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华北热水器市场的拓荒牛

2012-08-06 12:25 来源:现代家电网 作者:孙乃树 [收藏]

在华北热水器市场的普及中,孙乃树可以说是一个非常重要的人物。从十四年前结缘这个行业开始,他一直奔波在华北大地上,传播产品,开拓市场、构建网络……,为热水器走进千家万户,积极行动,不断超越。

  在华北热水器市场的普及中,孙乃树可以说是一个非常重要的人物。从十四年前结缘这个行业开始,他一直奔波在华北大地上,传播产品,开拓市场、构建网络……,为热水器走进千家万户,积极行动,不断超越。

  六三年出生的孙乃树,在事业的追求上洋溢了更多的理想主义色彩。虽然在与现实的碰撞中,有很多事情并不如愿,但前进的方向却始终坚定,胸怀理想,更能够脚踩大地,将理想与现实进行完美的结合。1977年,初中毕业后的他,并没有读高中,但一直没有放弃学习。1981年,凭着自学,孙乃树考入了黑龙江商业大学,学习食品机械专业。四年的大学时光很快过去,1985年毕业后他来到河北经贸大学当了一名大学老师。一年后,又被调到河北省商业厅当起了干部,做过人事管理,统计,会计,出纳等,还在省厅下属的副食品基地当了一年多的厂长,养过十万只鸡。

  1994年,孙乃树毅然下海,他想去企业寻找更广阔的创业机会。年轻,有理想,有思想,有知识,有文化,作为当时“典型”的四有青年,他来到南京玉环集团,很快被委以重任,成为玉环华北分公司经理,负责玉环热水器销售。在玉环,他第一次对现代化的洗浴产品有了全面的了解。聪慧的他,洞悉到了这个产品在中国市场的远大前景和巨大商机。

  也许,命运总是垂青于那些不断进取的人,会给他们提供更多的机会。1996年,随着玉环与美资品牌A.O.史密斯的合资,他又与这个著名的美国热水器品牌结下了不解之缘。2001年,在任A.O.史密斯华北大区经理几年后,抓住A.O.史密斯直营向代理过渡的机会,孙乃树开始了热水器代理的经历。但即使在与热水器这个行业结缘之后的很长一段时间后,孙乃树也没有想到,在我国北部热水器产品普及运动中,自己会有意无意地扮演了一个很重要的角色——中国热水器代理精英的挖掘者。回头看看,目前京津冀、山西、内蒙等很多著名的热水器代理商,如北京的桑越海,天津的瑞丰等,居然都是他在做大区经理时发掘的。他和他们一起,创造了北部中国热水器市场的传奇销售业绩。

  孙乃树开始代理热水器的这八年间,可以说正是中国三大种类热水器竞争最为激烈的时期。电、燃气、太阳能,三大行业之间的竞争真正达到了势均力敌的状态。虽然,开拓之路并不平坦,但孙一直坚持着自己的理想——做华北大地电热水器的开拓和实践者。他所代理的A.O.史密斯成就了他的梦想。几年之后,在A.O.史密斯电热水器已经占有华北市场三分之一天下的时候,整体华北电热水器也随之再次受到了消费者的认可。

  回首走过的路,孙乃树感言,“作为一个现代代理商,一定要懂得,真正地耕耘好一个市场,不是简单地凭借社会关系就能够达到的,更不是任何一方的不断让步才能形成一个好的结果,这需要多方的合作协同,需要现代化的管理制度作为基础。制造企业是强大的,作为一个代理商,在地位上与制造商相比可能永远都是弱者,但这并不妨碍我们扮演好自己作为现代商人的角色。社会化分工已经越来越细,代理商应该做好代理商应该做的事情,这样才能够使社会分工更为合理,各自发挥特长。”

  为了打算好自身的优势,不负品牌的重托付,构架好区域网络,多年来,孙乃树很大一部分工作都在做夯实基础的工作。尤其在网络的建设和铺垫上,一方面,他带领南华公司在所负责区域的河北、山西、内蒙古等地建设了多个直营部,以使公司能够快速反映当地市场,同时在培养“二代”方面不遗余力,给予大力支持和帮助。对一些没有足够资金的“二代”,他会给他们以足够的信任,而回报给他的,自然也是高忠诚度的合作伙伴。在南华公司负责的华北三省,网点健全,销售业绩也年年刷新,到2007底, A.O.史密斯热水器年零售规模已突破1.3亿元。经营单项产品销售额达到如此之高的规模,在家电行业中也是不多见的。

  总结南华公司的成功,我们不难发现,善于学习其取得今天业绩的关键。在多年的经营中,孙乃树一直带领南华不断地向合作品牌、零售终端及代理商同行学习先进的管理经验和方法。A.O.史密斯的管理特点就是其体系化的保障,孙乃树向我们介绍,他将这种体系化的管理应用到自己公司的管理实践中,收效是巨大的。通过一项项体系化的建设工作,使公司具备了一个现代化公司的雏形,体系化为公司打造了腾飞的基础。而方向的正确,孙乃树相信,即使走的慢一些,也最终会达到一个美好的彼岸。

  业余时间,孙乃树喜欢看一些军事方面的杂志和书刊,还喜欢研究古兰经,对古老的宗教文化颇有兴趣。他总是感觉自己得了很多。自己赚到了钱,每每看到那些沿街乞讨的人,总是忍不住地掏一些零钱给他们。“社会上总有些弱势群体需要我们的帮助,我个人也是从那个时候走过来的。现在,社会已经给了我太多,我很满足。”我们可以通过这样细小的事情,看到孙乃树激情背后的悲闵,豪爽背后的柔情。

  神圣的理想会在现实的行动中变成现实。新一代的代理商,他们有智慧,有情商,更有胆识。正是不断追求,不断地超越,真诚的回报,使我们看到了孙总今天的成功。我们祝愿,孙总及他所带领的南华公司,明天更美好!

网站编辑:朱禹韬
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