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太阳能热水器工程市场开拓从分享开始

2014-03-14 16:45 来源:太阳能产业资讯 [收藏]

  经过20多年的发展,中国太阳能热水器市场,经历了从少到多、从小到大曲折发展的历程。历经十几年的市场营销实践,觉得分享式营销对当下太阳能工程市场非常适用。

  

  一、太阳能热水器市场营销变迁

  中国太阳能热水器市场营销,实际上是由皇明太阳能科普万里行为标志开始的。皇明通过科普宣传普及太阳能知识实现招商、促销,进而发展到小区促销;销售模式:BTOC。

  厂家招商,以经销商零售开始,经过几年发展过程逐步向工程需求。这一阶段基本上是医院、学校、工厂等集中热水工程,后来也出现小区集体安装的单用户工程。企业开始尝试工程营销,以工程推介会形式,展开小众营销,特别是力诺太阳能在央视直接打出太阳能热水工程专家的大营销模式。从市场经济角度看,那时是中国改革开放开始,中国经济复苏。中国的许多县城集体洗浴已经不能满足人们生活水平上升需求。殷志强教授在那时发明了真空管太阳能热水器,这是顺应时代需要,恰恰又碰上黄鸣一个执着于太阳能的一个团队,研发产品、打造营销模式,并全力以赴的投入,推动了这个行业迅速发展。

  二、宏观经济决定微观经济的发展方向

  进入21世纪,整个世界处于动荡之中,金融危机、经济危机、环境危机、政治危机、能源危机,用一句成语总结是“危机四伏”。其实导致许多危机的出现,从某种意义上看动因是来自能源危机。

  以北京环境为例,北京2012年,全市常住人口超过2000万人,机动车保有量已达520万辆;全市燃煤总量仍保持在2300万吨(6.3万吨/天煤燃烧完),汽柴油消费总量达到630万吨(1.73万吨/天燃油燃烧完);全市受建筑施工污染。

  全国范围内雾霾严重,江河湖海水质污染严重,要解决这一切问题,一是关掉污染源,二是开辟新的清洁能源。太阳能光热有许多大有可为的领域,太阳能光热综合能源采暖;太阳能光热综合能源烘干;太阳能污水处理及海水淡化;太阳能光热发电等等。市场规模更大,这比生活热水的市场要大几十倍,几百倍甚至更多,但是技术含量需要更高,并需要不断创新以适合发展。

  三、分享式营销的运用

  目前太阳能热利用工程市场,营销模式相对要改变,运用分享式营销更具有实战精神。

  分享式营销:分享知识,分享资源,分享财富;分享式营销,是把合作方,置于同一个平台上,合作方是伙伴关系;只有伙伴关系才可以分享。

  分享知识:各方可能在自己领域是专家,但是,在其他领域就不一定,所以通过沟通分享,了解合作方的需求才能更好的配合做好项目;

  分享资源:我有人脉资金、你有项目、他有技术和产品,政府有政策等,大家透过资源分享,各自资源才能更好的发挥,才能创造更多的财富。

  分享财富:分享知识、分享资源的结果是创造财富,分享财富,这里分享财富是结果,也是下一个循环的动力,只有分享财富,才可能使大家成为利益共同体,才能步入良性循环,不断加强伙伴关系,不断创造新的财富。

  在分享式营销中:找合作伙伴———不是代理商,也不是经销商,是合作伙伴,只有伙伴才可以分享,厂家、商家、客户、政府大家在一个平台上,分享知识,分享资源,分享财富。

  要实现分享,要有深厚的文化底蕴做基础,才可能实现分享式营销。

  他山之石可以攻玉,格力叫板国美自控终端;日出东方参股鹏桑普,强强联合强势进入平板太阳能行业;中山小霸王厨卫培训式营销直控终端;宏力天扬同房地产企业合作(产品同市场联姻价格竞争被有效避免),整合资源,分享资源,控制网络,决胜终端。核心是如何解决好利益分享问题。

  选择营销模式关键是:斟酌资源,确定目标,选对人,做对的事情。

  未来世界一定是一个分享的世界,个人英雄的时代必将终结。

网站编辑:朱禹韬
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