会议政策是厂家捆绑渠道商的唯一出路吗？

　　每年八月上旬开始，很多厂家都会开经销商会议，厂家通过经销商会议将2011年的最后一拨新产品推出来，为“金十月”一直到春节的家电黄金季做好充分的准备。黄金季对于每一家家电企业都非常重要，新产品推出后能够被市场认可，有着很好的销量，来年的路就走得比较容易。另一方面，厂家也可以通过这个黄金季对2010年发布的产品做一个全面扫尾的工作，解除新产品推广的后顾之忧。八月下半个月的经销商会议做为厂商共商未来的对话渠道，肩负着厂家继往开来的使命。

　　从笔者参加的多次会议看，经销商对于厂家这次会议非常重视，很多经销商都是总经理亲自挂帅，业务经理以及品牌业务员共同参与，因为这样一次的经销商会议可以直接接触厂方的高层，了解厂方未来的发展思路。也正好与同行做一些交流，看看其他的经销商在操作中有什么可以借鉴的地方。当然还有一个重要的任务是给厂家的新产品进行把脉，评估厂家新产品的市场前景，粗略计算出自己的进货品种和数量，为黄金季市场做好充分的准备。

　　因此，黄金季前的经销商会议已成了一年一度厂商共谋未来的重要会议，近几年，这个厂商都投入了很大精力的经销商会议，又出现了一些新现象。这就是厂家的会议政策，厂家为使会议开得更有成效，拿出一部分新品给出一定政策，引导经销商主动进货，快速出样，尽心尽力去推广新产品。经销商也正好利用厂家的新品吸引消费者的注意，迅速去打开市场，获得更多的销量和利润。这种厂商“双赢”的会议插曲一开始就受到经销商的欢迎，取得了良好的效果。

　　随着会议政策的广受欢迎，会议政策开始成为经销商会议的主菜单，以至于某些厂家的会议围绕着会议订单去展开，比如一个厂家的经销商会议日程是这样安排的：第一天报到，第二天上午公司产品、市场策略介绍，下午产品演示、会议订单签订，晚宴通报会议订单情况，同时对于订单大户给予物质奖励，第三天会议结束。

　　经销商“黄金季”新品发布会变成了新品订货会，这让远道而来的经销商有一些失落感，虽然会议政策对经销商具有一定的吸引力，但是经销商还是更希望了解厂家的未来策略。这时候会议订单也开始变质，从鼓励新品推广变成了老库存清理，利用经销商会议将厂家的风险一并转移到经销商那里，当然如果经销商接受的老库存能利用“黄金季”的时间段消化是好事，如果这批老库存砸在经销商手中，作为厂家的下水道，与厂家是利益共同体，下水道不畅通，则新产品的推广有问题，厂商都会有损失。

　　也许有的厂家会说，经销商又不仅仅是经销我一个品牌，通过会议政策可以让经销商多进本公司的货，少进其他厂家的货。这种观念无可厚非，因为经销商也从中获利。但是随着经销商会议日益政策化，经销商需要了解的很多方面被忽略，比如行业的发展方向，厂家未来新产品研发状况，渠道接下来的竞争趋势等。经销商更多的关注是未来，而厂方关注地是经销商多进货，长此以往渠道商不禁要问？会议政策是厂家捆绑渠道商的唯一出路吗？

　　记得在与同事聊天时听到一个消息，他的一个朋友近期离婚了。这个朋友已结婚超过八年，度过了“七年之痒”，有一个活泼可爱的小女孩，彼此也没有外遇，双方的收入也不错，这样的家庭应该是令人羡慕的。在小女孩即将进入青春期的时段，离婚对小女孩会造成很大的伤害，对于喜爱小女孩的父母最终还是选择了分手这一最为糟糕的结果。事后我的同事在和这位朋友谈心时得知，分手在于彼此的误会。他的这位朋友本质上还是喜欢妻子的，但确实平时因为工作忙等因素关心不够，只有当妻子发脾气时马上补救，送花送礼品，一次两次妻子还是很高兴，不停的重复着送花送礼品使得妻子越来越厌烦。在离婚的时候妻子终于喊出了心声，一旦有事你就大献殷勤，平时你都干嘛去了？一句平时你都干嘛去了，道出了丈夫和妻子离婚的原因。作为厂家和经销商更应该利用每一次机会互相促进，共商未来，经销商会议则是最好的机会。如果将经销商会议开成订货会，厂方只在利益上做文章，而不再把经销商看做可信赖的合作伙伴，那么双方的合作一定会产生问题。

　　会议政策并不能有效的帮助厂家理顺与渠道商的关系，反而会成为双方分手的催化剂，现在某某厂家的经销商会议就很难发现商家的高层参与，出现在主桌上的经常是商家的业务人员，这样的会议则显得很尴尬。那么厂家到底如何才能开好渠道商会议呢？笔者认为还是应该回到经销商会议的主题上，合作共赢，共商未来。

