服务扎根社区店

　　格兰仕的空调专卖店主要有三种类型，第一种是以社区为主要依托的社区专卖店，第二种是临近繁华商业街区的商圈专卖店；第三种是紧邻家电大卖场开的卖场专卖店。

　　社区店的特点是门店租金的费用低，因为可以提供上门服务，产品的价格也可以做一些包装，而且需要持续做推广活动，才能获得好的收益；临街的商圈店位置好，客流量大，但是费用也比较高，所以最好选择同类产品扎堆的地区，互相带动人气。但是不要到服装一条街或者美食街去开店，这里不但门店的租金高，而且很少有消费者专门到这样的区域来购买家电产品；卖场店的特点是客流量大，但是经营的成本高。作为经营者，如果你是刚刚创业的人最好不要经营卖场附近的专卖店，而是选择社区店做尝试性的经营。营销手法成熟了，实力提升了，心理承受能力增强了，再去商圈附近或者是卖场附近开店。

　　从以上三种专卖店不同的作用看，他们在选址的时候有着不同的特点。

　　社区店顾名思义就是将门店开在社区附近。就选址这个环节来看，社区店的选址是最有学问的。开在什么样的社区？在社区的周边还是中心，如何掌握好距离的尺度非常重要。

　　一般来讲，我们首先要考虑这个社区是不是新的社区，住户装修的比例有多大等因素。我们建议空调专卖店最好开在新建一两年、入住率达到70%以上，有很多住户仍在装修的小区门口。如果这个社区已经建成七八年了，那么住户装修的比例就很高，更新空调的数量不会很多，所以，对日后的经营有一定的影响。但是，如果选择在成熟的社区开店的话，就一定要选择市口的位置，才能保证足够的客流量。

　　因为社区物业对于商户经营范围的限制，很多靠近社区门口最好的位置，经营家电产品的商户是很难获得的。这时候，我们社区店最佳的位置是靠近社区正门一百米范围内。如果门店位置太偏远的话，客流量就会减少很多，关注度也会随之降低。

　　如果是新开盘的社区，我们建议大家可以尝试在售楼处或者样板间附近开店。售楼处虽然一般位置较偏，但是初期的客流量是很大的，每天都会陆陆续续有人来看房子，买房子，签约，办手续等等，几乎所有买房的人都会到售楼处好几次，这样专卖店经营所需的人气就不成问题了。在具体运作的时候，可以在样板间摆放自己的产品，也可以做推广活动，让所有买房子的人能够关注到这个品牌。而且，售楼处旁边开店的成本较低，是比较经济的。

　　选择新社区开专卖店，经营者的目标是非常明确的，就是从住户拿到钥匙开始装修的时候就能够跟进推广产品。一方面可以通过物业获取一些所需的资料，做上门的推销。也可以通过异业合作，与装修公司，或者与销售油漆、门、地板等装修材料的商户合作或者互动，实现多类产品的捆绑销售等。

　　与装修公司的合作就是让设计师在设计房屋的时候，从颜色、风格等设计因素能够与自己的产品有关联，并将推荐品牌直接包含在设计中。其实，新装修房子的人非常喜欢别人给他一些建议，所以设计师的推荐，业主很多都会采纳。粗略计算，30%的业主都会按照设计师推荐的空调品牌和型号去购买。因为，消费者知道，对于空调这类商品，市面上销售的产品和品牌都是可靠的品牌，都是知名品牌，产品的品质都是可以放心的。另外，能够请装修公司装修房子的装修费用大多在5万元以上，空调的费用只占10%左右的比例，这时候，他基本不会在意各品牌之间价格差异，而会采用设计师推荐的方案。尤其是在色彩和风格的运用上，彩色空调如何与房间的色彩和设计风格进行搭配，设计师显然更加专业，消费者大多会采用设计师推荐的方案。另外，设计师和装修工人在与业主沟通的时候，可以带出某个品牌的产品，在不经意间给消费者一些心理暗示。同时，消费者发现你的产品又正好出现在样板间，业主选择的机会就更大。所以，专卖店要在装修公司的样板间做一些投资。

