企业文化是代理商内功的核心

　　作为市场供应链系统中的重要环节，经销商已经从默默无闻的幕后，转化为品牌服务的践行者和对市场营销创新的引导者，更是品牌提升市场份额和扩大利润的决定性力量和成为推动零售业发展的中坚力量。近年来，在品牌集中化的背景下，各区域不断涌现出有理念、有规模，懂管理的，引领家电渠道变革和创新的代理商。这些代理商在发展路径上和战略设计上，都进行了企业化和品牌化的战略构建。深圳伊吉邦实业发展有限公司正是他们中的一员。

　　伊吉邦实业公司成立至今已有12年的时间，但真正让伊吉邦得以快速发展的还是在2007年后这四五年的时间里。经过一系列的资源整合，伊吉邦公司已经成为苏泊尔炊具和小家电、沁园、依立等多个家电品牌以及天堂伞在深圳的战略合作伙伴，其运营管理的终端遍布深圳各大超市和家电卖场。白手起家的伊吉邦公司董事长曾志军曾经用三个月的时间从一名卖场最基层的理货员升职为主管，又用一年的时间从品类主任成为门店的店长。他认为，无论做什么事情，手勤、脑勤、腿勤、嘴勤都是成长的必备要素。在他的沟通中，我明显感觉到新时期代理商老板更多的社会属性和正能量。

　　作为老板，公司的发展就是打造个人信誉与胆识的过程

　　代理商是经济社会中的小角色，老板个人的素质和能力无疑对公司的发展起着决定性的作用。2007年，曾志军遇到了伊吉邦公司成立以来的第一个大的转折点。当时，天堂伞深圳分公司需要一个代理商接盘天堂伞在深圳的销售网络。

　　都说机遇都是留给有准备的人，但是都需要准备什么呢?单单有资金就行了吗?2007年，伊吉邦公司年营业收入只有一千多万元，要想接盘深圳天堂伞几千万元的市场，颇有点蛇吞象的感觉。但是，曾志军意识到，这将是公司迅速做大规模的最好机会。于是，曾志军一方面拿出令企业高层满意的市场规划以获得对方的认可，一方面筹措资金。曾志军说，当时竞标的公司很多，他能够获得代理权，一方面是自己对市场的规划符合企业的发展需求，还有就是魄力。与他竞争的同行，没有人敢在不签约的情况下答应对方打款几百万元的要求。而他毫不犹豫地在三天之内筹足款项并打入对方账户。

　　2008年，伊吉邦再次获得接盘苏泊尔炊具深圳分公司的机会，并成立深圳苏泊尔炊具销售有限公司。因为整体的市场规模达到了厂家的预期，伊吉邦公司不但获得了厂家的认可，也使得公司当年的业绩接近亿元。

　　2009年，伊吉邦公司已经成为深圳市场家电行业商贸企业的新锐，此时，凭借实力，曾志军再次接盘苏泊尔小家电;2011年伊吉邦接受沁园全品类的经营的同时，又将市场的触角延伸至新渠道，兼并了一家电子商务公司和一家礼品公司。短短的两三年内，一连串的市场动作，让伊吉邦迅速成为深圳规模最大的小家电代理商之一，2011年的业绩接近2亿元。其中，苏泊尔小家电近两年的规模增幅都超过一倍;2012年，在市场低迷的情况下，苏泊尔小家电的增幅仍然超过50%，伊吉邦公司也成为苏泊尔体系内的明星客户之一。

　　业内人士都知道，能够接盘品牌的分公司是代理商快速成长的捷径之一，但是能够捕捉到这样的机会，却是人脉的积累和个人信誉度的表现。对此，曾志军认为，机会总是青睐那些有准备的人，这其中，就包括个人信誉。当你在同行中间树立的是自信，有实力，有思路的形象时，机会才会光顾你。

