小区推广必备知识点──厨卫电器小区推广实操手册（一）

　　厨卫电器虽然属于小家电，但不同于小家电，厨卫电器销售的渠道通路更宽、更广，建立复合型渠道对厨卫电器来说是有很重要的作用。复合渠道并不复杂，小区推广也不例外。

　　小区推广是目前家居建材与家电新兴的推广方式与销售渠道。主要是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销、销售活动。概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。厨卫产品小区推广是指抽油烟机、灶具、燃气热水器、电热水器等厨卫家电在楼盘进行的一系列策划、宣传、推广、促销等活动。

　　做任何一件事情，都需要考虑“5W1H”，这六个方面明白了，做到位了，小区推广的成功也就水到渠成，本操作手册也是从这几个方面进行阐述。

　　(1)Why——为什么干这件事?(目的);

　　(2)Who——由谁执行?(小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通);

　　(3)Where——在什么地方执行?(搜索楼盘，选择小区);

　　(4)When——什么时间执行?什么时间完成?(时间段选择，在某一时间段该如何进行);

　　(5)What——怎么回事?(销售对象，销售厨卫产品，如何培训);

　　(6)How——怎样执行?采取哪些有效措施?(进驻小区，广告宣传，销售达成、后期跟踪等)。

　　一、小区推广的优势

　　小区推广与其他销售渠道相比，有其特有的优势：

　　(1)传统KA市场(国美、苏宁、大润发、沃尔玛等)等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱。

　　(2)顾客不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

　　(3)小区推广属于“走出去”的战术(3C、KA是“等”的战术)，相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。既能有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客。

　　(4)厨卫产品为家庭必需品，新入住楼盘业主必定在交楼后6个月之内的装修期进行购置，成交机会大，几率高(见表一)。

　　二、前期需了解的知识

　　1、楼盘分类(见表二)

　　商品房是目前市场上最多的房屋种类，目前常见的商品房开发商：万科、碧桂园、富力、中海地产等，这类楼盘应是我们重点关注的。

　　由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费偏向要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”，所以在别墅业主并不是目标客户。

2、关键时间点

　　一定要把握住一个楼盘从取得土地许可证到业主入住的开发周期(见表三)。

　　三、物业公司知识

　　随着物业公司的发展壮大，物业公司规模越来越大，一般物业公司都会管辖多个楼盘，常见物业公司的组织架构(见表四)。

　　小区推广需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定或者招标而定的。售楼活动一般由开发公司举行，所以了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。如果我们想在某楼盘进行小区推广，一般联系人为该小区管理处经理，其为该小区最高的管理者，对小区内的所有事物负责。

　　“物业公关”的主要相关人员：

　　1、保安：保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。

　　2、物业负责人：如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告到底是哪个部门负责?成熟的物业公司中有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。

　　3、单位集资房、经适房的相关负责人：单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这方面的是该单位的行政福利部门、基建处等部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

　　物业公关做得好，保安不会拦你;有些社区的租金可收可不收，对关系好的商家这些物业负责人可以少收甚至不收租金，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

　　建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在交楼装修时，更要如此。

(未完待续) (责编 朱禹韬)