七大系统打造的桂友团队——广西桂友集团团队建设点滴

　　组织系统：定岗、定责、定权。

　　随着规模的增长，桂友公司目前实行分公司制，各分公司都是独立核算的经济体。因为业务模式不断地发生着变化，所以，每财年开始之前，桂友公司都要对组织架构进行完善，梳理岗位、权力、责任的逻辑关系，清晰所有成员在组织中的位置，明确责权。通过职位分析编制人员配置，确保人员无重叠、岗位无空隙、人人有事做、事事有人做、杜绝灰色地带，将人工成本控制在合理的范围内，同时体现人与事分配的公平性，促进团队凝聚力。

　　运营系统：制度、流程、机制。

　　运营系统是桂友健康良性运行的保证，是最重要的系统。桂友的整个运营过程实行双轨制，一方面建立制度、铺设红线、违者必纠，让员工对制度有敬畏感;另一方面建立提成上不封顶、超定额利益分红、核心员工入股等激励机制，促进员工迸发出工作热情。在运营的过程中，桂友公司也在不断优化运营流程，并投入现代化工具，确保各部门工作衔接都在正确的轨道上，促进各部门之间的配合与沟通顺畅无阻。例如，某个分公司的一个流程取得了好的效果，就会在全公司内部做分享，最终形成公司的制度。

　　每个新员工进入公司之后，就会通过OA系统学习到自己所从事的相关职责的流程和制度，所以，每个新员工到公司一两个月就可以熟悉自己岗位的工作。

　　财务系统：数据信息、预算指导、风险控制。

　　财务部门每周提报数据报表，使各部门及时掌握应收账款、库存状况、销售进度、费用占比，为销售部门及时修正策略提供参考依据。财务报表包括重点提醒风险预警报表、超帐期未结算报表、低毛利及亏损报表、商场帐扣票扣费用结算汇总表、代销商场结算价格差异表、代管库房盘点差异表。因此，桂友公司的高层会定期对财务数据做分析。例如，某个月公司整体的市场规模没有按照预算走，财务系统就会要求销售部门及时做出调整。而公司的老板除了定期听销售部门的汇报以外，还会重点关注财务系统的汇报，并对两个部门的数据做分析和权衡。

　　薪酬系统：职位分析、绩效考核、薪酬设计。

　　建立具有一定市场竞争力的薪酬体系，使人员相对稳定，减少团队成员磨合次数与时间，有利于团队协作力的提高。年初，桂友公司会预算整体的薪酬，在正常提成的基础上，还有绩效的考核。每个部门的管理人员在做工资的时候，还会跟员工进行绩效面谈，主要是讨论员工职业发展方向是否合理，在工作中遇到的问题，并坚持每半年做一次调整，力争人尽其才。例如，有的员工入职的时候是财务，后来却成了很好的业务人员;有的业务人员会被调整到文职部门等。

　　培训系统：培训人、培育人、成就人。

　　桂友公司的培训体系是企业发展的重要保障之一，包括基本的应知应会的系统培训，定期培训;日常培训，随时随地随事，OA系统培训考核，会议培训，现场培训。有时，桂友公司还会外请专业培训公司，从工作心态、生活态度到工作技能，不间断给予最大化的帮助。桂友公司内部已经将培训中心升级为商学院，每个管理人员都可能在商学院任职，讲授自己擅长的内容。

　　桂友公司每年最重要的培训是“春训”，即每年开春时针对管理团队和业务人员的集训，目的是夯实业务基本功，磨练吃苦耐劳精神，历练各团队协同作战能力。特别是所有业务人员要针对产品知识，销售技能、沟通技能、内部流程等进行再培训和提升。

　　桂友公司每个月都要组织针对导购员的培训，其中最重要的是“百日动员会”中的导购员培训。导购员的培训方法包括：讲授法、研讨法、视听法、演示法、角色扮演法和案例分析法。

　　听专业人士介绍产品知识;

　　看——亲自观察产品;

　　用——亲自操作产品;

　　问——找出顾客会问的疑点问题;

　　感受——仔细体会产品的优缺点;

　　写——写出通俗易懂的话术;

　　讲——讲出介绍的话术。

　　凝聚力、合作、士气如何产生?

　　桂友公司认为，导购员的培训最好的办法是体验式培训。例如，拿到一个新产品，导购员先自己分析如何卖这个产品，然后是大家一起讨论，找到最好的方法，让做的好的导购员给大家介绍经验，最终实现提升销售量的目标。还有的时候，导购员扮演顾客来模拟实景销售，找到打动顾客的话术。有时候，导购员们还要一起观看电视购物如何介绍产品，让自己的语言更能打动消费者。有的时候，公司会将某个单品的销售冠军的销售过程拍摄出来，与其他卖场的导购员一起分享和学习。案例研究法是将卖场中的一些典型案例拿出来做分析研究，有的时候厂家的督导人员还会将外区的案例分享给大家。实景体验式培训不但迅速地提高了导购员的销售技能，也提高了团队的凝聚力。

　　这些实景体验式的培训也会应用到业务人员的培训当中，一改会议枯燥的形式，提高大家的参与度，并控制会议时间，让培训效果更具说服力，效果更好。

　　最后，桂友公司强调团队的凝聚力及管理者的力量。

　　有凝聚力的团队一定是沟通畅通、具备参与意识，人际关系和谐、彼此关心尊重、事业心、责任感强、有利成员发展的组织。团队成员之间一定是互信、诚实、信息公开、目标一致和相互尊重的。而要做到这些需要团队成员对目标的认可;合理的利益分配机制;每个人对工作有满足感;领导者有领导能力;团队内部和谐，建立良好的信息沟通机制等。

　　桂友公司认为，在团队中，管理职就是一面旗帜，销售关键时段他在哪，哪里的团队成员斗志更昂扬，管理职此时必须身先士卒。节假日所有桂友销售管理人员都必须参与终端实销，而不只是简单的巡场，这种和导购员节假日战斗在一线对士气的鼓舞最行之有效。

　　管理职是标杆，是其它团队成员的目标，激励团队成员树立信念，勇敢逾越困难。场外促销、商场重装、样机拼装、销售培训、商场开业、终端实销、终端交叉盘点检查这些种种都是锻炼及体现团队精神最好的方式。

　　文化不是一天打造的，系统也不是一天建立的，而是公司在发展的过程中逐步形成和建立的。有什么样的文化，就有什么样的企业。代理商虽然是小企业，但是也要学会用企业文化打造自己的核心竞争力。