经销商“接地气”之“三字经”

　　目前电商横行，经销商的日子越来越难过，导致经销商的生存空间越来越小!从表面上来看，主要有两个原因，一个是厂家的销售渠道出现扁平化趋势，另一个销售巨头的崛起。在销售渠道扁平化的今天，许多厂家都绕开经销商直接做终端;另外一些新兴的连锁店、大卖场都直接从厂家进货，这使得经销商的生存空间越来越小。而从实质上来看，经销商的生存空间越来越小，是因为经销商以前所分担的功能在满足社会需求的程度上呈降低趋势，越来越远离了时代的地气。

　　想当年，刚刚拿到厂家的代理授权时，提到品牌宣传，经销商们都是豪情万丈，尤其是在淡季时节，市场销售遇冷，广告宣传更是铺天盖地般席卷而来，有的经销商为起到轰动效应，更是抛重金大搞团购活动。结果宣传越多，感觉得自己还是在坐以待毙，传统运营手法在市场没有多少起色。那么，经销商的生存空间来源于哪里?经销商的价值来源于哪里?经销商存在的价值取决于其在社会分工中所分担的功能的价值，来源于其功能对社会需求的满足程度。不过，社会需求不是一成不变的，随着营销环境的不断变化，有些社会需求会减少，同时又会涌现出一些新的社会需求。也就是说，经销商所分担的功能是否吻合了社会不断发展变化的需求，决定了经销商生存空间的大小。如果经销商以前所分担的功能对满足社会需求的程度在降低，而经销商又没有开发新的功能，来满足更有价值的新的社会需求，当然经销商的生存空间就只会越来越小，所以，经销商如何“接地气”，在面对形形色色的市场、迥异的区域特色、复杂的运营环境，经销商要想生存、发展，并在竞争中立于不败之地，就必须拥有先进的营销思想、战略、战术、人员和必要的配备，自己就必须“接地气”。

　　沉下去，使自己最接地气。

　　现在这个竞争惨烈的营销时代，想走冷艳高贵路线是不现实的，沉下心来，和消费者好好交流，让更多的人喜欢你，而不是崇拜你，把你当成一个朋友，而不是一个商人，才能最终赢得人心。经销商想接地气营销，肯定不是赚个吆喝就够了的假惺惺，而是要有真正贴近消费者的心态。现在的营销不仅是销售产品，更是一个社交网络，现实社会里人与人之间是如何交往的，在信息时代上就如何交往。你如果是追求一个女孩子，会说：我身高丶体重丶学历丶财产，你都知道了，你就嫁给我吧?这不靠谱啊。当女孩子知道这些以后，你还要知道她喜欢什么，关心什么，爱好什么，要不断的讨好她。现在经销商也是如此，当别人知道你以后，只是说明了，他可能对你有兴趣，而想要把他转化成顾客，还要你也知道他，不断的讨好他，而讨好他的过程，就是用户积淀，只有心沉下去后，你可能才会有一个可以深度发展交往下去的机会。一位顾客光临经销商门店，购买了某种产品或享受了某种服务，这完全是一种随机的消费行为，往往不会有第二次。但是，如果接地气的经销商能够沉下心去，懂得通过这位顾客浏览及购买的产品而判断出他所感兴趣的产品类型，并且告诉他您将会为其特别留意该类产品——这是最为亲切、平实的一种服务用语——那么，经销商的公司很可会因此而多了一名回头客。

　　划圈子，让客人“按图索骥”。

　　现在的经销商不再是以前的坐商，更不是拿到授权经销商后，就等着下游零售商来送钱提货!对于区域中小经销商而言，硬实力相对弱小，尤其是资金实力。但是大小和强弱是相对的。如果管理的软实力较强，可使现金流的利用率提高、企业的相对实力上升、经营状况改善。经销商一定要有自己的根据地，也就是说在某个圈子中，自己能保留一份生存空间!圈子里的口碑是现在经销商生存之本，从事这一行有一条法则必须牢记：如果购物过程满意，客人也许会告诉圈子里的五位朋友，但稍有不满意，他们则会告诉圈子里二十位以上的朋友。经销商不管是自己零售还是选择、扶持好的下游商家，一定要形成客户联盟;共同经营有前途的产品，运用二八定律，以这些好的下游商家带动其他商家跟随自己，使资金良性循环，从而使得自己的营销圈子传播越来越广，那么，经销商就一定可以做到让客人“按图索骥”。

　　做服务，真正的生存空间。

　　经销商后期慢慢会不再叫经销商，应该叫细分服务商，经销商就是做服务，只要在产品，服务上面到位，经销商就会贴消费者越来越近，越来越有地气。在商品极大丰富的今天，一个产品要在市场竞争中成活并一直持续成长，必须具有先天的优势，不论是价格优势、技术优势、设计优势、品质优势。当然，成千上万个单品在市场搏杀，一款产品要想拥有诸多的优势和卖点显然难以实现的。高端产品靠挖掘概念卖科技;中档产品靠挖掘内在卖品质;低端产品靠物超所值卖性价比。针对不同的产品寻找相应的产品卖点，当然会有各自存在的价值。往往一个鲜明的卖点可以成就一个产品的旺销。优势齐全，物超所值在家电行业非常罕见。总之产品不但有卖相，还要有卖点，这个产品才具有活下去的基因。经销商做服务，一定要专注，专注不代表经销商需要因为专注于某一位客户的需求而放弃其他客户。专注是指让经销商的客户了解自己在按时按照他的喜好完成任务之外仍然可以提供一些额外服务。无需做很费力的事情，只需要做一些双方最初达成一致的需要被做的好的事情，以便于经销商日后可以同时顾客再次进行合作。

　　重跟进，感动“回头客”。

　　现在的生意不再是一锤子卖买，消费者成交后，更要注意交流，跟进!在信息时代，客户通过Internet、微信、微博、易信等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。与客户的感情交流是经销商用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后，接地气的经销商肯定会与消费者保持联系，以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与经销商的关系超过简单的售买关系，因此经销商需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。经销商很多可能也知道要重跟进，但经常被忽略但是却是最重要的来争取回头客的方法，是对以前的客户进行回访。对客户提供服务，兑现支票，然后就将他、她抛到脑后，意味着经销商将不会再次从这个客户那里得到订单。花点儿时间来给自己从前的客户发封电子邮件，或者邮张明信片，或者打个电话，告诉他你很乐意为他工作，你们曾经合作的项目很有意思，而且你时刻准备着再次为他工作。同你的客户建立关系，去了解他们，这样他们会再次成交的可能性会大大增强。

　　总之，营销不再是一个人的营销，经销商不再仅仅是一个零售中转商。经销商其实是一群特别不容易的群体，经销商就是一个夹心阶层，上有“父母”——厂家要伺候，下有“孩子”——消费者要供养，赚的都是血汗钱。经销商接地气，俯下身紧紧贴着消费者，可以从原来的惟厂家马首是瞻，变成消费者利益的维护者。现在的市场变化一日千里，新思想、新观念、新模式、新做法层出不穷，不仅传统渠道冲击剧烈，而且现代通路也汹涌澎湃，互联网渠道更是如雨后春笋。作为经销商，必须要敢于接受这些新变化、新挑战，不敢破，难有立，“变则通，通则久”，“变，才是唯一的不变”。经销商有地气才会有灵气，只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮头，放眼未来，才能站得高，看的远，走得快