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做一名不依赖厂家的成熟经销商

2014-05-14 11:47 来源:现代家电网 作者:乐邦厨卫电器营销总监 刘勇 [收藏]

目前,厨卫行业还有一个怪圈,就是卖得最好的,反而是最贵的,而便宜的则被边缘化了。如果我们的经销商能够把产品卖的贵一点并且还能多卖,这说明我们的经销商的确是用心了,真正的想把这个产品卖好,所以对于厂商来说,拥有一批用心的经销商对于企业的发展至关重要。

  厨卫市场是最富个性、最具变数、活力四射的行业,从某种意义上讲,厨卫家电已经脱离了纯粹的小家电定义,以前没有做过厨卫行业的人或者是其它行业的佼佼者都加入到这个行业中来,所以说是充满变数的行业。

  目前,厨卫行业还有一个怪圈,就是卖得最好的,反而是最贵的,而便宜的则被边缘化了。如果我们的经销商能够把产品卖的贵一点并且还能多卖,这说明我们的经销商的确是用心了,真正的想把这个产品卖好,所以对于厂商来说,拥有一批用心的经销商对于企业的发展至关重要。

  目前国内的厨卫产业很大,但缺少与大产业相匹配的大企业,大企业是怎样的一个企业呢?现在市场上所谓的一线品牌或者是二线品牌都只能说在某一个单品上比较强势,可能是厨卫行业在这一品类的标杆或者标准。但不能代表是大企业。我认为,大企业标准应该是在研发、营销、产品品类方面表现的综合能力比较强。综观厨卫行业,当前称之大企业的应该说寥寥无几。所以厨卫行业上升的空间很大。那么,整体是厨卫的渠道到底在哪里?我们有这么好的行业,有这么好的机会,我们的方向在哪里?我们目标在哪里?

  乐邦在厨卫行业精耕多年,在业内拥有很高的知名度,为了延续“乐邦电器,快乐生活”的企业文化理念,乐邦在2014年年初,提出了整体的营销思路:是多渠道多网点跨行业的拓展品牌,集手机短信、微信微博和QQ群与传统渠道相结合的推广新模式拉动市场,着力打造标杆市场,提升整体服务水准。最终加强乐邦品牌健康发展,提升乐邦品牌产品的市场占有率,实现乐邦品牌的大发展。这就需要厂商合力,互利共赢创品牌。

  目前,经销商最容易出现的现象是新产品动销不好,动不动就埋怨厂家;竞品销售好,动不动就说厂家的促销不好;员工销售技能差,动不动就要求厂家培训;完不成任务,动不动就说厂家任务过高;市场出现窜货现象,动不动指责厂家等等。

  所以,作为经销商,要从我们个人的定位改变开始,以前大多数的经销商思维都是坐商思维,主要特征是坐在家里数钱,卖产品,经销的目的是卖产品,获利的方式就是靠这个点赚钱,主要优势就是有一点小钱。随着行业的不断发展,作为经销商的你,现在还能坐得住吗?越来越多的经销商步入到行商行列,他们走出去,送货上门到乡镇的网点,抢市场,从这点我想到以前在计划经济的时候,卖化肥卖农药的业务员他们在干什么?他们把化肥农药种子都交到农民的手中,为什么说现在的农村市场是一个非常大的市场,就是我们就要一定把农民抓住。总之,就是坐商就是走出去,在运动中经营,经营的特点就是找客户,找到适合自己的一些经销商,来帮这些下级客户来赚钱。现在还有一类经销商从行商思维发展演变为品牌的宣传员。为什么有的经销商能把烟机卖到4890元,一个月卖了10台,,因为他们会宣传,他会包装,这就是经销商会不会引导的问题,所以这类经销商主要的是做宣传,卖点,目的是树品牌,获利的方式是靠名气赚钱,靠经销商当地的店铺形象、团队、以及下面的经销商来赚钱,这样经销商应该是更适应在未来的激烈竞争中生存发展。

  我希望,作为乐邦的经销商,能从依赖、独立走向互赖,不埋怨、不责怪厂家。在3年内,成为本区域销量最大的小家电经销商。

网站编辑:石少菊
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