如何挖掘细分市场的新商机

      分享嘉宾：欧必德电器总经理 路新民

　　分享案例：

欧必德集成热水器，不用挂墙的电热水器!中国住宅成高层化发展趋势，空心砖、空心墙越来越普遍，普通电热水器挂墙安装，易掉落，不安全、不美观、占空间的问题越来越突出。欧必德集成热水器，彻底颠覆了传统热水器像个“大水桶”“挂墙安装”的认知!彻底让“大水桶”热水器在浴室里“消失”，给中国用户一个真正的“五星级酒店”的浴室，安全、美观、省空间。集洗浴、洗漱热水、洗手盆、储物柜和梳妆台五大功能于一身。安全、美观、省空间!

　　路总精彩观点分享

　　对细分市场的思考：

　　大家都知道从2000年到2011年，是家电发展的黄金10年，发展速度很快。很多代理商也赚到钱了，为什么呢?我认为这是家电普及的阶段，也就是解决有没有的问题，相当于温饱的问题，能填饱肚子就行了。所以这时候，只要大家把产品质量做好，价格有优势，有渠道就可以卖了。可是温饱问题解决了，大家可能就要考虑吃好的问题，可能就要考虑我是吃西餐还是中餐，中餐还分粤菜、川菜等。家电也是这样，我认为家电的普及阶段已经结束，接下来是一个升级换代的过程。用过热水器的用户就会知道传统热水器的弊端：如普通电热水器挂墙安装易掉落、不安全、不美观、占空间的问题，空心墙挂不住的问题，如何解决这些问题?用户并不知道，这就需要厂家去研究如何解决?欧必德集成热水器是一种解决方式，是站在用户的角度思考问题，不是站在工厂的角度或者技术的角度解决问题。作为用户考虑的就是如何让浴室更有安全感、更漂亮、更整洁、更宽敞，集成热水器为了热水器升级换代的而推出的，以上就是我关于欧必德集成热水器的一些思考。

　　问题解答：

　　洛威-胡顺华：路总，这种热水器是不是要在装修之前就要设计好?

　　路总解答：装修前最好，装修后也可以安装

　　帅康-乐家柱：路总，这种热水器主要解决的问题目前热水器挂墙安装，而电热水器产品在刚刚出现的时候，厂家为什么将它设计成挂墙式的，目的是什么?

　　路总解答：大家知道现在欧美热水器仍以落地热水器为主，挂墙安装，纯粹是中国特色。挂墙安装，纯粹是中国特色，住房面积紧张，那时不叫浴室，叫卫生间，面积狭小，没有地方安装，只能挂在墙上，因为没地方落地安装，所以才挂墙。

　　傅教智总编点评：

　　破除习惯思维，也是寻早差异化市场的思路之一。

　　圣洛威-胡顺华：路总，集成热水器它的主要通路有哪些?

　　路总解答：家电卖场、建材卖场，都可以。

　　美的-宋超提问：有没有考虑过网络渠道，如何才能在网络渠道突围?

　　路总解答：我觉得随着社会的发展，很难在区分网络还是实体店，将来是一定是O2O模式，尤其像我们这样的安装类产品，更需要实体店支持。现在客户上网搜一下信息，在实体店下单或网上下单，很难界定是网上销售还是实体店销售。

　　圣洛威-胡顺华：江苏和山东地区很多热水器需要和太阳能热水器结合起来安装 这种集成热水器能不能结合安装?

　　路总解答：可以与太阳能结合，我们配有专用的太阳能伴侣转换阀。

　　厨卫百分百-冯建峰：如何改造现有的实体销售体系与仓储物流，讲电商融合进企业的整个战略规划体系里?

　　路总解答：其实我认为这个是公司战略的问题，或者思维的问题。随着电商的发展，消费者会养成一种习惯，买东西前会上网搜一下，这个是回避不掉到的，如果战略定了，接下来会知道如何处理了。遇到什么问题，就要解决什么问题，这是我的思路。

　　帅康-乐家柱：新的理念推广时，有没有特定的对象，独特的方式?

　　路总解答：作为欧必德集成热水器来说就是那些新婚新居，新婚新居的目标客户会出现在哪里，就去那里做推广。我目前主要就是在推进1-2-5。我理解就会节省费用，实现精准营销，当年就可以实现盈利，我们在设计价值链时，客户是第一位的，客户赚大头，工厂赚小头，我们靠客户的量来赚钱。

　　现代家电周绍雷：区域经理创业没有太多钱铺货怎么办?

　　路总解答：我们的产品特点决定了不需要占压太多的库存，用户下单交钱，代理商再下单工厂，工厂发货，不影响用户使用。用户装修到使用至少需要1-2个月，做欧必德需要的资金是最少的。

　　帅康-乐家柱：陆总产品第一感官不像家电，会不会影响其作为电热水器产品定位的销售?

　　路总解答：欧必德是集成热水器，不仅是一台热水器，更不是单纯一台电热水器，所以欧必德集成热水器是一个新的品类，是一个跨界创新，不存在电热水器定位的问题。我们目前主要就是推进1-2-5计划，时间有限就不展开讲了。

　　帅康-乐家柱：路总请分享下家电细分市场的思路?

　　路总解答：我觉得抓住细分市场就是与用户零距离，解决用户的问题，深入了解用户需求，洞察到用户没有提出来的的问题，把产品做到足够好，一切都会纷至沓来，这是我信奉的。

　　傅教智总编精彩总结点评：

　　路总过去在海尔工作时间很长，在热水器行业“浸淫”多年，对市场和消费需求确实专业。故找到差异化市场是自然而然的经验积累的结果。中小企业，制造商、经销商，在大品牌林立，竞争更激烈的今天，要靠策略取胜：聚焦、专业化是策略之一。差异化是策略之二。

　　本期路总以自己企业的集成热水器为例谈差异化的市场策略。来自于实际感受，实在。

　　市场需求复杂，也便提供了细分市场。不要怕细分市场受众小。要洞察到用户没有提出来的的问题。跨界组合设计是本品一个创新设计，细分差异化市场营销策略，取决于小众在哪，本次定位为新婚受众，范围缩小，营销地点、方式也就好找了。