以品牌的姿态运作三四级市场

　　无论一线品牌，还是二三四线品牌，面对三四级市场巨大的市场机遇都显得有些力不从心。因为企业多年来奉行的销售策略一直就是一二级市场终端直销，而广东厨电企业则依靠中低端产品在三四级市场大规模突进。

　　名气市场部蔡毅就“三四级市场的品牌化运作和品牌合作理念”分享，强调了要以品牌的姿态运作三四级市场。三四级市场相对较小，消费者了解品牌的渠道也不多。因此，适合进行全面的、暴风骤雨式的推广运作。可利用的媒体有电视、报纸、三轮车蓬、POP、墙体等等。通过海报、电视、广播、路演等形式扩大影响，只要产品质量过硬，有一定的品牌溯源，照样可以在当地形成强势舆论品牌。

　　在三四级市场，选购口碑大于品牌，消费者对性价比很重视。一线品牌非一线，三线品牌非三线的现象很严重。所以，也只有将平台销售打造成一个品牌，才能成功地将自己的标记固化在消费者脑中，从而诞生一批批的忠实追随者。采取品牌经营，以提高品牌溢价来获取更多的利润的方式才是长期发展的有效战略。

　　名气通过市场调查研究发现，三四级市场消费者了解品牌的渠道不多，电视广告是其主要的信息来源。目前三四级油烟机市场认知度及美誉度很高的某品牌，表明其巨大的电视广告投入确实取得显著成效。但是，该市场消费者在购买时选择的却不一定是他而是其他品牌。只因为三四级市场中的消费者品牌意识还不强，他们更关注产品的性价比，关注质量。

　　大市场的运作讲求广，而小市场的运作则讲求深，只有深度分销和挖掘市场的潜能，才能达到比较好的效果。如通过抢占产品的终端陈列和加强对终端的促销力度来吸引消费者。从促销和广告策略来看，应该深度炒作，速度致胜。

　　这其中，多角度、多层次，多手段整合运用是关键。靠人海战术、小报造势、刷墙运动、条幅和派送、路演等获得极大的成功的企业，在商战历史中，也是比比皆是，靠的是什么?是主动，是整合! 因此在运作上，活动终端和主动行销很重要，要进行深度分销和整合传播。品牌它之所以成为品牌，正是因为它有着强大的溢价能力。但只有基础扎实了，活下来了，才能畅谈未来，才有远期的品牌溢价可言。

　　那么作为品牌的代理商，活终端的现实意义和主动行销的潜意识是必不可少的。往深一点说，如果你是一个不甘平庸的“行商”的话，有良好的可利用的渠道与人力资源。可以使用一些合作和互补渠道，如邮政局、信用社、各个村的日杂店、百货店等销售终端，各个乡镇具有影响力的批发部、超市等等。通过中间商进行扁平化的网络辐射，来减少商业顾客户带来的风险。在小区域照样能把市场做得很大很强。

　　在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。厂商的合作程度越来越影响品牌在各个区域市场做得如何，名气认为，厂商合作不是钱货两清的买卖关系，而是共同发展的长期伙伴。不是捞一把的短期盈利，而是有明确品牌定位的可持续发展。不是喊口号的放卫星行为，而是有保障战略实现的配套。

　　名气公司提供专业化的综合管理平台强化并坚持经销商为销售核心的渠道模式，持续提升，最终以多元化渠道获取最大化规模。名气未来将以三四级市场为核心，持续提升网点覆盖率。