　　一个公司扩张时，最需要的就是资金。在短时期之内的多次并购，伊吉邦公司对于资金的需求也是迫切的。曾志军为解决并购过程中的资金问题，也是多措并举。一，是获得卖场的支持。可以通过给卖场更多的资源支持，以换取卖场缩短回款周期的条件。二，是从库存入手，减少库存量和降低滞销品的数量，加快资金的周转速度，让资金发挥最大的效益;三，是争取厂家的支持，将终端管理好，将促销做好，获得厂家的政策支持。四，是获得亲朋好友的支持，而这些也是以自己的信誉和做事的效果背书的。五，是启动三方承兑。当银行发现你的公司的现金流在不断扩大的时候，是非常愿意给你支持的。而这个信誉额度也会随着你的规模在不断增长。

　　企业在发展的过程中，需要合作伙伴的支持。曾志军说，要想获得别人支持，首先要让对方看到希望，看到支持你能够获得的益处。那就是自己首先要尽最大的努力，把自己分内的事情先做好。终端，促销，库存、培训等等，自己的事情做好了，最终使双方都获益，这才是合作的基础。

　　作为老板，要充分授权，也要为员工的成长埋单

　　从一个默默无闻的小公司发展到与多个国内一线品牌的合作，伊吉邦公司华丽纵身跳跃的背后，是公司快速发展过程中要跨过的激流与险滩。作为老板，企业规模的提高，也让公司管理更加复杂。

　　首先是公司内部的管理问题。当公司的规模较小的时候，老板往往是事无巨细都要过问和参与。但当公司规模发展到一定阶段时，这样的管理方式无疑将降低运营的效率，甚至阻碍公司的提升和发展。

　　伊吉邦公司也存在这样的问题。根据市场和公司业务的需求，伊吉邦公司设置有财务部、费用中心、礼品团购、炊具事业部、电器事业部、电子商务部、业务部、售后服务部和行政部九个部门，其中，曾志军直接关注的有七个部门，其日常工作的繁忙程度可想而知，单单签字一项就占用了他很多时间。为了让公司的运作更加体系化，简化管理环节，提高工作效率，伊吉邦公司内部各个部门主管被充分授权，日常工作由部门主管在严格的预算下展开，其权利、职责和义务相辅相成。同时，伊吉邦公司内部组建一个五人管理委员会，来监控公司各部门预算的执行。

　　其实，授权对于老板和部门主管都是挑战。曾志军说，很多老板担心下属能力不够，不敢放手让下属做事。有的老板则对下属缺乏信任，重要的事情总是自己揽过来。这样的结果就是老板的事情越来越多，下属能力没有长进。对于充分授权，曾志军认为，老板要放开手让下属做事，不要怕下属犯错误，要给下属犯错误的机会，还要为下属犯的错误埋单。在下属犯了错误之后，一方面老板要鼓励他，帮助他重拾信心，同时要跟他一起分析，出现错误的原因，怎样处理，如何避免下次不犯错误。只有这样，下属才能从错误中吸取教训，得到历练，获得成长。

　　还有团队的问题。伊吉邦公司是通过内养、外聘两种手段来解决团队提升问题的。对于内部的优秀员工，他们在能力上获得大家的认可，价值观认同上也与企业有着相同的基因。因此，发现这些人才，并通过传帮带的方式让他们获得进步和提升，成为挑大梁的骨干是公司人才培养的重要手段之一。

　　同时，伊吉邦公司也外聘了一些优秀人才。曾志军认为，团队中新血液的加盟，不但起到了鲶鱼的作用，为团队持续注入前进的激情，也可以吸收更多的新文化，并促使公司不断改善发展环境。当然，团队中新人与旧臣之间也会爆发一些矛盾。但这不完全是坏事，而是要通过沟通、交流，让不同的想法和思路进行融合，最终既能够增加不同性格的人之间的理解，也会让企业更加客观地辨析自己。

　　现在的基层团队都是八零后九零后的年轻人，管理的难度更大。这时候，企业唯一的办法就是根据他们的特点，做一些调整和改变，让制度更加人性化。曾志军说，作为老板，他力争让自己更加开放。因为，只有自己开放，才能听到不同的声音，才能融合不同的想法，公司的发展才能更加良性。

