厨卫“新秀”快速增长的背后

　　近年来的厨卫行业，正在经历一波大浪淘沙的过程。在这个过程中，有的企业被淘汰出局，同时又很快会有新的企业进入。纵观整个厨卫行业，能够保持稳健增长和领先优势的企业，数来数去也就那么几家。而对于进入行业的“新丁”来说，往往很多是铩羽而归，鲜有笑到最后者。

　　在此当中，布克厨卫可谓是一个特例。从2012年8月份耗资2亿的厨卫电器新工业园建成投产，正式开始市场操作，到10月份参加家博会，请汪涵作为代言人，再到2013年3月份举行第一次正式的经销商会议，直到今年8月位于河南民权的工业园落成。布克在不到一年的时间里，发展了300多位核心经销商，截止6月底在全国专卖店已经突破1100家，完成了国内市场80%的网点布局。首年就完成一个多亿的销售规模，可以说，布克用一年的时间走了一些厨卫企业许多年的路，成为厨卫市场的后起之秀。

　　老板内心是不是真正想做大

　　作为去年以来增长最快的厨电企业之一，布克的快速增长已经引起同行业的关注。那么，在企业快速增长的背后，依托的又是什么呢?是健全的管理机制，先进的生产技术设备，丰富的采购渠道，还是广泛的营销环境和专业的售后服务，等等。的确，这些都是基础，也是必不可少的，但更重要的是，老板做企业的理念以及团队的建设。

　　在布克营销中心总经理罗兵看来，厨卫企业能不能发展壮大，能不能快速增长，主要取决于你是不是真正的想踏踏实实地做企业，而不是仅仅将踏踏实实做企业放在口头上。只有这样，你才能够做的起来。要说别的因素，缺制造?你可以去引进设备。缺人才?可以培养也可以引进。真正这个行业里最缺的是老板和决策层，发自内心的想不想把这个企业做大做强，这才是核心所在。很多企业的老板都在讲发展，也都想做大，但是真正发自内心是不是想做大，这是企业能否快速增长很重要的一方面。

　　很多老板都会说，我非常重视人才，实际情况往往却是这个老板，一台奔驰、一台宝马、一台路虎、一台法拉利，换着开，反观职业经理人，顶多是开着辆十万左右的小车。到了公司再去停车场一看，绝大多数人都是摩托车、自行车，而门口却摆着老板的几辆豪车，说是很重视人才，这种现象是重视人才的表现吗?

　　很多老板又会说，我很重视生产制造，但厂房是租的，设备上也舍不得投入，技术研发人员更是不会去花钱引进，这样还在口口声声地去谈重视生产制造，岂不是很可笑?

　　而现实当中这样的企业老板还是很多的。在厨卫电器行业，说来说去，真正的投资人，只是将公司作为一个赚钱的工具，或者只是一个生意，是不是真心地把公司当做一个企业去经营，当做一个品牌去看待，这才是企业能否做大做强最根本的原因所在。

　　布克进入厨卫行业比较晚，但却成长很快，最主要的原因，就是公司的董事长和管理层，是真心想把这个企业做大。老板投资了厨卫行业极大的工业园，却开着厨卫行业老板里很低调的车。

　　企业是不是实实在在地投资制造

　　企业要发展，就必须踏踏实实地在制造上进行投入。继去年在中山投资新工业园之后，布克在河南民权的厨卫工业园也相继落成。

　　为什么会考虑在河南民权建造厨卫基地?罗兵认为，对于做制造，主要有几方面决定因素：一是产业配套基础，这方面虽然民权没有长三角和珠三角好，但是也是不错的，民权工业园现在已经有澳柯玛、万宝、香雪海、冰熊等制冷企业入驻，而制冷企业制造水平远远高于厨卫行业，制冷的生产工艺也是要用到发泡、喷涂、钢板、折弯，最大的区别就是压缩机和加热管，作为河南省级经济技术开发区，生产配套基础和环境还是比较成熟的。二是厂房面积和结构。从厂房面积来看，在广东拿到800亩地去建造厂房已经基本不可能，所以很多珠三角的企业在厂房上只能立体发展，往二层、三层、四层扩展，一层厂房已经基本没有，而有了足够的面积去建更为宽敞的一层厂房，从物流、传送链等角度考虑，更为合理。三是物流半径和成本，民权地处中原腹地，五省交汇，交通四通八达，无论是原材料进货还是成品发货，在物流成本上都大大节约。四是劳动力的成本较低，更重要的是招工比较容易一些。

