开展异业联合促销 锁定目标消费群体

　　在传统节假日，各个品牌都会围绕产品和价格两个方面去做促销活动，产品主要通过企业的新品上市，或者近期畅销品降价来拉动销售。价格是最直接最有效的促销效果，因为很多消费会提前到终端去看，而要等到五一才购买，就是为了享受价格的优惠。所以目前无论是厂家还是终端卖场，都在想方设法做好五一的促销。

　　沁园在上海的促销活动目前由专业的策划公司搞，因而在终端形象上有很大的提高，对市场促销活动具体细节点把握更准。为了迎接五一的促销，我们会提前在4月15日左右做在重大节假日不常采用的一些非常规的、小规模的促销活动，挑选20多家门店尝试做，以检验市场，根据销售人员和顾客反馈的结果，对五一的整体促销活动做出调整。总体来讲，我认为要做好五一促销，必须注意以下两点。

　　要做针对性的宣传

　　净水电器在上海的终端卖场如国美、苏宁等，已经有15个品牌左右，市场在逐渐走向成熟。目前，沁园在上海国美、苏宁、永乐等的进店率已经达80％左右。通常，家电连锁终端场，在五一促销前都会向小区发放宣传资料，那么我们就要积极的与他们合作，在宣传资料加上净水电器产品的推广介绍，以及产品功能和卖点的资料，做好市场的预热。

　　但宣传也必须讲究针对性，对于北京、上海、广州这样的大城市，宣传的有效性也很重要，推广和宣传的有效点太多，以至于在宣传时很容易抓不到有效点，因而要尽可能的锁定目标消费群体，以做到小投入大产出。从目前实际做的效果而言，将宣传单页直接发到小区消费者手中，和做小区推广对净水电器行业最为有效。

　　沁园在上海的VIP卡（会员卡），随卡附一个小手册，手册上介绍沁园主销的产品，本身也是个很好的推广宣传。凭这个卡在购买机器和更换滤芯时等服务方面都可以享受85折的优惠。关于卡的发放渠道也很有针对性，首先是发放给老顾客，通过这种模式可以有效带动老顾客的二次销售，如老顾客将卡借给亲朋好友，让有购买需求的目标消费群体在购买时直接选沁园。

　　其次，我们通过房屋中介的业务员送卡，中介公司网点分布广，相当于有很多沁园的业务员在上海市场做销售。无论买房子还是卖房子的业主，其接下来都要面临装修，那么极有可能就是潜在消费者。通过全上海的房屋中介业务员推荐会员卡，很好的解决了依靠自己公司人力、物力、财力没办法解决推广的矛盾。实践证明，在没有办法涉及到的网点，这种模式是成本最低的选择。因为锁定了目标消费群体，使得推广非常有针对性。

　　积极拓展异业联盟

　　五一期间准备结婚的人很多，照婚纱照是个必然的选择，因而五一期婚纱摄影是旺季。于是，我们启动了与婚纱摄影公司联合促销的活动。凡是参加婚纱摄影的消费者，均送购买沁园产品的优惠券，可以是折扣形式，也可以是抵现金的券。异业合作嘛，到沁园的各个终端购买沁园产品的消费者，也会将婚纱促销的信息发放下去。

　　其实，从婚纱摄影延伸出来的许多行业都是可以和我们做联合促销活动，如婚庆公司、以及与婚庆有关的礼品公司等。以一个人结婚后的生活轨迹为线素，他要去的所有地方都可以是我们的合作对象，例如生小孩儿后的婴幼儿用品店、幼儿园等。异业联合促销，只要与净水电器产品有关联的业态都可以去合作，而且尽量与他们互动营销。

　　在异业合作中，装修公司可以算是一个最常见的渠道，其中与家装公司做，成本较高，目前与公装公司联系的较多，通过公装公司直接对小区做工程式的营销。因为对于精装修的房子，将净水电器产品配备进去更容易一些。如房产商在销售房子称送送8888元的大礼包，其中包括净水电器产品，对于房产商来讲，也更容易促进房子的销售。

　　通过装修公司销售净水电器，需要看装修公司主推的力度，水处理产品需要一定的消费认知教育，装修公司对消费者的介绍不会像自己公司的人那么勤奋。从这个角度来讲，在发达城市北京、上海，由于消费认知度高，异业联合促销的效果会好些。而对于一些二三线城市，需要另选更有效的方式。

　　当然，如果所有装修公司在做装修设计时都会将水处理产品设计进去，消费者慢慢的也就会很接受认可这个产品了。净水电器对消费者的教育，不是短期的一个企业的行为，需要整个行业共同参与，推动发展。