把握趋势的创新才能赢得市场

　　1993年奥普电器研制出第一台集取暖、照明、换气三功能为一体的浴霸产品，并进行大力推广，引领行业发展20年。2005年集成吊顶开始在市场出现，它将传统浴霸、换气扇、照明灯等重新集成，一度被认为是浴霸的升级产品，行业中也有人说浴霸将会被集成吊顶所取代。近几年，也陆续有浴霸品牌转型退出，似乎浴霸的市场前景不是很乐观。

　　但事实并非如此，2008年以来，在整体经济比较困难的情况下，奥普浴霸依然每年都保持二位数增长，说明浴霸依然有着非常广阔的市场。但关键是企业有没有追上消费需求的好产品，能不能在渠道多元化发展的趋势下及时进行升级转型。

　　创新为浴霸注入新活力

　　浴霸行业发展至今，产品的种类极度丰富。可极大地满足不同消费人群的需求。另外，在产品的适配性上也出现两种类型。一种是传统的挖孔式安装设计，另一种则是可以直接安装至屋顶扣板上的浴霸。

　　当不断有新兴品类出现之后，老浴霸产品必然会竞争乏力。企业如果能够及时通过对用户需求趋势的精准把握，进行产品的创新，同样会赋予产品新的活力。例如，2012年奥普开始主推的纯平浴霸，采用了碳晶纤维为发热源，以奥普独有的专利结构技术，将碳晶浴霸的取暖效果发挥到最大，提升消费者使用浴霸产品的舒适度和满意度。产品不仅更节能，且碳晶远红外的取暖效果更柔和，人体可接收的热辐射更多，真正实现了亲肤深层取暖。而与传统产品最大的区别就在于，纯平浴霸采用180度平角嵌入工艺设计，在外观设计上采用最原始的白色和金属色，易于与融入到整体居室环境当中。可以做到不需要打龙骨，不需要贴木框即能安装，并且能很好地匹配各种扣板，非常贴近消费者的心理需求。适配性强给传统的浴霸注入了新活力，产品上市之后，市场反馈非常好，成为核心产品。

　　创新是企业的生命力，但任何产品的创新都必须要围绕消费者最核心的需求变化。最开始浴霸的设计追求突出效果，但现在，消费者追求更舒适、更健康、更温暖、更方便的生活空间，更注重居室环境的整体美观，和谐，希望让电器更好地融入环境之中。那么我们在产品的创新上就要围绕这些要素展开。同时，还要充分结合家庭装修环境的变化，结合环境因素，有一些新的理念。

　　在奥普2013年的产品规划当中，还将有一系列新功能的产品推出，使浴霸不仅仅只是取暖功能，还有空间湿度调节的作用。例如，增加干房干衣功能，在南方潮湿的地区这也是非常实用的功能，增加自动换气的烟感系统，当卫生间中烟的密度和空气湿度到一定程度时，会自动打开换烟系统。在产品中增加了很多智能和健康的元素在里面，使产品有了更多的差异特点。

　　引导经销商拓宽渠道

　　这几年中国的经济正处于转型期，精装修房的发展，大规模的城镇化建设，包括产业由沿海向内地的转移，都对家电产品的销售模式产生一定的影响。就浴霸产品来看，最主要的变化就是购买者、决策者和使用者三者的分离。以前的消费者是自己购买并使用，经销商只要做好店铺销售，做好品牌传播就可以了。但现在很多购买者不是使用者，决策者也不是购买者和使用者，这就使渠道的模式产生很大的变化。从奥普浴霸的销售数据来看，电商渠道，每年都保持150%的增长，工程渠道每年保持50%的速度增长，三四级市场每年保持30%的增长，这些渠道的增长，实际上就是满足了购买方式的变化。

　　由于消费者消费行为的转变，固有的销售模式已经不适用目前的市场形势。奥普的代理商基本都是与企业有十几年以上的合作关系，代理商的忠诚度非常高，并且很多代理商以做奥普单个品牌为主。当市场环境发生变化以后，特别是电子商务的快速发展，各方面的冲击，会让经销商有一些犹豫彷徨，感觉做得比较痛苦。

　　在这种情况下，工厂导向就非常重要。在产品创新的同时，必须要引导经销商针对需求做渠道延伸，企业要带领和辅导代理商做新兴渠道，以适合渠道转型的需要，平衡不同渠道的健康发展。

　　例如，我们通过制定刚性价格管理并科学部署价格体系，给经销商做培训，鼓励实体代理商积极参与电子商务，包括增加一些强制的考核，强制要求代理商组建工程团队、电子商务团队等去推动经销商多渠道发展。经销商看到工厂有这样非常清晰的发展脉络，并有相对的政策引导，政策支持到位后，也都积极配合，经过近两三年的调整，经销商也慢慢也找到了方向，也使整个浴霸的营销模式得以提升，目前KA渠道在整体销售结果占比仅占1/4甚至 1/5。

　　多重角度宣传推广

　　奥普目前在积极寻找新的发展方向。推出纯平浴霸之后，在引导顾客消费、抓住消费者的消费习惯上必须要做更多的工作，形成一个更好的销售氛围。

　　2012年配合纯平浴霸新品推出，以提升消费者对浴霸适配性认知为主线，进行了大规模的促销推广活动，并且通过网络、建材市场、小区推广等活动不断深化纯平浴霸的“适配性”理念。

　　通过打通集成吊顶分销渠道，直接进行纯平浴霸与各品牌扣板商进行组合销售，针对老小区用户展开以旧换新的促销宣传工作。针对新建小区，采取与物业或者其它品牌商家一起进行团购或者装修培训。将装修的业主组织起来，进行销售点对点公关。同时应抓住新交付小区附近的五金店，进行分销。多层次立体化的宣传推广，让消费者对浴霸有了新的认知，使纯平产品上市之后，很快就成为主力产品。

　　中国的居住环境，消费现状和市场规模是成就浴霸的产品基础，在消费者需求变化以后对我们要及时对产品进行升级，对渠道创新延伸。奥普同样也有集成吊顶产品，但从市场的销售来看，真正产业增长最快的还是浴霸。毕竟集成吊顶与单个浴霸产品的需求是有差别的。浴霸是一个相对标准化的产品，需要更广泛的渠道做分销，更广泛的网络做销售。认为行业没前途是因为没有走对路，还报着传统的方式传统的营销方式，所以日子很难过。从奥普纯平浴霸的成功经营来看，如果我们让浴霸同样做到符合家居家电一体化需求，做好渠道的延展与创新等，浴霸行业还将持续快速发展。