厂家需要摒弃博弈心态

　　来到销售一线视察，很容易发现，我们的销售人员心理是非常“紧张”的。就像媒体评价中国足球的球员，因为心理素质差，一上场比赛动作就走样。越是重视这场关键的比赛，心里越是紧张，越紧张就越走样。我以为，对于销售人员的紧张，不属于心理素质的范畴，用心态来定义更为准确。

　　心态问题无外乎在于“缺乏技术自信”和“错误的心态定位”两类，而前者容易调整，无外乎提高自身技术水平或者打两场胜仗就可以改善，而心态定位错误就不是能够轻易调整的。不难发现，我们的销售人员的心态定位都有错误，无论是面对代理商还是消费者，都会把对方当成博弈对象的心态，销售人员的动作肯定会走样。心态定位错误，来自你自己“心里有鬼”。因为你把对方当成了要战胜的对象，人家自然就会反击，起码要有自我保护的心理准备。

　　代理商是厂家的合作伙伴，这不是唱高调，这是一种心态

　　面对一个区域市场，就是因为厂家的能力有限，才会寻找一个代理商作为合作伙伴。既然是合作伙伴，就需要彼此取长补短。如果你把对方当成博弈对象，对方自然就会反击你，就会形成“窝里斗”。很多年轻的家庭往往不稳定，有了孩子就会好很多。为什么呢？以前小两口的视线都在对方身上，你盯着我，我也就会看着你。有了孩子，俩人的视线都转移到一个共同的目标上，那时，只要双方心里都很重视孩子，彼此就成为合作伙伴关系，共同抚养好孩子成了共同目标。在厂家与代理商之间，就是这样的“小两口”，市场就是双方共同抚养的孩子，因为一个人抚养孩子有不足，就需要有另外一个人来配合。更何况，如果拿孩子比喻市场，那么，代理商在抚养“孩子”这件事上，其实角色并不是孩子的父母而是保姆，是比较被动的。“孩子”本质上是属于厂家的，厂家才是孩子的父母，代理商只是抚养好孩子，从中赚些保姆钱，保姆是可以换的，父母是无法换的。保姆与孩子应该有感情，但是又怕有了感情受伤害，因为家长有一天不要保姆了，保姆除了失去的是工资，更会受到很大的感情伤害。

　　厂家把孩子交给保姆，也怕保姆不尽心，伤害到孩子。保姆带孩子时，也希望全身心投入，但又怕有一天孩子被父母领走，不仅不能再获得保姆收入，更怕感情空白难以填补。所以，厂家更不应该与代理商有博弈心态。

　　“孩子”的父母支付孩子的抚养费和教育费是应该的，保姆努力工作和付出必要的时间精力体力投入也是换取收入必须的。我听到有些厂家业务人员说：我们找代理商就是让他们卖货的，他们卖不动，就说明他们没能耐，不称职！我反问这位厂家代表，你自己做能卖动货吗？做个卖动货的示范，你敢吗？保姆不了解“孩子”的脾气和秉性，你作为孩子的父母，做个示范能累死你？关键是你本身就不会带“孩子”，拿什么给保姆做示范？

　　我在沈阳看到一个厂家，居然把货一下子卖给了卖场200台（真不知道他是怎么做到的），卖场把这批货一直压在手里出不去，厂家也不管终端动销。试想，这个卖场还会再次进货吗？这是非常不聪明的做法。我们不应该在合作伙伴身上动脑筋，而应该把注意力用在市场培育上。你放心，你培育市场，“孩子”一定是你的！

　　我告诉我们的销售人员，厂家代表的任务是规划市场、示范操作、资源分配和双方的履约监督。不要也不允许把代理商当成博弈对象。我也同时告诉代理商并用实际行动向他们证明：我们与代理商之间是合作关系，不是也不可以有博弈心态。但进入博弈，一定是双输的结果！

　　与消费者之间的博弈心态

　　一些销售人员，一见到消费者，就会堆出微笑，但是，我们很容易发现，这种微笑是虚伪的，他不是真诚地对着消费者笑，而是虚情假意的讨好，这也是一种博弈。消费者不是用来战胜的。消费者与商家也是一种合作关系。他们的需求我们满足了，他们就会付出成本来交换。你如果把对方当成博弈对象，你就会紧张，就会“动作走样”，因为你心怀鬼胎。

　　在终端，我看到消费者已经拿着广告单页，冒着零下20℃的严寒跑到柜台前，我们的销售人员一脸虚情假意的笑着，紧张的连说句“感谢您对我们产品的关注”“我一定不辜负你对我们的期望”的话都说不出口！尽管脸上堆着笑，站在那里自说自话式的“慷慨激昂”介绍产品各种功能，全然不顾消费者想问什么，最后消费者只能失望而归。这都是心态不对带来的必然后果。非常有意思的是，往往这类销售人员，在面试时，问其个人能力优势时，他们都会说：沟通能力强。有位搞技术出身的年长者，自我评价说自己非常能够在终端讲解产品，我却不敢让他去终端销售。为什么呢？我曾亲眼看着他给一个顾客讲解了2个小时，最后顾客还是走了，因为他一直沉醉于自我讲解，全然不顾消费者感受。没准人家不好意思打断你说话，人家来到柜台前，仅仅是想问一句：厕所在哪儿？你的话就没有停下来，这些都是与消费者博弈心态的产物。

　　带着这种博弈心态，与你的老板和上级相处，你照样也不会处好！他们也是你的合作伙伴。

　　（责编 朱东梅）