得到良性的发展，工程市场针对商用场所的各个单位，让甲方觉得既是给员工的福利，从长远来看，还降低公司在饮用水方面的投入，一定要让甲方感受到所带来的增值，提供了更多的价值，节约在桶装水的费用，让甲方感受到你对他来说是有帮助的。

　　因为净水设备在工程市场与其它产品相比，仍属新军。目前感觉比较新，规范的也不够，做工程的时候要处处为甲方考虑，把这个项目做好，带来更好的名声，不能因为在专业上的不规范，给甲方带来不必要的麻烦。

　　（责编 石少菊）