　　苦练内功，做区域市场中铁打的营盘

　　目前，伊吉邦公司在深圳已经小有名气，手里握有多个品牌代理权的同时，仍不断有品牌在寻求与伊吉邦公司的合作。对于多品牌运作的问题，一直以来都是厂商合作中的敏感话题，存在一定的争议。代理商考虑的是卖场运营费用和资金使用效率，厂家考虑的则是代理商团队的专业化程度较低，甚至出现管理混乱的情况。现实情况是，有的代理商为了不被厂家发现，明修栈道暗度陈仓。2010年以来，随着市场天平的不断调整，一些原本态度强硬的厂家，逐渐默许代理商运作与自己品类无冲突的品牌。可以说，面对现实，厂商都做出了理智的选择。

　　曾志军认为，对于代理商来说，在同一个通路中运作的品牌越多，整体的费用率就越低。但在统筹资源的同时，如何让团队在产品运作时更加专业，资源整合更加高效，对外谈判中话语权更强大，是公司整体运作的核心。因此，代理商要做的是练好自己的内功，更好地为品牌和卖场服务，获得他们的认可和支持。如果代理商能够完成厂家对于规模和占有率的增长，服务水平提高的需求;能够配合卖场做好促销，提高销售量，那么代理商就是值得厂商合作和依赖的。

　　对于厂商之间的合作，曾志军认为，代理商一定要用长远的眼光来看待，更要有长远的规划来做市场的投入。要树立“做了之后能得到什么”，而不是“得到什么才做”的观念，更要随时做好“做了也不一定得到”的心理准备。既然是合作，首先要为对方着想。有的代理商在什么业绩都没有的情况下，一味跟厂家要政策，要支持，显然是不合理的。如果厂家和卖场不支持，代理商就无所作为。如果代理商为这些目标做先期投入，并通过努力达到了对方的考核要求，获得厂家的支持也是自然的。伊吉邦公司也正是在这种理念的基础上，获得了众多厂家和卖场的认可，与各方都保持了良好的合作关系。因此，每当厂家的业务人员或卖场的采购人员提出需求，曾志军都会爽快地答应，他相信，支持是相互的，对方获得收益的同时，自己也能获得一些资源。

　　谈到未来的发展，曾志军感觉，深圳众多经销商对仓储场地有迫切需求，伊吉邦实业公司希望在深圳建立一个庞大的物流园区，统一管理、统一经营，在满足经销商需求的同时，也实现公司自身事业的进一步发展。

　　曾志军说，无论是生活还是生意，都是一个不断寻求平衡的过程。人生就是一个不断自我平衡的艺术。

　　天平无论倾向于哪一方，失去了平衡，都会出问题。生意场上要尽力平衡厂家、卖场和代理商之间的关系;公司内部也要不断平衡老板、员工之间的关系。

　　企业文化是练好内功的基础

　　很多人认为，代理商都是小企业，没有什么企业文化。更多的人认为，代理商既然是中间商，提高运营能力，创造更多的利润才是根本。而曾志军在经过了很长时间的思考之后认为，无论什么样的企业，只有企业文化才是不可复制的基因。代理商的创新，最核心的就在于企业文化的创新。因此，代理商在发展到一定规模之后，一定要把企业文化建设作为第一核心要素去打造。

　　信息化社会的市场竞争，归根结底是人才的竞争，而一个企业吸引人才的根本，除了有竞争力的薪酬以外，企业文化才是发现人才，培养人才和留住人才的根本。有了人才，企业才能实现可持续发展。所以，未来的市场竞争将是企业文化的竞争。

　　伊吉邦公司的企业文化建设是从软件与硬件两方面入手，围绕“开心工作，健康生活”展开的。

　　家电行业竞争激烈，为了增加员工的凝聚力，曾志军提出，要在伊吉邦公司为员工打造“开心工作，健康生活”的氛围。软件方面，伊吉邦公司经常组织员工培训，通过培训让每一位员工了解企业愿景，并在公司愿景的基础上感知自我的成长。企业愿景是与公司实际情况结合之后做出的科学规划，是可实现的。伊吉邦公司的愿景就是利用三到五年的时间，成为深圳地区最有竞争力的商贸型企业之一。2012年，伊吉邦的规模在2.5亿元左右，那么，五年后伊吉邦的规模将达到什么样的水平，大致是可以预见的。当员工了解了公司的愿景后，会与自己的实际进行结合，如未来几年自己的收入将达到什么水平，哪方面的能力可以得到提升，自己的职业晋升通道在哪里等等，从而更加努力工作。