　　专卖店开业前半年的经营又分为两个阶段，前三个月是最难熬的时期。开业半个月内，由于有促销活动，加上亲朋的支持，店里很热闹，会带来一定的销售额。但是过了这半个月，亲朋都光顾完了，其他的消费者对于品牌和专卖店本身不熟悉，很难再持续实现销售了。这时候，老板要做的就是沉住气，坚持不懈地做活动，让更多的社区居民认知你的店，你的品牌，你的产品和你的服务。有了持续的推广活动，就有了人气，有了人气就能为日后带来销售。这期间，因为持续的促销活动人员有些疲惫，又很少有销售，门店的销售人员士气可能会低落，要经常鼓励销售人员，用一些技巧和制度，让大家共同度过这三个月。一旦熬过这三个月，专卖店的销售就会基本步入正轨。因为，老板在经过了一段时间之后，也会有一些经验总结出来，同时，随着格兰仕品牌产品线的丰满，我们为消费者提供的产品越来越多，也为设计师带来了更多的便利。这样销售的机会多了，专卖店初期的经营难度也降低了很多。

　　专卖店开业之后，前半年的时间都是处于不稳定的状态，这期间一旦老板懈怠了，业绩很快就会出现下滑。销售额下滑会给经营者带来心理上的压力，进而怀疑市场，怀疑自己的能力，怀疑品牌等等，最终影响经营的持续。所以，每个专卖店的经营者一定要注意，做好前半年的经营非常重要。

　　绝大多数的专卖店老板都是创业者，热情很高涨，有的资金实力也比较雄厚。但是生意不能单有热情或者资金，还要有一些基本的经营素质。如以前做过销售工作，有一定的经验；或者人脉关系比较广，可以促进未来生意的发展。

　　一般来说，专卖店内的工作人员都不是很多，除了老板，就是一两名导购员，都属于一线的销售人员。这么简单的配置，管理起来就相对容易一些。加上厂家或者上级客户一般都会输出较为成熟的管理模式，指导和协助经营者做简单的管理工作，所以，在专卖店运营初期，内部的管理对于经营者来说不是最重要，最重要的还是销售。只有当门店的规模达到一定的层面，经营者的门店数量也增加，经营比较稳定的时候，再加强管理工作更加切合市场实际。所以，前期没有销售的管理，是空洞的管理。

　　当然有成功的案例，也就有半途而废的经营者。其实，在我们看来，很少专卖店倒闭是因为经营不下去，都是因为老板的内讧。例如，有的专卖店是两个合伙人一起开的，在初期没有定好规则，就是没有定好“权”与“利”的关系。两个人的想法又逐渐有了分歧直至分道扬镳。所以说，最好不要采取合伙人共同经营专卖店方式。如果是合伙人，最好也要先定出规则，然后再做生意。

　　所以，对于专卖店来说，第一要在前三个月打好基础；第二，要学会立体式经营，走到店外去，把生意做活。

　　除了社区店，紧邻大卖场的店也是效益非常好的专卖店。这里主要是依靠卖场带来的人气，再通过自己的差异化营销手段，获得销售。选择这样的店，一定要注意与卖场的距离，消费者去卖场的时候，最好能够经过专卖店的门前。虽然，这样的店面一般租金比较高，但是同时经营者不用自己花钱去宣传自己的店，就可以获得一定的客流量。而且普通的社区专卖店进来的顾客不一定都是来购物的，还有的消费者是来休闲的。但是到家电卖场来的消费者，绝大多数是有购买意愿的。因此，一旦他进入专卖店，实现销售的几率非常大，这就看导购员是否过硬，你的服务是否到位了。因为经销商在运作的过程中，会将专卖店与卖场供给的机型区分开，所以，卖场与专卖店基本上不存在价格冲突。而靠近卖场的专卖店，切忌不要用什么营销手段来获得消费者的认可，因为卖场有一个团队每天都在琢磨的就是营销。专卖店与卖场唯一能够比拼的只有服务。而作为消费者，最能打动他的往往也是服务。因为现在的市场成熟，大城市基本不存在真假的问题，能让消费者做出决策的就是服务，提供能够参与到消费者家庭的服务工作。

　　在商圈做专卖店，要切忌不要去做那些与自己经营品类差异很大的街区。如服装一条街，这里不但租金高，而且消费者不会到这里买家电产品。而要到家电或者建材街区开专卖店，如家电一条街等。

　　同时，经营者在专卖店开店之前，要将资金进行合理的分配。如开店之后，至少要准备好前三个月甚至半年左右的流动资金，用来进货，发放工资，做推广活动等。

　　（责编 朱东梅）