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为什么临门一脚没踢好

2013-08-08 09:47 来源:《现代家电》 作者:万永刚 [收藏]

  作为终端销售人员,介绍产品达成销售是每天必须经历的过程,但笔者发现在销售上,通常存在着几个比较大的问题,而这些问题也制约着行业的发展及从业人员素质的提高。

  常见问题1——和顾客缺少交流。

  很多销售人员一味介绍产品的功能卖点或者介绍卖点带给消费者何种利益。但实际消费者并不感兴趣,最终的结果,消费者可能会礼貌的说:“刚来,我再看看,比较、比较”,而很有可能在“比较”完后选择了其它品牌,因为前者的介绍消费者都没听到心里去。

  那么怎么才能和消费者有一个良好的沟通呢。显然这是一个非常大的话题,如果要细述,可能篇幅过长,也不利于理解。但通常可以以判断式询问语气作为一段话术的结尾,这样会提高与消费者交流的机率。例如:您今天无论怎么选洗衣机,您还是想找一个洗的干净一点的,对吧?

  常见问题2——介绍产品时缺少对比。

  无论是按FABE法则还是各种“理论”肯定在介绍产品时要讲产品如何如何好。但通常很多销售人员介绍的时候一味的说自己多好,而消费者对这个好的程度无法理解。因为“好”和“坏”是相对而言的。没有“不好”何来“好”,所以无论介绍什么产品一定要有对比,消费者才有感觉。

  例如:我们的汽车最大的特点是直线加速性能非常好,百公里最快只需要5.9秒,而同价位的其它品牌至少需要11秒以上,而引伸到家电产品中,可以这样说,我们的洗干一体机在衣物同样含水量50%的情况下烘干一公斤只需要32分钟,而目前其它品牌最快也需要38分钟以上,普通的品牌烘干时间需要一倍左右的时间。

  常见问题3——不举例子,用比喻方法介绍。

  消费者都没接受过专业的培训,也不可能比销售人员更懂产品知识。而且销售人员自身接受过大量的培训尚不能完全掌握相关的知识,何况是消费者。所以消费者经常拒绝销售人员所推荐的产品,最大的一个原因是消费者根本听不懂你在说什么。这点我们可以借鉴一下毛主席的经验。

  毛主席当年革命的时代,首先可以发展的革命力量都是农民,但中国的农民天生就胆小且文化程度不高,而且当时革命力量太薄弱。讲革命成功会如何如何好,相信没人相信。所以毛主席就讲了“星星之火,可以燎原”这个例子。尽管农民没文化,但都种过地,知道干草遇到火星会有什么样的结果,也就知道了虽然目前势力小,但是将来……

  而我们给消费者介绍产品也需要举例子。例如,为什么我们的洗衣机要使用抗菌材料呢,您想想我们自己在家洗衣服的时候,您是不是会先把盆子洗干净才会再洗衣服,如果盆子不干净,能洗出干净健康的衣服吗,而我们的洗衣机从进水开始就使用抗菌材料,首先保证洗衣机是干净、健康的,才有可能洗出干净、健康的衣服,无论您怎么选择洗衣机,同样的价格您总还是想找一个健康一点的吧?

  常见问题4——讲一个卖点,完全不过渡。

  介绍产品的目的是让消费者听完销售人员的介绍后,自己感觉非常好,而不是销售人员自己理解的“好”,而通常很多销售人员介绍产品像背书一样,完全没有过度的过程。例如一个汽车销售人员在卖车。就直接讲我们采用的是XX发动机,如何好、如何好。我们要记住消费者是来买车,不是来买发动机的。何况消费者在别的品牌也听到过类似的讲法。如果真要介绍发动机该如何做呢?应该告诉消费者,您今天来选车,看起来车很复杂,其实选车最重要的是关注三个地方:底盘、变速箱、发动机,而发动机是汽车最重要的零件,就相当于车的心脏,这个零件不好,其它零件再好,也无法成为一辆好车。而我们这个牌子的发动机,如何如何好等等。

  其实介绍其它产品也是一样的道理。例如:您今天来选冰箱,其实冰箱很简单,一个箱体,一个温控,一个压缩机,而压缩机相当于冰箱的心脏,是冰箱最重要、最值钱的零件……如果有了过渡后,消费者自己就会比较关注销售人员之后的介绍,消费者愿意听了,才有可能听懂,听懂了,才体现得出产品的优势。

  介绍产品需要关注的细节其实非常多,但上述这几点是终端销售中最容易出现的问题,相信只要在销售中关注这几点,不要出现上述问题,销售的成功机率还是可以进一步提高的。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:连小卫
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