　　其次，通过持续的培训，提升员工的各项技能更是企业文化建设的必需。伊吉邦公司的员工培训还包括礼仪等个人素质的培训和公司规章制度的宣讲。现在基层员工的流动性较大，有的代理商认为自己费时费力为新员工做基础性的培训，但没几天这个人就离职了，培训的投入显然打了水漂，不如让他先去卖货产生效益更加直接。曾志军则认为，新员工的培训是体现代理商公司素质的一项基本工作，是企业文化的一部分。虽然有的员工经过几天培训就离开了，但这些培训的内容会让他了解伊吉邦的企业文化，也会对他今后的工作有所帮助，更能让他体会到伊吉邦公司不是一个简单的批发商，而是一个正规的企业，为他的职业生涯中留下一个美好的印象。

　　从硬件建设方面，打造出舒适的工作环境，张贴展示公司活动和企业文化的标语等细节，也都是企业文化建设的组成部分。这些看似不起眼的事情，却能时刻提醒每一个员工，伊吉邦公司成长的点滴。例如，伊吉邦公司要求每个在公司内工作的员工都要佩戴公司的胸牌，无论是伊吉邦公司自己的员工，还是品牌商的人员，都要执行。起初，很多员工不理解，认为一个小小的胸牌根本解决不了问题。然而，曾志军认为，胸牌虽小，但并不是面子工程，而是企业与员工相互认可的标志。这种认可既可以让员工有归属感，同时也可以督促公司向着更高更强的方向发展。事实证明，因为公司发展了，现在员工非常珍视这个小小的胸牌，更珍惜自己的工作。

　　曾志军认为，一个人无论做什么事，开心都是做好事情的基础之一。一个公司要想创造好的效益，单单有好的规划也是空中楼阁，让每个员工开心地工作，为他们创造开心工作的条件也是公司的职责之一。伊吉邦公司每年为员工免费体检一次。虽然花费不多，但是让员工体会到他们是公司的财富，公司关怀他们的健康。

　　近年来，随着年龄的增长，家庭负担的加重，一些员工在生活中遇到不如意的事情。有些大的困难，单凭一己之力很难度过。于是，曾志军开始筹划在公司内部成立互助基金会，帮助有困难的员工。曾志军介绍，这个基金会帮助员工的方式有两种，一种是无偿的，一种是有偿的。对于遇到突发事件有重大经济困难的员工，互助基金会经过讨论，会为员工提供一些无偿的资助;当员工有大事急需资金的时候，互助基金会可以提供有偿的资助。通过街道办的公证，互助基金会的首批款项由曾志军自己出资50万元，力争在两到三年内筹足100万元。然而，作为一个年销售规模2亿元的公司老板，曾志军座驾却只是一辆普通的锐志。因此，很多人怂恿他换辆好车。每到这个时候，他都是一笑了之。有了互助基金会，他努力的目标就是，当互助基金会的总额达到100万元的时候，他才会换车。

　　文化作为一种发展的软实力，越来越被广大企业所接受和重视。实践表明，但凡成功的企业无不拥有与之发展态势相匹配的强大文化内核驱动实力。企业文化的每一个项目都不是空的，但无论虚实，企业文化的建设都是需要资源投入的。为此，有人提出疑问，公司为什么自己花钱做这些没有意义的事情呢?甚至有品牌的业务人员也认为，一个代理商如果有精力和资金的话，还是应该围绕着经营能力的提升来做投入。对此，曾志军认为，如果一个企业通过文化的打造，能够让员工“开心工作、健康生活”，那么员工再去做什么事情，都是顺理成章的，无论是业绩的提升，还是团队竞争力的塑造。如果公司是一只稳定前行的大船，那么，企业文化就是这艘大船上让你能够逆风远行的帆。

　　把利益看淡了，一切事情做起来都会变得简单。对于伊吉邦公司的未来，曾志军有的只是“竭尽全力地保持企业稳健向前的发展态势、把员工的生活以及个人发展平台构建好，把更多的发展成果尽可能地惠及每一个伊吉邦人，为他们带去实实在在好处”，这也许是一个成功的代理商最大的责任与担当。