沟通是解决厂商问题的基本方法

　　市场细化已经成为当今很多厂家运作市场的要求，于是越来越多的厂家开始进行所谓的“渠道变革”。面对厂家之变，代理商受到的压力也越来越大，如何处理与厂家的关系变得越来越重要。

　　作为代理商，首先我们要认识到渠道变革是必然趋势。

　　当前激烈的市场竞争形势，要求企业必须通过产品优化、品牌树立等几个方面来提升企业在同行业的竞争力，当产品差异化趋零，厂家就希望通过对现有市场的细化运作来提升市场份额、扩大产品销量，就必须通过简化市场运做环节来提升产品竞争力。

　　既然“变”是市场发展的必然趋势，渠道变革是绝对的，而不变则是相对的。作为代理商要认识到老的工商关系不变化是不可能的。

　　其次，面对厂家的变革，代理商要慎重。

　　也就是说跟随厂家变的脚步前进，但走得不能太快。如果你认为厂家的变革对厂商双方都是有利的，那么我们代理商跟随着改变确有必要，也应该稳步前进;但如果认为厂家的变革并不是良性的，那么面对变化要走得更慢一些比快一些好，要走一步看一步，要保持自己基本的原则不变的条件下做一些形式上的调整。在没有看明白前，代理商不能乱变。取中庸之道，才是比较好的处理方法。采取对抗的态度或者无所谓跟随的态度不可取，激进的方式也不可取。工商模式是要变的，变是会影响厂商双方的。如果跟得太紧、走得太快，最后发现厂家变错了，代理商再改回来就不容易了，所以跟着厂家走的时候要谨慎。

　　第三，不对抗，多沟通。

　　沟通是将两个人的思想贯通，但在现实中很容易出现误区。沟通中的误区：一种是一方对沟通的认识不足，认为没必要沟通或者认为沟通已经足够了;另外一种是虽然认识到沟通重要性，但是方法不对，造成问题。例如沟通时情绪不对，对对方的理解不够，都站自己的角度来看问题等等，都会造成沟通障碍。

　　要做到良好的沟通，需要做到以下几点：

　　首先，要想解决问题一定要站在对方的角度来思考，要了解对方为什么这样想问题，有没有办法通过变通，实现双赢解决。

　　代理商如果只站在自己角度思考问题，那么由于厂商的利益点不同，那么矛盾只会越来越大，而不会化解。所以代理商要站到自己角度思考，也要站在对方角度思考，才能找到更好的解决方法。拿厂家压货来说，这是厂家业务经理都会做的事情，而代理商面对当期库存压力比较大时该如何沟通呢?代理商要了解业务经理为什么要压货?业务经理全年要的完成任务是多少?那么代理商可以在把握业务经理的这个要求的基础下和其沟通：我保证你全年任务的情况，但是这个月适当给我一点空间，我把库里的货处理后，下季度也才会有更多空间去进货。这样就是站在对方的角度进行沟通。

　　其次，沟通要多层次，多渠道。代理商要学会利用厂家提供的各种通讯、沟通的机制，多角度交流。比如厂家要求代理商填报的售后、销售、财务等每个部门各月的相关报表，信息化的管理平台上的信息提交，这其实是代理商与厂家一种定期的沟通方式，代理商不能忽视。厂家建立的QQ群、微博、微信等等，都可以使用。代理商不能借口工作忙而老是“潜水”，多在沟通中发表自己看法，让厂家高层也注意到自己，要让自己的沟通更加主动。

　　代理商不能忽视和厂家高层的沟通，同样不能忽视和厂家的生产层面、服务层面的管理人员的沟通，通过和这些层面的管理人员的沟通，能更清楚了解厂家发展现状以及未来的发展趋势。代理商不光和业务经理沟通，还有和厂家各个级别各个部门的管理人员都有沟通，同时又不能让业务经理反感。通常情况，代理商如果要越级向高层反映问题，提前要和业务经理沟通，获得业务经理的支持，而且对待业务经理要保持人前人后都一致的态度。

　　总的来说，沟通要带着解决问题的想法，不能有对抗的想法。沟通才是解决厂商问题的基本方法。

　　(责编 朱禹韬)