沟通要从共赢的角度着力

　　目前代理商和厂家的关系，整体上还是处于不对等的状态，话语权更多掌握在上游，个别企业解决的好一点，然而这种格局并未从本质上改变。应该说代理商还是处于一个相对比较弱势的地位，也很渴望在合作和沟通中能够相对平等，这是所有代理商的呼声。随着市场的变化，代理商更加渴望参与到厂家的决策中间，包括营销策略的制定、新产品的研发等。虽然代理商有这方面的需求，但是实际实施起来却非常困难，也比较被动。

　　从代理商角度而言，还是非常渴望能够和厂家沟通好的。过去代理商和厂家是一种博弈关系，现在这种状况已经有所改变，代理商和厂家想建立一种共赢的关系。新型代理商更多的需求不是和厂家在利益层面上的博弈，而是希望把他对市场的理解、对市场的把握等信息反馈到上游去，然后在上游形成一种力量，如竞争力、营销策略等。当然厂家对代理商这种需求的认识也需要一个转变的过程。

　　相互信任是保持沟通渠道通畅的前提

　　一般来说，厂家和代理商之间的沟通，在厂家发展初期的时候，沟通的成本要低很多。当厂家发展到一定规模的时候，机构变得越来越庞大。处于这个系统中的人，品牌做大以后，心态也会发生变化，都会有一种成功的感觉，听不进好的意见和建议，沟通的成本和难度就会相应地增加许多。更大的实质性的问题是代理商和厂家是否能够相互信任，当信任的问题解决了，沟通就会非常通畅。如果相互之间缺乏信任，沟通就变得很被动，不管代理商和厂家沟通，还是厂家和代理商沟通，都会产生隔阂，这才是最基础的、最重要的。

　　实际上很多厂家也想和代理商建立起很信任的关系，而代理商也特别渴望得到厂家的信任。当厂家制定具体政策的时候，可能会有一些偏差，或者诠释不到位的地方，就会导致信任出现一种隔阂，如果不及时消除这种隔阂，就会对沟通体系造成破坏。

　　代理商和厂家的沟通，首先还是取决于厂家沟通机制是否完善，做的比较好的厂家，沟通渠道比较多，有一个立体的沟通体系。但是很多厂家的沟通渠道是比较单一的，而且等级分明，沟通起来相对就比较繁琐，沟通渠道也不是很顺畅。

　　从共赢的角度着力 建立双向积极

　　代理商和厂家想要建立起有效的沟通机制，首先要从自身找到原因。由于利益关系的存在，通常厂家对于代理商的沟通会有一个定位，他认为代理商的沟通就是在博弈。所以代理商的沟通应该更多地从共赢的角度着力，沟通的内容、提出的想法和思路、对问题的看法等都要从共赢的角度去考虑，如果能够从这个角度着力，沟通就会更有效、更畅通。代理商和厂家之间也就能够很好的建立起多渠道、全方位的沟通。

　　沟通首先还是要经常化，常态化，另外一定要积极。而现在有一种表现往往是代理商对于厂家的问题“不感冒”，不积极，相应地自己有问题向厂家提出，厂家也不会积极。所以，建立起双向积极配合的沟通机制，也是很重要的。

　　现在的沟通方式很多，所以不必拘泥于方式，关键在于积极主动，保持一定的频次，不要有问题就去沟通，没有问题就不去沟通，对于厂家方面的需求不重视，沟通肯定是很被动的。

　　代理商也应该有换位思考的思维方式，实际上厂家也有较为强烈的沟通需求，也会经常有各种各样的问题向代理商提出来，比如竞争的格局、市场的动态、区域市场的特殊性等，都是厂家所需求的，厂家也需要了解代理商对于未来的看法，市场的方向，包括新产品的研发、投放市场，促销策略的制定等，如果代理商如果能够在这些方面沟通的同时，提出对于厂家政策的看法和意见，在这种情形下提出问题，厂家一般也会认为这些事情是合情合理的，厂家也更容易接受，最终也能达到代理商自身争取利益的目的。

　　遵守沟通流程 不要越过底线

　　因为每个厂家都有一定的游戏规则，有自己的政策底线，不是代理商每一次沟通都可以通过沟通技巧、沟通方式达到目的的。因此，代理商还应该遵守对方沟通的规则，同时要按照沟通流程来逐级沟通。很多人总是容易走捷径，比如和总经理熟悉，和董事长熟悉，就会先和他们沟通，这样一来，就破坏了沟通的流程。所以在具体沟通的时候，还是要充分尊重具体管理市场的厂方代表，即使是最底层的，没有决策权的人员，在和厂家沟通的时候也一定要先和他通气，有一个初步的沟通。

　　在具体的沟通过程中，也会存在一些沟通不畅通，或者存在阻力的情况，遇到这种情况，一方面是反复沟通，另外就是要多渠道沟通。实际上这种情况有两个方面，当代理商所发出的是纯粹的利益主张的时候，这个沟通就非常难，如果不是单纯的利益主张的时候遇到阻力，是可以通过反复沟通化解的。不管什么内容的沟通，很重要的一点，就是不要只管自己这一方，这是需要特别注意的，代理商有利益的主张，希望政策和资源的争取，不能单一的按照自己单方的想法，一定要有双方利益需求的内容在里面。

　　（责编 赵志伟）