万事俱备做好终端推广
终端推广,身为经销商,那是再熟悉不过的了! 一个品牌在一个地方从无到有,一个产品从生产到销售无处不渗透着推广的印记。推广、推广、顾名思义推是手段,广是目的。一个企业对产品或者品牌的策划、包装以及广告宣传,甚至是渠道的开拓都是在营造“推”的手段,以达到让目标群体购买这个“广”的目的。
随着家电行业竞争的白热化,经销商低价进高价出的模式已不适合市场竞争的需要。家电销售竞争主要取决于市场终端的竞争,市场终端的竞争主要取决于终端促销的竞争。虽然,目前零售终端已有些促销方式,比如买冰洗送风扇、买厨电送电磁炉等等,但是总体上还存在以下问题:
(1)促销缺乏规划。
目前大部分经销商做促销都是安排在节假日,用于促销的产品安排缺乏科学性。对于促销活动都是短期性的,缺乏长远的规划。
(2)经销商在做促销前准备不充分。
有很多促销都是跟风,别人做促销了,自己也跟着做,在做之前缺乏充分准备。在南京的家电市场,这种跟风的现象在五一等节假日表现的特别明显。
(3)促销方式单一,很容易模仿。
目前家电零售的促销大多数都是用的特价、折扣、赠品的方式。而特价的时间比较长,这种方式是非常容易模仿。当大家都采用这种方式的时候,其效果就大打折扣了。
(4)对促销的理解狭隘。
相当一部分零售商还没有把展示看成一种很好的促销,在门店还常常看见打牌、下象棋等娱乐活动。这就是对促销理解相当狭隘的表现。
那么,如何做好终端促销呢?让我们从以下几个方面探讨:
一、促销前的准备
1.建立行之有效的库存管理系统。
一个行之有效的库存管理系统主要包括以下三部分:
第一, 仓库信息、商品信息。仓库信息包括仓库地址、最大库存、最小库存、仓库编号。商品信息包括产品型号、款式、入库日期、入库数量、库存数量、破损数量。
第二, 销售台帐,包括日销售清单(产品型号、款式、数量、单价、金额、出库日期),销售日汇总、销售月汇总。
第三, 销售分析报表,包括销售日报表、月报表,同期增长情况等。
通过库存管理系统的报表,可以随时得知哪些产品是热销产品,哪些是滞销产品,哪些是死货、尾货,有了这些数据可以为促销规划提供重要依据。
2.明确促销目的。
家电的促销主要有以下几种:
(1)直接提升促销产品销量。
(2)处理死货、尾货、滞销品。
(3)吸引更多的潜在消费者,以利于其它产品的销售。
(4)提升品牌知晓度。
(5)对抗竞争对手。
(6)维系客情关系。
3.确定促销地点、时间。
家电促销地点一般选择在门市上或新入驻的小区,时间长短取决于促销方式被模仿的容易程度、当地消费习惯等因数。一般来说,抽奖促销折扣促销时间为7天左右,联合促销为时一个月左右,赠品促销在5天左右。
4.确定促销的方式。
家电促销主要方式有:
(1)展示促销:通过醒目的展示、专修门店、POP(购买指引)刺激消费者,促使其购买。
(2)赠品促销:买冰洗送礼物或相关产品销售促销。
(3)折扣促销:对部分或全部商品进行打折销售。
(4)联合促销:与相关商家进行联合打折等方式销售。
(5)抽奖促销:对潜在顾客或已购买顾客进行抽奖活动的销售。
(6)附带促销:满3000元送电饭煲或其他相关产品的销售。
5.促销对象、促销目标的确定。
若是新小区,一定要做家电套餐,这样方便消费者一次性把产业购置全!