　　一、厂家经销商会议的宗旨是发布“黄金季“新品，宣告未来一年的发展方向。

　　经销商会议是厂家与经销商联系的一个窗口，厂家通过召开经销商会议推出自己的新产品，讲解自己的策略及政策，增进渠道商的信心。同时渠道商经过上一年的合作有一些想法，有一些建议，需要通过经销商会议来表达。总之，经销商会议主要是宣布厂家的新品及发展方向，而不是制造会议政策帮助自己处理老品转移风险。笔者曾参加公司多次的政策会议，刚开始经销商还有一些高层参加，慢慢地级别越来越低，甚至很多经销商就不派人参加。即使经销商派业务人员参加，在会议召开之前，我都会对经销商做一些工作，一再地申明即使多进一些老品也会帮助很快处理，经销商在万分不情愿的情况下鉴定政策协议。当公司总经理在台上志得意满地宣布政策会议取得了重大突破，订单已经累计超过了多少亿时，渠道商的表情尴尬，而我们厂家业务人员的心里在流血。每次政策会议成了我们业务人员的心病，也会成为渠道商联手做局厂家的阵地。记得有一次会议，几乎所有的渠道商都没有订货，但其中最大的一个渠道商却反其道行之，在公司给予的指标上翻番，当然政策也需要跟上，我不解地问渠道商的业务经理，这么多的进货你能否很快地销售掉。这个业务经理告诉我，我只不过是给兄弟们出个头，订的货会分给其他的渠道商。既然你们公司会出政策，那我们渠道商联手将政策用足。如果渠道商抱有这样的心态，这样的政策会议召开还有什么意义。

　　二、渠道商会议可以成为彼此交流与学习的场所。

　　渠道商往往为了自己的生意整年都在忙碌着，渠道商会议正好给他们提供了一个休闲的场所。在休闲之余渠道商之间也会进行一些交流，探讨生意的方方面面，学习其他渠道商的长处，避免犯一些低级错误。厂家正好可以利用这一时机将渠道商结合起来，在新品发布和政策探讨之外增加一个业务促进的会议，通过不同的话题引导渠道商总结自己生意上的得失，为大家更好的发展提供借鉴。聪明的厂家还会请一些专家、教授就时下时兴的话题开设讲座，并提高交流机会。笔者参加过一次小家电厂家的会议，当时小家电行业正成为快速发展的时期，渠道商的利润还比较丰厚。厂家在一共三天会议是这样安排的：第一天报到，紧接着是新产品发布会，政策介绍会。第二天组织了专家讲座和业务探讨，第三天安排当地风景游，晚上还举行了一场慈善募捐晚会。整个会议组织得紧凑、活泼，即实用又学习气氛浓厚，最后还充满了浓浓的爱意，这样的会议让渠道商们流连忘返，在多年后偶然与一个小家电渠道商见面还谈及此事，彼此都觉得是甜蜜的回忆。如果渠道商都以这样的心情去开会，会议的效率肯定会提高。

　　三、渠道商会议可以出一些政策，但应与经销商充分沟通，不宜把“配菜”变成“主菜”。

　　其实政策会议也不能一棍子打死，每每厂家新品上市前，老品的处理确实也是一个头痛的事情。利用会议出一些政策，厂家可以消化一部分库存，加速新品推进速度。渠道商在帮助厂家消化老品的同时，享受一些利益，这应该是一种双赢的选择。厂家在出政策的过程中，应该对渠道商的基本库存有一些了解，如果渠道商的老品库存很大，厂家还在会议中出一些政策，势必加大渠道商的反感情绪，结果适得相反。如果渠道商的库存不大，厂家可以在会议中出一些政策，但政策必须考虑渠道商的消化能力，不要所出的政策让渠道商看得见摸不着。笔者所参加的某厂家渠道商会议就有这样的现象，所出的政策只有为数不多的渠道商可以享受，其他渠道商即使冒着囤货的风险也还是摸不着，以至于后来渠道商称这样的会议为“选美大会”。厂家可以给参加会议的渠道商一个较优厚的政策，让所有的渠道商都感到厂家在支持他们，新品推广时渠道商肯定会给予足够的回报。那么剩下的老库存怎么办？可以找一些有销售能力的渠道商进行单独沟通，在不影响其他渠道商利益的基础上进行包销。我想这样的会议政策即赢得了大多数渠道商的赞誉，又笼住了少数大渠道商的心，会议的气氛也其乐融融。

　　在“金十月”之前，厂家召开渠道商会议可以宣传自己的新产品与政策，加强与渠道商之间的沟通互动。在这样的会议上出一些老产品政策可以看做是“调味剂”，但某些厂家要把“调味剂”变成“除味剂”。到最后自己身上的“味道”没有除掉，其他渠道商还躲得远远的，这样的会议得不偿失。

　　（责编 连小卫）