厂商合作模式的新尝试

　　近些年，家电代理商开始纷纷寻求发展的突破，通过各种模式的尝试期望在家电行业走的更好、更长久，在这个过程中，一些代理商或缩小规模、或降低成本，这种做法在某些程度上使自己的业务发展陷入局限。而在我们接触的代理商群体当中，有这样一些商家与厂家采取了品牌授权、参股入股等合作模式，在探索中寻找一种更有利于厂商双方发展的契机。

　　代理商参股加强话语权

　　某烟灶企业在与代理商的合作中，迈出了新的一步——尝试与代理商进行股份制合作，即在前期资金投入中，厂家出一部分资金帮助代理商开专卖店，并提供扶持政策，对新开店铺进行维护。经过一段时间的培育，如果店铺经营成功，公司将撤出前期投资，由代理商全资继续运营;而如果经营不善，代理商则可以撤资，全部交由公司来打理店铺。这样的举措一出，吸引了很多代理商，这种合作模式使厂家与代理商形成了利益共同体。代理商看重的是零风险的诱惑，厂家得到的是更多有效、优质的代理商的青睐，双方的风险都降低了不少，除了可以实现双赢的加盟方式，还大大提高了代理商的忠诚度。

　　哈尔滨丛总是一位从事家电代理行业十多年的老兵，其代理的烟灶品牌在哈市以及周边郊县市场表现一直非常突出，丛总与其他代理商相比有一个更重要的身份，那就是该烟灶品牌的股东之一。丛总与品牌通过参股方式进行了将近10年的合作，并且将该品牌作为自己产品系中的主打着重主推，通过参股经营的方式获取更多的代理利益。

　　在这种合作经营之中，厂家更多的是通过一些软性资本的投入进行合作或参股，如：由品牌企业组建针对性的产品设计与开发团队、品牌在该区域使用的授权费、定向定额定期的市场推广支援等，通过非资金类支持项目与代理商换取代理过程中的商业所得。在这种方式中，代理商所能够应用的权限仍然较多。

　　作为大市场多区域经营的品牌企业而言，在进行市场开发与具有针对性的区域营销之时，往往经营成本较高。这不仅仅来源于市场的资本投入与资源开发投入，同样来源于区域市场的管理与维护成本。因此通过代理商的资本与资源运作能够最为省时省力地解决厂家的一时之需。

　　但对于代理商而言，他们所欠缺的品牌管理意识与品牌操作经验也同样会成为隐患。

　　渠道深耕更多依靠代理商层

　　家电渠道扁平化、销售公司的成立曾经一度将厂商关系的博弈推上了风口浪尖，还有厂家通过收购或合资形式将代理体系纳入至本企业的管理范畴之内，在这种条件下收购代理商公司虽然在资金上会更多的有所付出，但能够保持品牌经营权在该市场平稳过渡，因此也是品牌企业经常采用的一种方式。但是采取这种方式的前提条件是首先该代理商公司具有完整的团队运作体系，另外，原代理商愿意转让自己对市场的所有权，但是又有几人愿意将自己的努力成果付水东流呢。

　　“直营模式要求厂家有一定的渠道控制力、管理水平和管理能力。实际上作为厂家来说，更容易控制下级分公司，厂家可以按照市场策略，什么时候促销，价格如何，这方面有利于厂家的控制。但是分公司就意味着管理难度的加大，因为分公司的管理者能力包括他的职业操守怎么样，会对这个公司的未来产生非常大的影响。”兰州一位原美的销售公司的负责人这样说。

　　其实，直营与代理制相结合的方式也不失为一种曲线救国，以法罗力(中国)为例，在建立网络过程中，就有一部分是直营公司，今天仍然维持同样的模式。直营店主要是在大城市，除了可以更好的为当地的市场服务和销售以外，也可以为周边的代理公司形成支持。法罗力认为代理和直营共同存在并不存在障碍。这些代理商公司经过多年的合作，建立了互信的、诚信的关系。而持续深耕下级市场，代理商群体才是中坚力量。

　　品牌授权维持获利的稳定

　　近年来，随着市场竞争的日趋激烈，市场开发成本日益高涨，使得厂商导入新品牌的成本和风险相对提高。为了应对激烈的市场竞争环境，厂家往往利用原品牌优势，采用品牌授权的方式，将品牌授权给代理商，以达到降低市场费用，快速渗透市场的目的。

　　所谓品牌授权，是指授权者将自己所拥有的品牌，以合同的形式授予获授权代理商使用;获授权代理商按合同规定从事经营活动，并向授权者支付相应的费用，授权者给予品牌使用，营销等方面的指导与协助。代理商直接从厂家获取品牌使用的授权，授权协议将具体涵盖产品类别、区域市场、品牌定位、销售渠道、销售计划、权益金等细节。获授权企业按实际产生的销售额支付权益金，授权期限一般为5年至25年。品牌授权只涉及商标，而不涉及其他的无形资产。目前，深圳泉汇来净水科技有限公司正是采取了与代理商品牌授权共同开发市场，共同获利的运营模式，与合作代理商签订10年的品牌授权协议。

　　在家电零售领域，品牌授权合作模式早在2008年便有尝试，只是当时是由国内家电零售卖场苏宁电器作为代理商的角色与惠而浦合作。惠而浦进入中国市场17年来，业务一直处于亏损状态。2008年惠而浦将商标使用权独家授予国内最大的零售连锁店之一苏宁电器，双方达成授权合作协议。苏宁借其零售实力将惠而浦空调包装推广，重点推出。至2010年，惠而浦用了两年的时间不仅转亏为盈，仅空调类别就达到了20亿的销售额。苏宁高层也坦言，目前，惠而浦空调是其销售类别中潜力最大、利润最高的产品之一。

　　无论从厂商角度，还是从国外发达国家家电流通渠道的发展历程来看，我国的家电代理商仍具有巨大生存和发展空间，品牌授权、参股企业等方式可以充分调动自己多年代理发展形成的资金能力、信贷能力甚至包括物流服务能力，不仅能够获得业务模式的转变，打造更高的品牌溢价，增强自己的话语权和市场掌控力，借势谋求长远的发展才是最终目的。