法罗力 联姻代理商 拓展三四级市场

　　13亿的人口基数决定了中国是一个巨大的市场，建立在统一经济体基础上的体制又决定了产品的标准化运作，毫无疑问，中国正在朝全球最大的市场过渡，具有全球视野的企业也逐渐将市场布局的重心向中国转移，而超过二分之一的下级市场消费群正在逐渐的在国民消费中凸显其整体实力。事实上，越来越多的企业将目光瞄向了中国的城镇市场。与代理商联姻，拓展三四级市场，法罗力便是率先行动的外资品牌之一。

　　迅速铺开下沉渠道

　　国内市场有一个突出的特点是，产品同质化严重，复制能力强，企业只有不断的改良，推陈出新才能走在市场的前列。

　　在渠道建设上，相比西方市场业已成熟稳定的环境来讲，中国市场目前正处于由农业社会向工业社会过渡的变革阶段，每年有5000万人口涌入城市，城市化进程加快。但一二级市场基本已经趋于饱和，在这种状态下，新的市场空间更多存在于升级换代的产品更新当中。

　　同时国家的政策也在引导加快市场渠道下沉。例如家电下乡，虽然在这股下沉大潮的席卷之下，绝大多数中标的外资企业并没有得到预期的回报，但我们依然不可忽略三四级、甚至是四五级市场，其需求依然十分旺盛。因为配合国家推出的诸如减税、补贴、新农村建设等等利农政策，都为扩大内需提供了有利的客观条件，从而刺激了下级市场需求。

　　对于下级市场的这种需求，需要企业建立相应的对接渠道，对产品结构，人才战略进行相应的调整，使产品能够送达至终端客户，才不至于出现水土不服的局面。所以说，迅速建立适合中国市场的代理商制度依然是介入国内市场不可回避的渠道问题。

　　因为国内的代理商更加了解当地市场，并且拥有常年积累的运作经验以及人脉网络，有的还建立起完整的分销渠道和终端卖场。企业借助代理商群体牢固的市场基础，不仅能够快速的实现渠道建设，而且能够第一时间将产品述诸市场。

　　用合约稳固代理制

　　对于热水器行业，无论从单品价值还是家庭需求率来讲，热水器应该说已经脱离了小家电的行业范畴，尤其是从销量和其特有的安装性质来讲，我们更倾向于将其作为大电来进行市场指导和规划。

　　而对代理商来讲，选择热水器品类代理的品牌范围并不泛泛，因为目前市场上几大品牌的格局既定，尤其在渠道上还存在直销和直营的品牌，这样又缩小了选择范围。而选择品牌影响力稍弱的企业，在产品和推广上又不具有优势。那么，专业并且具有实力的品牌应该是值得代理商考虑的。

　　法罗力作为热水器行业的知名品牌，通过渠道建设和下沉加大产品在终端曝光率，并且依托原有的终端卖场布局基础，采取区域独家代理模式，给代理商在布局网络、价格策略等等方面更加灵活的空间，保证代理商的高额利润，与代理商实现双赢，并且将这种品牌策略长期持续下去。

　　目前代理商最大的顾虑就是，投入精力经过一段时间的市场耕耘，而企业体制却总处于不稳定的变革状态，担心自己的布局和投入得不到长期回报。为了打消代理商这种顾虑，保证其最根本和直接的利益，我们将规划与优质代理商签订三年或者五年制合同，打破业内一年合同制，给予代理商维护品牌的动力。

　　例如，三年制合同可以签订大方向协议，每年再针对细节签订补充协议，这样代理商没有后顾之忧，等于吃了定心丸。通过与优秀代理商进行合作，弥补法罗力在三四级市场的渠道短板，同时实现网络和产品下沉。

　　产品开发符合中国国情

　　法罗力于二战之后的1955年由但丁·法罗力创办，依托欧洲经济复兴的大背景，由锅炉切入开始发展，其本身是一个具有欧洲文化和技术优势的企业。在发展历程中，逐步收购德国、波兰、西班牙等热能品牌而发展成为集采暖、制热为主体的家用、商用系列产品的集团化企业，旗下拥有兰博基尼、比力奇等15个品牌。2004年，法罗力收购了当时国内热水器行业位列前三甲的企业比力奇，并且通过双品牌运作推出一系列差异化更适合中国家庭使用的产品。

　　作为意大利锅炉采暖工业的先驱，法罗力集团是世界最大的热能产品制作商之一，在全球享有“世界热值银行”的美誉。集团具有热能行业最完整的产品线，法罗力热能产品系列：电热水器、燃气热水器、热泵热水器，冷凝和常规壁挂炉，集热水箱，太阳能集热器，散热器，以及钢制锅炉等。

　　在欧洲市场，法罗力以锅炉起家，尤其是铸铁锅炉位居欧洲之首，年销售收入超过7亿欧元，在全球26个国家设立了分公司和研发基地，产品出口80多个国家和地区。在国内市场，法罗力参与了诸多工程项目的建设，例如，上海世博园、北京的T3航站楼、青岛奥帆中心、虹桥机场，等等。

　　整个中国的使用环境具有地域特殊性，尤其对于外资企业来讲，将原有产品线全部照搬显然不适合中国国情，业内已经有诸如此类的失败教训。例如，国内最早的热水器先从模仿西方产品开始，采取体积较大的落地式，但在投入市场时却遭遇了尴尬。中国家庭更倾向于扁形且采取吊顶的安装方式。鉴于此，外资企业入驻中国在产品上首先需要对产品进行改良，以更好的适应中国市场的消费和使用环境。

　　自1998年进入中国市场，法罗力顺应国内热水器市场需求以电热水器为主。从去年开始引进国内顶尖的研发、企划团队，针对中国消费者的需求和喜好，于2011年一次性推出11个系列50多款型号，目前已经上市9个系列，将欧洲的先进技术结合中国市场需求和用户关注专门进行开发研制。

　　例如，推出结合即热和储水优势相结合的符合中国国情的速热系列产品SS20和SS40，功率定在5000W左右。之所以定在5000W,是从国家标准出发和实际出发，在经过七个城市二十多个小区的调研之后得出的结论。2003年以后国内新建房屋入户线在2.5平方～10平方，这就意味着国家规定的电流能够达到5500W，除了留足其他诸如照明、各类开关、浴霸等用电负荷，5000W是我们测量出的在不改变用户线路格局情况下、符合各种保险系数的最高限。

　　除了加热迅速和节能之外，面对高端用户主打舒适和健康，基于消费者对健康用水的不断关注，经过 2年研发，在传统银离子除菌基础上加以创新，发展出全新的“光触银”双重除菌技术。全面升级并倡导“健康洗”。创新光触银技术，在加热过程中，特设的远红外作用下，银离子活性增强迅速的杀菌，同时在远红外的作用下，水发生电离，从而产生一种活性氧—羟基自由基(·OH)。羟基自由基能迅速破坏细菌的细胞结构，从而加速其灭亡，新品健康洗系列热水器已经于今年五一期间在欧洲和中国市场同时亮相。

　　通过健康需求带动市场拉力，通过不同的产品分类细分市场，覆盖不同层次的消费群，实现从低到高、从安全、节能耐用到舒适洗浴的全程产品线。

　　（责编 白洋）