太阳能热水工程展示传播知多少

　　素有“中国太阳能光热第一展”美誉的第十一届中国国际(南京)太阳能品牌产品博览会(以下简称“中国国际太博会”)重回“六朝古都”南京，于2014年3月15日在南京玄武湖畔的南京国际展览中心盛大开幕。笔者3天时间与企业和前来观展的专业人士进行沟通交流。就此次展出的产品来看，多数企业都在积极围绕工程市场进行挖潜，以不同形式展示太阳能与建筑结合的系统或者案例。但多数企业基本还是停留在原来思维，随意摆放几台平板太阳能热水器、旁边放置水箱，或者几台空气源热泵热水器，给人摆地摊的感觉。这对很多企业来说，并不意味着重视工程市场。企业的画册无非就是增加了几个工程案例而已，其他的依然照旧。至于，展会现场服务人员多数还是在强调产品优越性，而没有突出其同建筑结合的优势。

　　当笔者问及企业或经销商的工程市场情况和最新中标信息时，不少企业高管闪烁其词或者保持沉默。一次次追问后，他们表示，有些工程刚刚中标，抑或正在建设中，不宜传播。不传播是害怕竞争对手抢单或者捣乱。听起来有点可笑，但也许有其道理。“我们在河南某地区中标了工程，由于进行了广泛传播，行业中不少竞争对手在二期工程中参与竞标，结果一些企业通过价格战和关系学把我们排除在外，后面几期工程无缘。”某企业家提及工程传播心有余悸并懊悔地说，“有些工程还是不宣传为好。不过，话又说回来，做了工程不传播对品牌塑造不利。真是让人纠结。”

　　这里笔者仅就南京太阳能展会看到了现象，谈谈自己的浅见。不足之处，多批评指正。2天走访各展位沟通交流发现，很多企业在工程市场传播方面存在诸多不足，有待提升。

　　产品摆放随意。随着近两年工程市场快速发展，不少企业对工程市场重视程度加大。平板太阳能集热器成为了此次展会的主角，除配套的水箱、控制系统等企业外，几乎所有企业都展示了平板太阳能集热器。但更多企业十分随意摆放，旁边搁置水箱，感觉不是一个系统，而是割裂开来的两个产品。有些企业如华扬、五星、迈能、兴业、海尔等，把系统嵌入太阳能建筑的屋顶或者阳台，并辅助电子灯来全面展现热水系统运行过程。海尔太阳能还通过沙盘模拟、汽车压平板太阳能集热器等展示方式，给消费者更为直观的感受和体验。

　　展会服务人员不够专业。当笔者在某展位咨询太阳能相变储热产品的事宜时，该企业的展会服务人员明显不专业。对产品基本的参数不了解，至于产品的效能更不要说了。有些经销商反映，很多展位的服务人员对工程市场不甚了解，比如工程系统类型、工程报价等等，估计工程经济效益、费效比等更不知道了。这也让很多经销商在选择时十分迷惑，不少企业还是极力寻找华而不实的产品概念，或者以价格吸引人。而工程是个系统，不是一个产品做好就可以达到结果的。他们更希望看到各种成功案例和量身定制的方案。此次展会上天普集团推出了“私人定制”策略。该集团副总经理李仁星面表示：“量身定做，客户需要什么我们就做什么产品，我想不是市场不好做了，行业不好了，而是我们没有适应新的市场，为用户提供有价值的产品和服务。”

　　企业宣传材料缺乏针对性。 展会上看到很多企业的宣传材料基本还是在几年前的基础上加入了一些工程案例，更多还是停留在卖产品的层面上。笔者展会现场碰巧问到了一些设计院的人士，他们对太阳能热利用产品很感兴趣，但通过展会了解后，感觉我们整个行业还没有融入建筑体系中。基本是站在行业或者企业的角度来思考，认为开发商或者设计师要怎么怎么做来适应行业发展，这显然不现实。整个展会上没有看到哪家有太阳能热水系统安装设计图集，或者比较成型的设计方案。笔者多年在行业走访很多企业，在交流中也常常问及设计图集问题，多数企业拿不出来。我所看到的仅有皇明、清华阳光、桑普不足10家企业有。此外，设计师或者开发者更想看到的是，外观同质化严重的光热产品如何进行质量判断，而不需要专业仪器。目前工程市场的品牌基本没有树立起来，多数竞争者还是依靠价格战或者关系来达成销售。

　　展位设计不合理。很多企业展位打架很粗糙，基本没设计理念。展示的内容更是很随意，主题不够鲜明，各种色彩参杂，追求什么不是很清楚。工程市场在各方面要求更高，企业在这方面需要重视。

　　活动不够吸引人。展会期间不少企业举办各种活动，但总体来看效果总是差强人意。没有充分考虑受众群体，更多企业是拍脑门拍出来的活动。一时兴起，感觉这个方案可行，然后就操作。花费大量人力物力和财力，结果收效甚微。展会期间的活动需要精心策划，精准定位人群，然后根据企业现有资源进行充分整合。迈能此次展会上的太阳能燃气热水集成系统暨24H智能热水芯发布会就很成功。新产品紧跟时代，符合目前多能源发展趋势，同时解决了目前太阳能光热产品靠天吃饭的缺陷，从而满足消费者需求。

　　短短的3天展会很快过去了，但面对工程市场兴起，企业不仅仅要思考如何在展会上凸显企业品牌形象和系统竞争力，更为重要的是基于企业定位和战略而制定系统传播策略。工程市场需要更多企业的传播“工心计”，而不是靠价格和关系来争取一点可怜的市场订单。