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代理商如何应对被下级客户窜货

2013-07-19 11:30 来源:《现代家电》 [收藏]

窜货总是时常发生,受到威胁的代理商也是无可奈何,被动接受因窜货给市场造成的危害。对此,代理商应积极应对下级客户窜货。

  

  随着中国市场环境的变化,渠道致胜、渠道为王的格局将会继续。市场变了,渠道模式要及时导入分销、要掌控渠道,才能占领市场。而代理商面对下级客户多方比价,造成窜货困扰该如何应对呢?

  下级客户比价、窜货原因

  1、各地区产品有价格差,经销商受利益驱使而窜货

  2、产品在当地市场做得好,供不应求不得已而窜货

  3、下级经销商为了搭配滞销品而窜货

  4、上级与下级经销商产生矛盾。

  恶性窜货的影响

  恶性窜货是指为获取非正常利润,经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

  1、由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撑消费者购买信心,企业通过品牌经营的战略会受到灾难性的打击。

  2、厂商之间,经销商与批发商、零售商之间通过级差价格体系及级差利润分配机制使每一层次、每一环节的经营者都能通过销售产品取得相应利润,一旦发生窜货现象,级差价格体系遭到毁坏,级差利润无法实现,各层次利益受到损失,于是网络生存受到威胁、甚至发生危机。

  预防窜货要从几方面入手

  1、代理商自身未来一定要做好服务商,服务内容越多越丰富,隐藏的附加值就越高,分销商对其依赖程度也就越高。服务,从头至尾都需要,售前、售中、售后代理商的服务做得越多,分销商对其依赖度和忠诚度就越大。其实就像保姆式服务,最终的模式是分销商只管上样、陈列、销售,其他的推广、售后、活动全都有代理商来完成。

  2、根据自己的产品库存情况,制订出全年的出货节奏,提货政策。要引领着下级客户一个接一个的吃政策,把下级客户手上的资源利用充分,同时也要助销,在下级客户销售不积极时想办法出主意。

  3、从工厂源头入手,罚款控制、警告对方。

  4、如果代理商有货下级代理还窜货,这个客户再大也砍掉,再寻求合作伙伴。

网站编辑:赵萌
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