如何面对直面价格的顾客

        有些顾客进专卖店后，直接指向某类商品，直接向导购员询问价格，一步到位的价格，而导购员试图询问需求，详细介绍产品时，顾客明确表示不需要，“你直接告诉我什么价格能买就行了”。

        这种顾客往往让经验不足的导购员很是郁闷，空有一身营业套路话术，没法发挥，“这顾客完全不按照套路出牌嘛，让我怎么办？！”同时，也不好直接报价，看样子顾客很熟悉产品和价格，一副当机立断的样子，若是价格报高了，估计能掉头就走，若是报低了，岂不是很被动？

        我们先来进行类别划分，到店里不听介绍不说需求，直接问价格的顾客，往往是这种情况：

1、的确对产品已经很熟悉了，价格行情也摸的差不多了，也跑了很多家，没准这个店前期也来过，就没有必要在说产品了，直接说价格就好。

2、用来对付导购员的策略，以不变应万变，躲过导购员的招数策略，虚张声势，直捣黄龙。

3、顾客今天心情不好，不想多说话，反正你就给我一个价格，能买我就买，不能就拉倒！

4、是给别人买的，就是这个东西，价格对方也交代了，符合就买，不符合就不买。相关的产品细节我也不想多问，反正不是我自己用。

5、赔偿性购买，自家小孩弄坏了别人的这个东西，要买个赔偿给人家，反正也不是自己用，没必要听什么产品介绍，直接问价格好了。

6、其实已经在别的地方买过了，现在只是纯粹的问问价格而已。

        先要进行类别的基本划分：

        第一个能明确的，就是因为心情不好，而不愿意多说的顾客，这类顾客比较容易识别，看脸色嘛，阴沉的脸色，不耐烦的表情，紧缩的眉毛，立现的横肉，紧闭的双唇，只要是视力和智商正常，且稍微有点眼力劲的导购员，识别起来应该不困难。心情不好的顾客，小心些伺候就是。

        第二类要明确， 就是帮别人代买的，或是赔偿性购买的（其实也属于给别人买的），一般来说，帮别人代买或是赔偿性购买的，大多不愿意多跑路，价格差不多就直接买。

        要想识别这类顾客，在对方明确拒绝商品介绍之后，先不用直接回答价格，而是反问对方：“是现在要提货吗？拿几个？”，一般来说，不想跑来跑去的顾客，往往会比较直接说出提货计划，若是顾客仍然不给底牌，坚持说直接给价格，那么导购员可给顾客再解释一下：“这个产品的库存不多了，我得要确认下库存”，用这个话来进一步探测顾客的实际购买意愿。若是顾客现在的购买意愿明确，往往会让导购员赶紧去看下库存。导购员则可请顾客先坐下来稍等一下，然后给倒杯水，平缓一下气氛。

        若是无意购买，或是作为谈判策略，则会拦着导购员去看库存，往往会说，“不着急，我先看看货……”那种已经买过的，纯粹来问价格，则会有点不好意思的说，“我就是问问价格哈……”

        比较麻烦的是第三种顾客，对产品和价格行情已经很熟悉了，实在不需要产品介绍，或是回避导购员的销售套路，直奔主题。询问今天提货计划或是查询库存的办法对其无效，顾客仍然追问一步到位的产品价格。这时，就别转移话题了，顾客坚持问价格，导购员也得要面对，报价！

        不过，可别真的一步到位把成交低价报出来，这样就陷入被动了，后期也就没有啥余地了，报价，就报个区间值出来，就是在XXX到XXX之间。

        这样的价格报出来之后，顾客肯定要反问，“究竟是多少钱嘛，给个痛快话嘛，你这个价格里面高低还差这么多呢”，。这个时候，导购员可以再不慌不忙的告诉顾客，因为这里面涉及到多个因素，例如：

1、具体的款型及配置

2、不同的出厂日期

3、是否含配件

4、发票的种类

5、今天提货和下周提货的区别

6、单买和其他产品一起提的价格

7、……

        当然了，我这只是列举一些参考内容类别，具体的组合方式，导购员完全可以根据产品特性，及店面活动情况，进行列举组合。

        这些话抛出来之后，顾客多少有点傻眼，原来以为自己已经很熟悉产品了，没想这里面还有这么多讲究呢，这接下来，也就没法再直接一个所谓的一步到位的价格了，有些打算绕过导购员套路策略的，看来是绕不过去了。并且，这个最低价里面，还不是那么简单的呢。

        这个时候，导购员也得及时的给顾客一个台阶下，例如说：“您刚才直接谈到价格，也没让我给您详细介绍下的产品，我也不清楚您的具体需求情况，所以也没法给具体确定产品及进行价格核算，这样，您买这个产品是……”

        话说到这里，也就逐渐把顾客重新引导到常规的营业接待套路中来，重新由导购员来主导双方的沟通工作。