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同价阵痛期的理性抉择

2013-10-11 10:50 来源:《现代家电》 作者:赵志伟 [收藏]

  2013 年6月8日,苏宁线上线下同价政策正式实施,毫无疑问,这一事件必将写进中国家电行业发展史上的大事记中。

  “一石激起千层浪”,来自零售端的政策变化,在家电供应商群体中引发连锁反应。

  家电供应商似乎感受到了苏宁这位零售巨头推行双线同价的决心,在经历了一段观望期后,消极抵制者少,主动调整适应者多。苏宁推行双线同价,客观上,也加速了原来的家电代理分销体系的调整。在这个过程中,并不是所有的代理商都被抛弃,而是部分被整合。

  在家电的供应链中,制造商和零售商都非常强势,代理商一般话语权比较小。作为介于渠道中间层的家电代理商群体,既无力扭转零售端单方推行同价策略的强劲势头,同时又无法改变厂家既定的渠道、产品和价格策略。

  那么,代理商就真的无计可施了吗?

  当然不是,中国广大的家电代理商在家电行业摸爬滚打这么多年,靠的不是被动等待,而是主动出击。于是我们看到,或主动,有的代理商已经脱离经营层面成为专业的服务商。或被动,有的代理商逐渐成为厂商合作的资金平台、物流配送平台。

  此番苏宁推行双线同价,对于厂家的产品体系、价格体系和渠道体系都是一次考验,同时,对于代理商的结算模式、导购员体系、给下级渠道客户的供货价格、物流配送能力等也是不小的挑战。

  在这种背景下,家电代理商该如何应对?

  面对这种变化,调整与适应是主基调。更多的传统代理商已经由原来的抗拒逐渐转变为接受和配合的态度。现阶段,代理商普遍认为,最为重要的就是在调整过程中不要影响销售。苏宁方面已经开始调整供货模式,转向本地区供货。而摆在代理商面前的似乎只有两种选择,跟进或者退出。

  从苏宁战略上来讲,是一种比较积极的做法,也是势在必行。但供应商方面会经历一个比较痛苦的过程,在思想观念、组织架构、资金能力、业务对接方面都要经历一个重新适应的过程。

  实际上,线上线下的协同发展问题,不仅是苏宁遇到的尴尬,也是目前整个家电业要面临和解决的问题。在此行业背景下,转型是必然。同价将给家电代理商带来剧烈的转型阵痛,如何平稳过渡,将考验着代理商的智慧。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:赵志伟
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