6.人员安排、各个物料的准备。
在做促销活动时,现场的管理很重要,要将每个人员都安排的有事做,最好派专人管理现场,维持现场秩序。另外,就是促销产品库存的盘点,POP的准备、促销礼品的准备。
7.选择合适告知促销对象的方式。
从成本的角度出发,小区域的促销选用海报和宣传单就可以了。如果促销对象分布的区域比较大,一般用当地报纸等媒体,上面可以印刷折扣券等。
8.促销费用的预算。
促销预算包括促销需要的人工和所有的物料的总费用。
9.意外防范。
促销活动有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、天气的突变导致户外的促销活动无法进行。必须对各个可能出现的意外事件做必要的人力、财力、物力方面的准备。
10.撰写促销方案。
完成以上的九个步骤,要将促销撰写成方案,以便于控制促销过程。
11.实验促销方案。
当促销方案完成,要将促销方案进行实验以确保其达到预期效果。实验的方法一般是向抽样的促销对象征询意见,了解他们对促销方案的接受程度。
二、主要促销工具的介绍和注意事项
1.展示促销。
(1)门市口岸。
门市口岸最好是选择在家电批发市场的中间,有停车位,人流量相对较大的地方。如果现有的门市口岸不是很好,可以用POP在离门市30米到500米之间做路导,指引顾客到门市。
(2)店招。
店招要醒目、简单明了。一般来说店招有生产厂家品牌标志和所获重要荣誉组成,色调不超过3种。
(3)展厅。
展厅要进行装修,利用灯光刺激消费者的购买欲望。展厅的开口要尽可能的宽一些,让顾客出入方便。尽量实体展示,让消费者这样的陈列就像在自己的家,有家的感觉而不是冷冰冰的展示厅。展厅的总体感觉要让顾客感觉到舒服。在显眼的地方尽可能的贴上生产厂家的各种荣誉和势力优点标语。
(4)产品展示。
产品展示要尽量利用好灯光来衬托。产品展示要将同一品牌集中展示,在产品上都统一贴上标价、产品荣誉、产品优点。贴的高度一般控制在80厘米到140厘米的高度,这个位置是人的最佳视角范围。
(5)店员。
对店员要求做到五个了解一掌握。分别是了解生产厂家;了解产品;了解竞争对手;了解行业状况;了解现场(哪款产品展示在那个位置,哪些有货,哪些没有货,那些花色销的不错等);掌握销售技巧。店员着装要整齐大方、形象良好、待人有礼貌、有强烈的责任感和服务意识、能把握寻找恰当时刻接近顾客,例如当顾客停下来看产品等时候。
展示促销适用于任何场合,展示对销售有直接的影响,展示越好,越能吸引顾客,越容易销售。所以要有好的销售,就需要好的展示。要好的展示,最基础的工作就是对店面进行装修,将展板扩大,将家电的功能效果显示出来,让顾客身临其景。
2.赠品促销。
赠品促销是一种常见的促销方式,由家电属于耐用品。所以用赠品促销是一种比较理想的方式。值得注意的是,容易忽略以下几个方面的内容:
(1)促销产品与赠品之间的关联性,比如买冰洗要送保洁相关的赠品,买厨电送饮水机之类能达到良好的效果。
(2)赠品的价值要适中,如果过小过低不能引起潜在顾客的注意,过大过高成本太高。
赠品促销是利用消费者占小便宜的心理。赠品促销在节假日使用是非常有效的,但是由于其非常容易被模仿,促销的时间不能过长。赠品促销也可以用于小区推广。总的来说,赠品促销用于促销对象分布区域较小,效果比较好。
3.折扣促销。
折扣促销在家电销售中往往用于尾货、死货、滞销机的处理。折扣促销对消费者来说有变向降价的意思,所以折扣促销只能是用不分产品或特定的几款产品,勿用全部产品都进行折扣。折扣促销一种方式是在报纸或宣传单上制作折扣券,消费者拿到折扣券就可以享受到折扣优惠;另一种方式是直接标价折扣。折扣促销用于促销对象分布较广,销售影响区域较大能收到更好的效果。
4.联合促销。
做联合促销,首先要选择适合商家,该商家销售的产品与家电要有关联性。一般建议家电联合促销都选买装饰或家具等商家合作。合作方式为买家电后,零售商给顾客一张某某商家的优惠券。顾客拿到优惠券到某某商家那买产品可以享受什么优惠。当然,这个优惠有联合商家协商而定。联合促销一次可以联合多家商家,但是多家商家要是卖不同产品的才行。联合促销不容易被模仿,所以促销的时间可以相对长些。
5.抽奖促销。
抽奖促销的关键是中奖奖品的确定、中奖机率的确定、场面秩序的把控。中奖奖品有梯度,一般分为一等奖、二等奖、三等奖。抽奖的过程中一般当周围围上八十人左右就要立即开奖,不能将人数聚集太多,这样容易发生意外。
6.附带促销。
附带促销一般是利用热销产品带动滞销产品,比如买热销的电压力锅享受滞销的电磁炉的折扣优惠。附带促销往往给顾客带来意想不到的惊喜,它的关键是在顾客没有买产品之前不告诉他有这个优惠信息。这是附带促销和折扣促销最本质的区别。附带促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品,一般来说一款带一款效果是最好的。
以上几种主要的促销方式对于家电销售来说,效果是比较好的。经销商可以选一种,或选几种作为一个组合,都能达到比较好的效果。 (责编 邱麦平)
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