净水商机大家谈

　　净水市场在2012年的表现给暗淡的家电行业带来了一丝希望，越来越多的厂商开始将目光投向净水行业，包括跨业态品牌，例如完美、安利、联合利华等，无疑，净水产品已经成为下一个涨势看好的利润商机点。那么，什么是商机产品?作为商机产品应该有哪些特征?具体到净水行业，怎样划分商机?抓住商家呢?在现代家电的营销精英QQ群当中，展开了对净水行业商机的热烈讨论。

　　现代家电总编傅教智：

　　商机产品的基本定义为，市场增速快，如超过30%;毛利率高;产品生命周期出在少儿期(婴儿期已过);技术成熟问题。

　　商机的广义定义为，商机产品，商机模式，商机具体操作方法。

　　就时间分析，商机问题又划分为当前商机(当前商机品类)，和未来商机，趋势是长期的。

　　厦门三达净水吴华坤：

　　个人认为，现有的商机产品这几类会有较大发展：

　　1. 个人觉得未来净水的商机产品会往纳滤和复合滤芯发展。

　　纳滤技术的应用，受到超滤不能去除抗生素、农药等现代工业带来的微污染，RO安全，但是不保留矿物质。纳滤能够弥补这两个不足，可以去除微污染，保留矿物质，现在新加坡三达在国内主推该项技术。

　　2.新兴的大通量RO、紫外线、臭氧、复合滤芯等有附加卖点的个性化产品。

　　3.和厨房电器结合的新潮产品，如台上可加热，可作咖啡，可喝水的一体机。可以满足多功能需求的一体机，从净饮机的快速上升可看出趋势

　　4.综合解决方案，按客户需求量身定制的全家水系统方案，往整体解决方向发展。

　　现代家电总编傅教智：

　　需求点分析是否可以划分为：1.安全性(主要是指水的净化效果);2.耐用性(滤芯的寿命);3.便捷性(如一键式，换芯提示);4.时尚型(外观设计);5.节能性(主要是节水)，或者说省钱。6.水质品质(从安全性上分类出来)。

　　从产品的性能方面出发的，但也正是消费者关注的角度，比如省水问题，中国消费者很看重。

　　美的叶国日：

　　目前行业发展需要对消费者进行分类锁定，现在那些人意识到自来水也是有问题的?哪些人对健康很关注的?这些人就是我们的消费者。这类人关注产品单价吗?我想会关注，但是不是非常的关注，他们关注的更多的是你这个产品能给他们带来什么好处，带来的好处是不是厂家宣传承诺的好处。

　　目前最关注的是安全性，消费者分类，就是把意识到自来水有问题的，对水健康的有需求的人群锁定。经了解，30-49岁，一二级城市，中高收入、成家有固定住所的才是我们的消费群体，其他的可以不用太多去考虑。

　　省水这块我认为是最后一个考虑的因素，因为他关注的健康，

　　水电能量的流失中国消费者是很难看得到的，仅是虚幻的东西，更何况短期内买这个产品的人消费水平在一个高度，不再乎多一点水带来的成本提升。

　　沁园李近堂：

　　按照消费者心理状态来说，清楚买净水机要受那些心理影响，再给这些心理状态影响净水机购买行为的权重进行一个排序，这样就很清楚自己的产品定位和推广的着力点了。比如我们一直再说净水机的出水品质和效果，其实消费者最深层次的心理是恐惧，当然也有一部分是需要怀疑。

　　这里既有产品本身的原因，也有售后服务的原因，但归根结底是品牌没有认识的自身特有的优势，在宣传中为了短期的销售没有坚持住自己的宣传底线，从而抬高了消费者的心理预期，所以我认为现阶段不应进行价格竞争，应该更多的进行技术竞争;价格竞争是行业壮大后的一个阶段。真渴望大家能一起炒作行业，做大蛋糕先，而非过多关注竞争。

　　A.O.史密斯王鹏：

　　我认为目前产品还是以稳定有效的技术为主，把消费者的消费观念培养出来，成为一种家庭必备产品，然后再升级。

　　一味的强调概念，给顾客造成很混乱的感觉，顾客不知道买什么好，再加上一些无良商家推出垃圾产品，这个行业不要搞成当时的无烟锅，如果净水产品出事故对这个行业的打击会很厉害。

　　在高端客户群中，中央净水和中央软水的销售比重很大，目前上海别墅用户中央水系统的普及率在90%以上。

　　沁园周鸣：

　　净水机市场未来发展方向将会是朝着以下方面发展：第一，整个营销渠道开始多元化，2012年净水器行业将初现品牌大军涌起时代。品牌大牌化、多元化，由于前一阶段来的无序化竞争，目前国内存在着很多市场空间，也缺少强势品牌，因此从目前来看，未来我们将看到更为集中的强势净水器品牌名单，更为专业多元的品牌细分。

　　80-90年代消费人群将成为消费主力，二三级市场将成为众多大品牌新的市场开拓点。随着60-70年代基本趋于老龄化，稳定化，以及一级市场竞争的加剧。新一代的年轻人将成为夯实的消费群体，二三级市场将成为新的品牌战场。

　　净水器太阳能橱柜结合是发展趋势，随着家电行业的发展，家用电器也越来越多样化。

　　营销上，我们的利润点在高端消费客户。

　　强力电器王辉：

　　现在市场上经销净水器的商家越来越多，前几天到长沙三湘市场，发现一个市场有几十家商户经销净水器，现在净水器不但家电客户经销，做卫浴、建材和太阳能的客户也纷纷代理这种产品。

　　小品牌进终端有困难，只有在批发渠道上做文章，如果能利用太阳能的安装渠道，在网上做网购也是不错的，一方面保证了售后服务的质量，另一方面也获得了价格优势。太阳能的客户很多在转型。

　　三达净水吴华坤：

　　专业化的产品，专业化的渠道，一定要把分散式往集中式打造。所以对于代理商来说，如果你是太阳能渠道中央净水器是商机产品，如果是家电卖场，新品类新技术是商机产品，如果是工程，含开水器的产品是商机产品……

　　对于制造商来说，一定要分清品类，打造自己的差异化产品。要么你坚持超滤，如立升。要么你坚持纳滤，从品项中打造出一个品类来，这样可以有空间，有卖点去操作。

　　行业的发展较快，洗牌加剧，三年时间可能形成初步格局。随着宝洁、联合利华的进入;安利、完美的进入;沁园、美的的优化;国外品牌的加强;家电大鳄的进入。选择商机产品要慎重，大众化的产品会高风险。

　　沁园周鸣：

　　净水器等舒适家居系统集成新品类不能用传统打法来实现销售业绩，常规模式只能求温饱，超常规模式才能求富裕。