　　随着家电产业向中西部地区的转移，布克厨卫在民权建立制造基地，将大幅度提升企业的生产能力和装备水平，带动企业实现产业升级和市场份额的增长。

　　团队是不是甘心情愿地为企业

　　在厨卫电器行业，会发现一个规律，规模超过20亿元以上的企业，核心的职业经理人，基本上都在本企业工作超过十年。所以说企业的发展是需要有积淀的，制造需要沉淀，人才同样需要沉淀，布克中层以上的员工，都是自己一手提拔，一手培养的。80后群体对于精神层面的要求很高，他们渴望得到认同，渴望得到发展。而对于布克来说，正是一个处于发展期的企业，团队里会有很多提升的空间，公司内部也有很多区域经理被提拔为部长、副部长，大家相互学习，公平竞争，公司通过业绩、能力和评价等综合考评，来决定他是不是适合这个职位。这样做大家心服口服，也有“奔头”。另外，整个公司都在进行股份制改造，按照职位、业绩、工作年限等进行股权激励。对于员工来说，物质上的奖励和精神上的激励同样重要。在布克公司，副部长以上的员工，每年都会组织公费出国旅游一次，一方面培养他们国际化的视野，同时也能让其感受到企业成长带给他们的快乐。

　　踏实做营销 扎实做服务

　　如果说目前厨电行业还有什么值得吸引经销商的热点，首先被关注的一定是企业和品牌本身，面对大量小企业倒闭潮之后凸显的合作安全问题;面对大批次产品质量问题的产品品质稳定性问题;面对行业洗牌到来之后越发重要的品牌成长性问题，这三大问题已经是眼下经销商们关注的核心问题，而更核心的问题就是“到底该选择什么样的品牌合作”。作为一个有发展眼光的经销商，他要的不是一个能够带给他们短期赢利的企业，而是一个真心想做大，真正在投入，踏实做营销，扎实做服务的品牌。

　　布克未来的发展规划是三年之内要保持80%的增长。针对这个目标，首先是每年定期推出一些新产品，其次是进行渠道推广和更大规模品牌的推广，会在一二三线城市依次铺开。因为现在一线城市的主流消费群体都是在KA卖场，但KA卖场的店面位置的选择，决定了不能像二三线城市开店那么快，一二级城市因为现有渠道原因会进展得缓慢一点。公司因地制宜制定了一套营销策略，二三线城市以专卖店、旗舰店等实体店的形象出现。一二线城市例如北上广深等网络消费力比较强的地方，将尝试电商等新的营销方式，以网络销售附带着服务体系、旗舰店和团购等多种形式进行。

　　罗兵认为，任何一个企业过分打价格战，低利润销售肯定是不长久的，对消费者也是完全不负责任的。产品除了价格还有售后服务，我零利润卖给你，拿什么钱去帮你做售后服务。所以任何一个企业长久的发展，一定要靠合理的利润去支撑，只有这样才能保证良好的客户体验，才能让消费者享受到更好的服务和品牌感。另外，企业做研发、设计都需要资金投入，品牌在对消费者负责任的同时，也要对员工负责。如果我是零利润，拿什么提高员工、设计师的待遇?提高企业的研发实力和制造实力呢?

　　布克现在也在计划发展电商，但还要考虑售后服务机制的完善。无论是线上还是线下，消费者对于追求商品的体验感是不会改变的。这不像图书等领域，你拿到商品就OK了，购买家居厨卫，需要上门安装，然后在将来的使用过程中，如果出现任何问题，公司都要提供解决方案，所以在售后服务形成网络后，针对消费者的服务体系、配送体系才是企业根本实力的呈现。

　　在当前宏观经济复杂多变、市场争夺异常激烈的形势下，厨卫企业既要戒急戒躁，踏实练内功，同时还要勇于进取，抓住机会，主动出击。