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做好规划 供应商才能抓住机会

2013-06-28 17:48 来源:《现代家电》 作者:邱麦平 [收藏]

目前苏宁的一体化,主要集中在采购与物流的一体化,在销售上,现阶段是必须分开的,如果线上线下的销售一体化,对线下带来的冲击是致命的。

  苏宁的仓库、物流基本上是线上线下共享的,因此采购、物流体系可以有效整合。但由于线上线下的销售差异化很大,其它方面的整合仍需时日,尤其是销售体系的整合。

  目前苏宁的一体化,主要集中在采购与物流的一体化,在销售上,现阶段是必须分开的,如果线上线下的销售一体化,对线下带来的冲击是致命的。苏宁虽然是勇于革命的企业,敢于大力发展线上,革自己的命,但苏宁绝对不会搬起石头砸自己的脚。只是从长远战略来讲,必须是线上、线下共同发展而已,通过线下的影响力,带动并促进线上的快速发展。通过一体化的采购规模优势,降低某些产品型号的成本,并通过物流的优势,提高线上的竞争力。苏宁这样 做,是为了线上线下共存,争夺线上的市场,争取长远发展。

  华帝与苏宁线上采购对接的负责人告诉记者,以前,苏宁线上的采购由苏宁易购的经营部门负责,现在,线上、线下统一采购,并由苏宁的同一个运营部门负责。这一点也从奥特朗参与合同谈判的叶胜利总经理处得到印证。叶总告诉记者,采购一体化后,苏宁内部管理架构统一,按品类划分,线上线下的采购由同一个人负责。其实,对于供应商来讲,融合后,洽谈合同将更为方便。因为对接的部门是同一个部门,不需要将线上、线下作为两个渠道去谈,减轻了压力,节省了时间,提高了效率。

  据了解,苏宁提出这种规划,主要是因为苏宁前期线上销售的很多产品是与线下共享的,且对接的供应商也是同一个,所以就提出了线上线下统一采购的想法。但因为线上、线下的运营成本完全不同,所以,线下的产品注定是不能拿到线上来销售的。其实对供应商来讲,为了更好的避免线上线下的冲突,已经将线上线下的产品线差异化开,行业做得较好的是海尔,产品线的规划使得线上产品与线下产品完全区分。

  目前,家电零售商业,渠道格局变化很大,线上对线下的冲击非常大。供应商普遍认为,无论是线上还是线下,供应商都会把苏宁的线上、线下作为两个渠道去合作。对于近两年发展起来的众多线上销售平台,厂家无论在产品线,还是合作政策,都有具体、细致的规划,以争取其线上的份额和地位。

  据供应商称,在实施过程中,苏宁面对厂家已经将线上线下产品差异化的现实情况,采取了线上线下分开签合同的措施。华帝的线上负责人告诉记者,由于自己所属部门更了解线上各个渠道的情况,所以,关于苏宁线上的合同条款,华帝总部也是授权该部门配合完成的。基本上延续2012年的政策,就等着具体签约了。目前,该部门主要与苏宁对接运营方面的事宜,如推广策划、促销活动安排,做好规划,以争取线上各大节点的销售业绩。

  例如4月18日,是国美的店庆日,也是2012年第一场电商价格战的开战日。2013年4月18日,苏宁电器在线上线下双线联动,提前启动五一大促,苏宁连锁店、乐购仕门店、苏宁易购、红孩子四大渠道首次协同作战。库巴满418返418、当当网、1号店、易迅网等电商也开展了促销活动,各大电商的目标依然都直指市场份额最大的京东商城,但京东今年并没有应战。

  据供应商反映,从4.18的整体情况来看,苏宁当天的销售规模与京东相差不大。苏宁以成本、规模优势去参与线上竞争的方向是完全正确的,但苏宁线上的SEO、优化推广等做得还不是特别好,当天,还造成苏宁易购三次网络瘫痪。虽然苏宁还有一些有待提高的地方,但是从发展的眼光来看,还是很有竞争力的。6.18是京东周年庆,也是电商重大的促销节点,供应商目前也在围绕这个节点做活动,我们在此拭目以待苏宁的系统在“6.18”能否经受住考验。

  电子商务的本质不仅是商务,还有电子,商务只是自身发展的基础,利润藏在电子中。对互联网企业来讲,流量才是收入的来源,阿里巴巴通过零售信息吸引了庞大的用户群。拥有7亿注册用户的腾讯,也是通过用户规模带动经济效益。中国零售业的毛利本来就偏低,加上连年不断的价格战,零售业的毛利更低。电商只有传统零售玩法是不够的。

  用户体验是各大电商平台最为在意的部分,所以从2010年开始,京东就在组建开放平台,争抢供应商资源,也确实给京东带来了销售增长。而天猫也开始重视自建物流。从模式上看,京东和天猫越来越相似,你有我也要有。从优势上看,各自差别越来越小。苏宁较天猫和京东而言,更容易取得商品定价权,只要苏宁的线上销量做上去,线上和线下一体化,甚至联合其他电商一起去同上游签订合作协议,都是未来可选的模式。

  在近两年电子商务的发展过程中,我们发现,很多线下没有销售的品牌,反而能在线上销售得很好,这是为什么呢?就是因为负责这个品牌的运营商有很强的线上运营能力。苏宁目前的优势是对电子商务很重视,并有着线下的采购和物流优势,如果再加上专业的线上运营,在电商的发展中,还是有竞争力的。愿意革自己命的企业,还是很有魄力的。

  任何一个电商的崛起和发展,对供应商都是有利的。所以,在电子商务大发展的阶段,供应商当然不会把鸡蛋放在同一个篮子里,而是选择把不同的鸡蛋放在不同的篮子里。这当然也需要供应商在电子商务的对接方面,不断加强自身优势,要提供更新更好的产品给各平台,坚持多条腿走路。在管控方面,向海尔学习,不断提升完善电子化以及对市场的规划和管控能力,练好内功,提升话语权。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:邱麦平
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