做区域优质资源的整合者

　　不断变化的市场对代理商的影响

　　目前，市场中对代理商影响最大的，一是电商的冲击。家电产品在线上的销量已经对传统代理商带来较大影响。虽然目前线上只占约10%的份额，未来这个占比肯定会持续增长，很可能会达到20～30%。同时，电子商务对于线下价格体系的冲击也是巨大的。二是利润空间缩小。在经营成本大幅攀升的背景下，零售商年年都会对品牌提出提高利润的要求，这无疑挤压了代理商的利润空间。同时，线上的发展也在拉低代理商的毛利。三是经营成本的上升。人工成本、仓储成本、税费以及终端费用都在不断提高。零售商结算周期越来越长，占用资金量起来越大且时间越来越长，使得代理商的资金成本在提高。

　　总之，市场要求高了，对代理商来说是一个优胜劣汰的过程，但这一过程中即使是非常优秀的代理商也会或多或少会感到迷茫。

　　作为代理商，一定要进行反思和自省：做代理商，还有前途吗?答案是：有!

　　无论电子商务怎样发展，市场还是需要代理商的。首先，是市场的需要。虽然传统的零售与电子商务相比增长缓慢，但是因为市场的蛋糕在扩大，尤其是城镇化建设的带动，家电市场整体规模的增长是肯定的。所以，代理商更能深入至市场末端，去三四级市场开拓和维护市场，为终端和消费者服务，特别是半成品，需要安装和售后等服务。其次是厂家的需要。为了降低营销成本，提高执行效率，品牌需要营销本地化。事实证明，不是所有的区域所有的品类都可以做直营。尤其是小家电，所有的品牌做直营都以失败告终。这说明，代理商在市场中巨大的作用。最后是零售商的需要。零售商更愿意通过与代理商获得个性化的服务和灵活的促销支持。

　　新时期代理商在市场中的作用

　　一个代理商除了起到资金、物流、售后服务等作用外，还应是区域市场的开拓者。代理商应该作为制造商的销售触手，在网点覆盖率、覆盖密度、单点质量等方面，扎扎实实的做到最大、最优，扁平化操作市场，能直接服务到最小最远的客户。代理商要成为品牌市场营销策略最坚定的执行者。在营销意图的实现过程中，代理商更了解市场，调配资源的能力和效率更高。代理商还要成为品牌的忠实拥护者。品牌是代理商生存和发展的根本所在，是代理商的利润源泉，品牌与代理商是一种荣辱与共的关系。每一个代理商都应该时刻保持对代理品牌足够的忠诚度。

　　只有借助扎根于区域的代理商，品牌才能够实现细分市场的需求，把统一性的产品、营销理念以差异化的形式推销给不同的客户和消费者，以较低的成本实现最大化的销售。要将网点的宽度和深度做透，做精细，再偏远的地方都能够找到我们的产品，都能够享受到我们提供的增值服务。而一些代理商拿到品牌的代理权之后，再去找二批、三批，这样的代理商最终还是会被品牌扁平掉的。所以，代理商一直是供应链中不可或缺的一部分，优秀的代理商更是品牌梦寐以求的合作伙伴。

　　目前看，区域市场中的优质资源包括市场资源，主要是区域内的品牌资源和通路资源;内部资源，主要指代理商公司形成的规范的制度、完善的流程、科学的机制、高效的团队、充足的资金。社会资源，包括良好的政府关系，多样化的融资渠道和各行各业的人脉等。

　　代理商高效整合区域资源

　　代理商自身的能力再强，也需要通过一定的载体去体现，也需要通过高效的资源整合才能发挥最佳的作用。

　　代理商公司内部资源的整合

　　①用良好的经营机制与激励措施来打造高效忠诚的销售团队(合作伙伴、团队分红、股东分红、阶段奖励等)。广西桂友公司有六个分公司，这些团队里的人都是与公司合作多年的合作伙伴。各分公司总经理在公司中都不同比例的参了股，我们之间既是上下级领导，也是合作伙伴关系。

　　② 建立公开透明、规范清晰的运营管理机制。

　　A、制度管人：用制度来充分授权，规定什么事可以做，什么事不能做。B、流程理事：规定处理事情的岗位、处理步骤与动作。C、预算控制：围绕销量与毛利、费用、应收与库存进行预测与管控，每月通过财务报表算出各预算指标的达成情况，如发现超预算或不达预算进度的，则要马上分析研究制定措施。如库存管控就包括库龄、非良品的管控指标(坚决控制库存比例及结构)：超出120天库龄的产品占比超20%则要收取贬值提留款，下降再返回。因此，为达到各品牌正常比例的库存与良好结构，就必须在进货时充分分析销售数据，准确订货，在入仓后就要时时关注消化速度，滞后产品要安排主推。要让库存的样机占比不超过5%，也要从源头控制，制度就规定必须就地消化不可退，谁退则此业务人员就负责消化，超时负激励，因此各部门经常组织各种形式的样机特卖会。

