从弱到强 抢占小区第一线

　　“小龙，你说一下吧，下一步该如何进行?”符强望着小龙。

　　“这个陈老板，太过分了，‘吃水’太深了!”小龙义愤填膺地说。

　　“价格控制得死死的，一点折扣降价空间都没有，怎么卖?“小区推广专员阿芳附和。

　　“比外面国美苏宁还贵，消费者又不是傻子，让你瞎忽悠!“小区推广专员阿钊同样很气愤。

　　“确实，这个情况…”，主管符强说到这儿顿了一下，思绪一下子回到了一个月前。

　　一个月前，刚刚交楼的芳村花园是一个6000户的政府保障房小区，全部为简装房。保障房的业主是用来自住，因此必定在交楼后6个月之内购置家电，而厨卫电器是必须购买的刚性需求品。

　　这个小区业主数量如此之多，就是在做过三年小区推广的符强眼里，都不多见。为了验证自己的眼光，符强与公司同事一起来考察芳村花园二期。进入小区后，符强依靠他敏锐的小区推广嗅觉，在他看来，整个空气中都仿佛弥漫着钱的味道。芳村花园二期有廉租房1900户，经济适用房4080户，合计共5980户。

　　符强走遍了小区每一栋住宅楼，去了解究竟这个市场有多大。掐指一算：5980户小区，廉租房1900户，每户需要购买灶具，平均每台200元;合计38万元市场容量。经济适用房4080户，每户需要购买烟灶消三件套，每套2000元，合计816万元市场容量;由于是中央供水系统不需要热水器，总合计854万元，如果抢到10%左右的份额，都已经有81万元的产量，相当于一个优质专卖店的产量。

　　“肯定做，我不相信搞不定。”符强下定了决心。报告审批、人员组建、样机申请等出奇的顺利，他明显感受到：公司老板周总与他的判断一样，这个小区绝对是一块肥肉。但接下来的事情，却让符强没有料到。

　　首先要进入小区展开销售。与一般商品住宅小区不同，一般商品住宅小区可直接与物业公司协商，进驻小区进行产品销售活动。但芳村花园二期是经济适用房，政府部门一纸公文，要求小区严禁各种商业活动。但符强并没有放弃，因为他知道进入小区不是没办法，而是时机不成熟。

　　果然，没过几天，通过多渠道了解，广州金冠燃气技术开发有限公司已经切入小区。该公司为国企背景，是负责广州芳村地区民用、商业和工业企业用户供应管道燃气以及燃气工程安装、燃气设备维护检修、抢修抢险服务和燃气技术咨询服务等方面的公司。该公司在广州市芳村区用户总数已经超过1万户，总管网已经覆盖了芳村区80%以上的主干道范围。该公司以“为小区用户通气的名义”在小区内拿到一块地盘，哪个商家想进来，必须按照要求办事：第一，位置陈老板说了算;第二，底价供货，零售价格必须陈老板控制，而且必须要求50%的利润。

　　符强知道位置与价格是小区推广的“命根”，一旦被别人控制，自己肯定会很憋屈。符强亲自找到该公司的小区项目负责人陈老板进行商谈，苦口婆心、善言相劝。陈老板却说：“想做就做，不做拉倒!”符强听了之后，顿时泄气了。与周总商讨之后，这种情况下，做了不一定有收获，但不做肯定是损失。谁知道进入小区十天之后，就出现了文章开头小区推广专员所说的“杯具”。更为“杯具”的是，陈老板是厨卫电器“五洲”、“足球”品牌代理商，这两个品牌是杂牌，以价格取胜。陈老板把这两个品牌的产品放在最好的位置，把公司代理的行业一线知名品牌“M”放在了一个旮旯的位置。十天下来，销售额只有区区的两万元。

　　符强知道必须出手了。

　　第一步：倒逼——搜集证据

　　小区内热闹，小区外“大腕小腕”也没有闲着。一到周末，小区外各个小门店说不上车水马龙，也是熙熙攘攘，符强在一家厨房电器门店旁边站了10分钟，已经有两个消费者过来咨询。符强走进去看了一下，W品牌的烟灶消三件套1999元。要知道在小区内，自己的供货价再加上陈老板50%的利润要求，同样外观品质的三件套要3699元。如果陈老板降低为20%的利润要求，价格可以降低到2299元，依据M品牌强大品牌号召力，这个价位绝对比1999元W品牌有竞争力。离小区最近的国美苏宁，也打出了经济适用房补贴20%的口号。符强心中一怔，知道了怎么做。

