做本区域内的双线服务商

　　作为1995年就开始“涉水”的一家传统企业，对电子商务的尝试绝非偶然，尝试不同销售模式，在于增强自身对渠道的管控力。2013年5月，互邦净水商城正式上线，成为原有渠道之外另一种销售模式的尝试。

　　自建区域网上商城 掌握更多市场主动权

　　而对不同销售渠道的尝试源于作为代理商自身对渠道的掌控力，传统销售渠道例如终端卖场，其强势和逐年递增的投入增加了我们的经营成本。特别在今年行业形势出现下滑，在单店产出锐减的情况下，投入与产出难成正比，终端的压力给整个运营带来影响。代理商如果不自己寻找新的销售通路，困顿于传统终端卖场，很可能依赖于人者必受制于人，影响企业的长久发展。

　　目前在我们整个销售网络中，现在两个专卖店能够充分实现自身对这一渠道的掌控，而且这两家专卖店对销售也做出了很大的贡献。但是专卖店辐射范围毕竟有限，而终端卖场的费用高涨、缺乏可控的操作空间。虽然目前互邦在秦皇岛净水市场已经处于领先地位，但是想要掌控更多的市场份额，必须在可控的渠道中掌握更多主动权。

　　虽然现在电子商务已经成为一种趋势，但是对于净水产业来讲，尤其是在秦皇岛地区，并没有实现真正意义上的“商务”模式，也就是说很难“落地”，这主要源于净水的产品属性，非一次性快消品，而是需要一系列的后续跟踪服务。

　　在做净水十多年的发展历程中，之所以能够在秦皇岛当地树立起互邦净水的品牌影响力，很大程度上与我们售后的紧密衔接密不可分。成立互邦净水商城，也是依托线下业已成熟的流程和体系，而这套成熟的实体网络已经可以实现秦皇岛市区和周边郊县城市的全覆盖，也能够完全实现线上与线下的对接，包括产品销售、售后对接、追踪服务。

　　在此基础上，互邦净水商城也从实际情况出发，立足秦皇岛地区，做辐射本区域的双线服务商。

　　推广伊始 以价格差异吸引更多流量

　　从产品角度出发，我们在净水商城的产品价格规划上进行几个分格。一般来讲，商城销售产品的价格与专卖店保持一致，同时与终端卖场的零售价格差异保持在10%左右。

　　与此同时，商城还通过特供机的推出吸引更多的消费者，这些特供机型以价格取胜，相当于线下的特价机。但是我们进行了双线销售的严格区分，特供机只在商城销售，并且通过商城下单，无论在终端卖场还是专卖店都不再销售，无法开单，以保证商城的销售优势。

　　同时，将线上线下销售的客户订单合并成统一的后台系统，并且标注产品的出货渠道。一方面便于后期的回访工作，另一方面也可以从数据当中进行出货渠道的比例分析，以数据为依据做出更好的调整。

　　在对后台系统统一、采购统一的基础上，具体的运营依然采取部门独立的形式。借助于互邦原有的采购平台，目前我们独立出专门的部门负责商城的日常运营维护工作，专门做商城推广和页面建设等。

　　互邦净水商城上线两个月以来，已经取得了超出预期的经营成果，月销售额已经接近两万元。

　　引进品牌 达成有效的合作模式

　　现在，我们商城也会收到一些外阜的订单，基本上我们都会告知对方暂时不做外阜市场。一来是考虑到自己的代理区域，不能够因为网络无边界而破坏原有的市场规则;这也是吸取了各平台服务无法落地的教训，网上销售的实体服务确实是一个难题，线下代理商的拒绝安装也无法给消费者提供完美的购物体验。

　　二来也是秉持对消费者负责任的态度，目前我们的服务能力也还没有延伸到外阜市场，而且做本地市场能够将原有优势最大化，并将这种优势资源的效果最大化，将市场作深、做透。

　　但是随着这样的订单数量的增减，为了丰富商城的经营品牌和品类，我们也在考虑引进其他高质量的净水品牌并与之合作，同时完善网络外接功能，例如将收到的外阜订单转给本区域的品牌代理商，毕竟本区域代理商更容易实现本地化服务。与净水品牌企业达成网上销售的一个共识，是我们净水商城与品牌合作的一个规划。

　　目前，互邦已经占据了秦皇岛净水市场80%的份额，依托成熟完善的线下体系能够为商城消费者带来更好的购物体验，也能够通过商城这种模式更好的提升自身的运营能力。因为在当地形成了较高的认知度，所以我们更希望找到正规的企业和品牌，双方共同推动当地净水市场，推动商城这一模式不断向前发展。

　　纵观近十多年的发展之路，我们深知品牌在当地的成功运营需要厂商双方共同发力。例如，目前我们合作的安吉尔和沁园两个净水品牌，厂家专门派驻两名业务员配合本区域市场推广、筹划活动，并且在大型的市场推广活动上采取一比一的费用投入。这些年来，之所以在当地取得了一些业绩，也与这种密切的合作模式有关。

　　所以，复制以往市场推广的成功经验，我们通过利益捆绑增加与厂家的黏度，需要合作厂家在当地市场进行有效投入。所谓有效投入例如指厂家投入的一定费用我们会用来印发DM传单，进行品牌宣传，并且根据厂家意愿定制印发数量，双方共同投入、共同承担品牌宣传的职能，共同持续不断的推动市场向前。

　　从目前商城的经营效果来看，其销售业绩还比较令人满意。而在代理商如何取得持续发展的道路上，我们也力争开辟出属于自己掌控的、更多元的销售渠道，分流单一渠道的经营压力和风险。

　　除此之外，我们目前还在筹划在秦皇岛市区建立社区店，进驻当地的大型社区。并且采取鼓励优秀员工自主创业的形式，扶持员工加入社区店，产品售后由公司全权负责，通过公司提供平台为员工创造更多实现自我价值的机会。通过企业自身的品牌优势、团队优势和服务优势，增强自身在市场的综合竞争力和掌控市场的主动权，做净水行业的品牌服务商。