　　2013年，在仓储成本、资金成本和厂家压力加大的情况下，桂友公司前所未有的强制库存比例控制在13%之内，力求精细化管理单品。在这样的思路指导下，桂友公司经营的苏泊尔、艾美特等增长都非常好，达到了品牌的预期。如艾美特在广西的市场占有率达到46%，超过第二名26%。在控制库存的同时，出现问题要及时与厂家沟通，更要将资源投入到市场中。

　　③文化凝聚：就是通过一系列工作，让员工对企业有归属感。

　　④培训提升：培训对于企业来说是投入，对于员工来说是一种间接收入，那些有进步的员工非常注重公司给予的培训。桂友公司5年以上的员工已经超过40%，持续的培训让很多员工愿意坚持在桂友公司工作。

　　⑤薪酬激励：要让员工感觉到自己的努力有回报，与同行业相比，他的待遇在不断地增长，是最好的。

　　作为代理商就是要通过自己的聪明才智与管理流程在内部整合团队、资金、产品、仓储配送、渠道网络这五个基本资源，以实现对网络的精细化管控、对营销推广的个性化体现、对售前售后的细致与专业化服务，对市场信息的及时反映与回馈等。

　　1、整合市场资源

　　代理商对于品牌资源的整合，主要是品牌、品类的相互补充，在销售上能兼顾各种消费需求，在营销推广上能优势互补，在运营上能进行人力、物力整合，提升整体竞争力和服务能力。在市场上以整体形象和规模优势出现，最终给予各品牌应有的业绩回报。品牌之间要协调发展，不要人为地对品牌划分等级，为所有的品牌提供统一的销售平台和销售服务。不会为了突出某一品牌而削弱其它品牌应获得的销售服务。

　　A、代理商对于通路资源的整合，主要是实现品牌与品类相互整合，人力物力相互整合，既专业又合作，达到快速开拓市场，迅速上货的目的。

　　B、终端谈判力整合：在卖场中可以拿到最好的位置，在财务结算上也有较强的优势。

　　C、促销整合：不同品类商品联合促销。桂友公司既有万和这样的烟灶类厨电产品，也有苏泊尔、奔腾这样的生活小家电，还有艾美特这样的两季商品。在不同时段的促销，都能够有很好的概念和商品组合。

　　D、上下游资源的终极整合：桂友公司有幸在艾美特上市时成艾美特的股东。同时，桂友公司还控股了美的空调广西销售公司;参股柳州尚龙电器和金城电器合作，增强了市场能力与主动性。其中，柳州尚龙电器在柳州地区的县城已经开了三家门店，2014年下半年还将继续在泸州等地开店。对于下游零售渠道的渗透，将使得桂友公司对于上游资源更具吸引力。

　　2、整合社会资源

　　维护良好的政府关系：税务问题对于商贸企业都非常敏感的，但是桂友公司每年都主动邀请税务机关来做稽核，既能搞好关系，他们还会帮助桂友公司规范税务和帐目，学会合理避税。同时，桂友公司主动联系政府安排残疾人就业，参加助学公益等公益活动。

　　整合多样化的融资渠道，降低融资成本，采取担保、质押、信用等组合运用，我们以信用为控股的零售店担保，零售店用不完的现金流再反借回来。

　　代理商有其存在的先天价值，但只有优质的代理商才能将这种先天价值发挥到最大，才有成为制造商、零售商核心伙伴的权利，自身也才能升华为一种珍稀资源。但是一个优秀的代理商，要经常思考以下几个问题：

　　1、除了给通路供应产品，我还能提供什么?(促销增值服务、培训、管理咨询服务)

　　2、如不经销现有品牌，我还能活得很好吗?

　　3、我和别的经销商相比，有什么过人之处?

　　4、我过去的成功还能指导未来的发展吗?

　　5、我到底选择什么样的方式来做强?

　　6、如何用流程和规范来保证企业的健康运作?

　　7、如何建立一支高效善战的团队?

　　都知道代理商很辛苦，但是，这是我们的使命。无论市场如何变化，代理商都有自己不可替代的作用。代理商具有核心优势和竞争力，只要我们顺应市场的变化，与时俱进，相信代理商的道路是光明的。