　　符强收集了小区外门店以及国美苏宁的一些单页，找到公司专卖店与广告公司商讨，连夜赶出一份促销单页，印刷5000份，不用太多，让陈老板知道一下威力就行。该促销单页上的厨房电器产品与小区内产品一致，但是价格降低30%。几个临时促销员在小区门口进行不间断派发，尤其是派发给陈老板手下几个人。

　　过了两天，符强直接打电话给陈老板，没有谈及产品价格，但他明显感受到陈老板对M品牌厨卫电器产品价格的不满。符强与陈老板约了下午六点左右的时间进行商谈。

　　第二步：谈判——短兵相接

　　之所以约在下午六点，一是因为陈老板的员工已经下班，不会对陈老板造成过多的干扰;第二，符强安排自己的推广专员晚点下班，这样可以对陈老板狂轰乱炸;第三，下午六点的时候，陈老板的老婆小孩都要回家吃饭的时间，陈老板带孩子回家时间太晚，会导致家庭怨言，这会促使他想尽快完成谈判。三种合力的作用下，陈老板就容易让步了。符强带上厚厚的一叠资料，满怀信心出发了。他与陈老板见面之后，发现陈老板的员工已经下班，而自己的兄弟还在坚守，跟符强预料的情况一致。简单寒暄之后，双方开始唇枪舌剑。

　　“陈总，我觉得这几天销售不理想，主要是受到外面小门店与国美苏宁的影响。”符强先暂不提是陈老板50%的利润需求导致价格偏高。说完，符强将厚厚一沓宣传单页放在陈老板面前。

　　陈老板拿起来看了看说：“那个我不管，我要的是50%的利润。”陈老板显得漫不经心。

　　“陈老板，你的要求我理解，但是这样销售下去，不要说50%利润，连五千块利润都没有。”符强将陈老板的关注点从利润率拉到利润额。

　　“那个我不管，实话告诉你，你们能销售多少量我根本不在意。我自己代理的产品一天可以销售五六十套，利润多少我不说你也知道。”陈老板他自己有后路。

　　“阿钊、阿芳、阿清，你们过来，跟陈老板一起聊一下。”符强知道这种谈判自己势单力薄，不如改变谈判的成员结构，让阵营扩大。

　　“阿清、阿芳、阿钊，你们向陈老板汇报一下，这几天销售情况怎么样?有哪些困难?”符强已经提前对这几个兄弟进行了说辞“培训”。这三人你一言，我一句，开始对陈老板狂轰乱炸。不知不觉，时间已经过了一个小时。

　　“爸爸，我要回家。”陈老板的女儿显然不知道这是“疲劳战”谈判战术。陈老板也在狂轰乱炸中败下阵来，最终答应了我们，降低了对利润率的要求。

　　第三步：开辟第二战场——再燃战火

　　价格降下来之后，后面几天的销售逐渐好转起来。但是符强知道，光小区内一个点势单力薄，不足以抢到10%的客户，而且经济适用房的业主，更加喜欢货比三家，他们心态上虽是在小门店买着先用，但实际是因为他们的购买力实在不足以购买高值产品。符强立刻着手安排人员寻找外围据点。谁都知道芳村花园二期是一块肥肉，外面门店的铺面租金也是水涨船高。符强了解情况之后，直接决定：不找铺位，找门店合营。终于，在一个电器维修部找到了位置，虽然位置较偏，门店形象较差，但是符强知道：只要抓住几个关键点，还是可以取得胜利。

　　产品补充：由于小区内位置不足，上样也就三四款，顾客选择面窄。在外围的店可以进行补充，上样更多的中低端机型。

　　广告加强：在小区外围的据点必须进行广告宣传，印刷传单与挂横幅，让消费者了解到这里有更实惠，更便宜的产品。

　　价格攻势：无论是传单，还是横幅，内容以价格战为主，横幅内容：M品牌厨房电器两件套999元!三件套1899元!价格直逼消费者心理底线。一定可以把其他品牌以及杂牌逼出去。

　　芳村花园二期小区的战斗还在继续，符强知道，今后还会有更多的困难，但是方法总比困难多。只要你愿意去战斗，都会有办法，都会有收获。

　　(责编 朱禹韬)