区域家电零售 创新营销的关键点控制

　　丽水地区整体消费容量比较小，整个地区占浙江省的销售比例在2.5%左右，应该说是市场容量非常小的一个地区。在网络购物方面，丽水目前还比较落后，主要的销售还是集中在线下的实体店面销售。那么我们怎样在这个整体消费容量比较小，消费能力比较低的地区，拿到实体店面销售比较大的市场份额呢？这些年，我们一直比较关注用营销来带动销售，以促销活动的策划和实施来引导消费者。从历年的销售数据来看，我们70%左右的销售额都跟促销活动有关，所以活动在我们的实体店销售当中起到了一个很大的作用。

　　那么，区域家电零售商，怎样才能把自己的活动搞好呢？在全国各地的家电零售商，肯定都有做的非常优秀的地方，但是实体店面怎样把相同的家电产品卖出不同呢？很多企业的营销老总和总经理都会遇到各种各样的困惑。我们在今年11月份，举办了一场5小时的认购会，依次为例，来阐述创新营销需要把控好的几个关键点。

　　创新营销 精准地锁定顾客需求

　　做活动第一个关键点在于创新，而且必须要创新。如果没有创新的营销理念，我们不可能让在同一个地区，同一个消费市场的顾客，关注我们的商场，并引导到我们的商场进行消费。我们这次在浙江丽水组织了一次认购会，很多同行尝试做这些事情，也做过类似的活动。这次认购会和以往最大的区别在于我们借用了别的商家，别的行业的营销理念。

　　我们以前组织活动，大部分时间都会在电视、报纸、户外宣传牌等媒体上打广告，让他们知道我们的商场在组织活动。其实有一个让我们值得深思的行业就是保险行业，这个行业和做实体店面电器销售最大的不同在于营销方式的差异。我们做实体店开了一个商场，往往是坐在那里等着顾客上门来购买商品，但是服务行业有一些企业的营销做的非常优秀，就是保险行业。他们的员工和团队成员多数时间都会走出去，而且是挨家挨户上门营销，主动营销，直接面对面地影响和引导消费者。

　　我们这次认购会，也就是基于这种想法而策划的活动，核心理念就是把商场延伸出去，不仅仅是待在店里，等着顾客过来。我们发动所有的员工，每个员工都走出去，把自己的亲戚、朋友，或者朋友的朋友，对他们购买家电的意向信息进行收集和汇总，我们通过财务的汇总，就会得知客户的购买意向。在这里我们主要把客户分为两类，一类是购买单件产品的，一类是购买套餐的。往往每次活动，平时的销售关注的数据，套餐客户占据我们销售的30%～45%，所以我们就特别关注这些客户，通过和其他楼盘接触，通过和自己的家装公司接触，找到很多有购买意向的客户。这在我们的活动当中，是一个创新的地方，就是我怎样找到客人，网上销售有很多方法找到目标消费者，而我们在实体店也有一些办法找到目标客户，通过这些方法，我们也确确实实地把顾客的意向购买数据拿到了手，当然，这仅仅是活动的第一步，我们通过这种创新的寻找顾客的方式，真正地去了解和掌握市场的消费需求。